თმაგრძელი

გაიცანით თმის დაგრძელების პირველი კომპანია მსოფლიოში, რომელსაც ვენჩურული კაპიტალი უმაგრებს ზურგს. მათი ოცნება? იქცნენ სალონების Airbnb-დ.

ჰარლემში, Moe’s Hair Hut-ში მისულ 24 წლის რეივენ ჯონსონს სურს, რომ წვეულებისთვის, რომელსაც თავის ორსულობასთან დაკავშირებით აწყობს, ლამაზად გამოიყურებოდეს. თმის დაყენებაში, არც მეტი, არც ნაკლები, $500-ის გადახდასაა მიჩვეული. აქედან $250 ადამიანის გრძელი, ბზინვარე თმა ღირს და $250-იც – სტილისტის ანაზღაურება, რომელიც ამ თმას ჯონსონის თმაში საგულდაგულოდ აწნის.

მაგრამ ამჯერად, სტარტაპ Mayvenn-ის წყალობით, ჯონსონს სულ $250-ის გადახდა მოუწევს. ხმამაღლა ჩართული R&B-ის ფონზე სტილისტი ერიკა პერფექციონისტულად შრომობს, სამი საათის შემდეგ კი ჯონსონის მხრებს გრძელი დალალები ამშვენებს. “საუკეთესო ფასებია, რაც კი ოდესმე მინახავს, – ამბობს ეს უკანასკნელი და თვალები უბრწყინავს. – გამოდის, რომ მარტო თმას ყიდულობ, დაგრძელება უფასოა”.

2013 წელს აფრიკელი ამერიკელი ანტრეპრენიორის, 38 წლის დიიშან იმირას მიერ დაფუძნებული Mayvenn-ი ვენჩურული კაპიტალით შექმნილი ერთადერთი სტარტაპია, რომელსაც იერიში თმის ნატურალური დაგრძელების $6-მილიარდიან ამერიკულ ბაზარზე მიაქვს. Mayvenn-ი, რომელმაც $36 მილიონი მოიზიდა ისეთი ინვესტორებისგან, როგორებიც არიან სერენა უილიამსი და სილიკონის ხეობის გიგანტი Andreessen Horowitz-ი, $100 მილიონად არის შეფასებული. როგორ შეძლებს კომპანია ვენჩურული კაპიტალის შესაფერისი უკუგების უზრუნველყოფას? “Mayvenn-ი ზრდის სწრაფი ტემპის მქონე, ორმხრივი პლატფორმაა, რომლის ერთ მხარეს სილამაზის ასობით ექსპერტს ნახავთ, მოერეზე კი მილიონობით მომხმარებელს, – ამბობს Andreessen Horowitz-ის ბენ ჰოროვიცი. – მნიშვნელოვანია, გავიგოთ, რომ ეს არ არის ელ-ვაჭრობის ბიზნესი ან თმის ბიზნესი”.

მანამ Mayvenn-ი ჩაეშვებოდა, შავკანიანი ქალები თმას, მეტწილად, კორეელების მფლობელობაში არსებული სილამაზის პროდუქტთა მაღაზიებში ყიდულობდნენ. “მთელი ფული შავკანიანი კომუნიდან გაედინებოდა”, – ამბობს მუქ ნაცრისფერ მაისურში, ნაცრისფერ სპორტულ შარვალსა და წკრიალა ნაცრისფერ Nike-ებში (წინდების გარეშე) გამოწყობილი იმირა. ის ოკლენდის (კალიფორნია) ცენტრში მდებარე ოფისში Mac-ის ლეპტოპისა და 27-ინჩიანი კომპიუტერის წინ არის მოკალათებული. თუ არ ჩავთვლით მეგობრის საჩუქარს, – კარის წინ დალაგებულ ორ ყუთ Hennessy VSOP-ს, – ნაცრისფერნოხიანი ოფისი ცარიელია. “ერთგვარი მინიმალისტი ვარ”, – ამბობს ის. ასევე გამოიყურება მისი სტუდიოს ტიპის ბინაც, რომელიც ოკლენდის ბოლო დროის მოდურ უბანში, ლეიკშორში, მდებარეობს.

საკითხისადმი ეს სადა მიდგომა მას კონცენტრირებაში ეხმარება. Mayvenn-ის იდეა 2012-ში ჩაესახა, როცა ლოს-ანჯელესში მეგობარმა ჰკითხა, ჩინეთიდან ადამიანის თმის ჩამოტანა მინდა და პირდაპირ კავშირზე ხომ ვერ გამიყვანო. ჯერ კიდევ 2003-ში, როცა კოლეჯის შემდეგ შენჯენში ინგლისურის მასწავლებლად იყო წასული, იმირამ საყველპურო ჩრდილოჩინური ისწავლა და ისიც იმის გასაგებად, თუ როგორ იყო შესაძლებელი ჩინური საქონლის იმპორტი. ყველაფერი Air Jordan-ის $20-იანი იმიტაციებით დაიწყო, რომელიც მეგობრებს $70-ად მიჰყიდა. 2005 წელს მაიამიში გადაბარგებული, მთლიანად ნაღდ ფულზე დაფუძნებულ ავეჯის იმპორტის ბიზნესს ჩაუდგა სათავეში. წელიწადში ექვსნიშნა თანხების ჩაჯიბვით მშვენივრად იქცევდა თავს – ფეხზე თავისი ყალბი Jordan-ები ეცვა, Acura-ს ატარებდა და წვეულებებზე დასეირნობდა. მაგრამ, როგორც თავად ამბობს, “არ მქონდა კომპანია, მქონდა ალიაქოთი… ასეთ რამეებს დიდი დღე არ უწერიათ”.

გააცნობიერა, რომ ბიზნესის საფუძვლების შესახებ არაფერი გაეგებოდა. “ოჯახში არავინ მყავდა ფინანსური ალღოთი, რომ ეს აეხსნა ჩემთვის”, – ამბობს ის. ხუთი წლის იყო, როცა მისი ცხოვრებიდან მისი შავკანიანი მამა – კრიმინალურ საქმეთა ადვოკატი – გაქრა. ისა და მისი უმცროსი და ებრაელმა დედამ, მეან-გინეკოლოგმა, გაზარდა, რომელიც დაბალშემოსავლიანი ქალებისთვის განკუთვნილ კლინიკებში მუშაობდა.

იმირა Georgia State University-ში ბიზნესის საერთაშორისო პროგრამაზე ჩაირიცხა – სწავლობდა ბრაზილიაში და პარიზის Sorbonne-ში, სტაჟს კი ჩინეთსა და ადის-აბებაში, Ernst & Young-ის ოფისში, გადიოდა. 2010-ში, ბიზნესადმინისტრირების მაგისტრის დიპლომით ხელში, მან ბიზნესის წამოწყება განიზრახა, თუმცა ჯერ არ იცოდა, რა სახის ბიზნესის. დედასთან ერთად ოკლენდში გადავიდა და ფიზიკურ სამუშაოებს ასრულებდა – მაგალითად, ავტოსადგომზე მანქანების დამყენებლად მუშაობდა, პარალელურად კი მომდევნო ნაბიჯზე ფიქრობდა. მომდევნო ორ წელს აღწერს, როგორც “ფსიქოლოგიურად საკმაოდ რთულ [წლებად] ჩემთვის”.

სწორედ მაშინ იყო, რომ ლოსანჯელესელმა სტილისტმა რეინა ბატლერმა – სუროგატმა დამ, რომელიც მის ოჯახთან ერთად ცხოვრობდა ოკლენდში – ჰკითხა, იქნებ თმის მომმარაგებელი მიპოვო ჩინეთშიო. 2012-ში იმირა ჩინეთში გაფრინდა და აღმოაჩინა, რომ ადამიანის თმა მშვენიერი ექსპორტი იყო. სიმსუბუქე და კომპაქტურობა მას იაფად გადასაზიდს ხდიდა, ხოლო თვითღირებულებასა და ხარჯებს შორის სხვაობა 400%-ს ურტყამდა. მან აშშ-ის საბაჟო სამსახურის მაჩვენებლები შეამოწმა და აშშ-ის ბაზარი $5 მილიარდიდან $6 მილიარდამდე ფარგლებში შეაფასა.

“ამაზე, როგორც ვენჩურის მასშტაბის ბიზნესზე, დავიწყე ფიქრი – რაღაც ისეთზე, რაც ასობით მილიონიან შემოსავალს მოიტანდა”, – ამბობს იმირა. სტარტაპისთვის საკმარისი კაპიტალით, მას ისეთი ონლაინბიზნესის ჩაშვება შეეძლო, რომლის კლიენტებიც შავკანიანი სტილისტები იქნებოდნენ, რომელთაც, თავის მხრივ, დისტრიბუტორებად დაასაქმებდა და 15%-დან 20%-მდე გაუნაწილებდა. “შემეძლო, რაღაც გამეყიდა და ბევრი ფული გამეკეთებინა, – ამბობს ის, – და შემეძლო ისიც, რომ მართლა რაღაც დადებითი წვლილი შემეტანა შავკანიანი სტილისტების საზოგადოებაში”.

მან იცოდა, რომ ოკლენდიდან 35 მილის სავალზე, სილიკონის ხეობაში, ვენჩურ-კაპიტალისტები “მულტიმილიონიან ჩეკებს უწერდნენ კაპიუშონებსა და ფლოსტებში გამოწყობილ სტარტაპის დამფუძნებლებს, მაგრამ იქ ერთ სულიერსაც კი არ ვიცნობდი და არც ის ვიცოდი, როგორ უნდა მივსულიყავი”. გზის საპოვნელად, 2012-ის მიწურულს, მან ვენჩურული ფირმების მიერ გამართულ პანელურ დისკუსიებზე დაიწყო სიარული, ოთხშაბათ საღამოობით კი სან-ფრანცისკოს ერთ ბარში ჯგუფ Black Founders-ის შეკრებებს ესწრებოდა.

ამასთან, Mayvenn-ის (სახელი იდიშიდან, სიტყვა “ექსპერტიდან” მოდის) რეკლამირებას სტარტაპ-კონკურსებზე შეუდგა, სადაც თეთრკანიან და აზიელ ინვესტორებს უჭირდათ შავკანიანთა თმის პროდუქტების ბაზრის ხელში ჩაგდება. როგორც იქნა, მენლო-პარკში დაფუძნებული აქსელერატორის, 500 Startups-ის, ყურადღება მიიქცია, რომელმაც $50,000-ის ინვესტიცია გაიღო და იმირა ათობით ე.წ. ანგელოზ ინვესტორს შეახვედრა.

ერთ-ერთი ამ ინვესტორთაგანი დევი შენი გახლდათ, საწყისი ინვესტიციების ფირმა Launch Capital-ის პარტნიორი. იმირამ ის ოკლენდში მდებარე სალონსა და კორეელების ორ მაღაზიაში მიიყვანა. “თავიდან სკეპტიკურად ვიყავი განწყობილი, – ამბობს შენი. – მოვიხიბლე იმით, თუ რა კარგად იცოდა დიიშანმა ეს ბიზნესი და როგორ იყო მოწადინებული, მისი ტრანსფორმირებისთვის დრო და ძალისხმევა არ დაეზოგა”.

დიდ ჩეკებზე ნადირობის სწავლა პროცესი იყო. “უამრავი აფრიკელი ამერიკელი დამფუძნებლისთვის არ არის ბუნებრივი $10 მილიონის თხოვნა”, – ამბობს იმირა. თავისი დადებითი როლი იმანაც ითამაშა, რომ ბენ ჰოროვიცს, რომელსაც შავკანიანი ცოლი ჰყავს, ესმოდა Mayvenn-ის ბაზრის არსი. ,,ვიცოდი ის პრობლემა, რის გადაჭრასაც ცდილობდა”, – ამბობს ჰოროვიცი, Mayvenn-ის საბჭოს წევრი.

2017-ის ბოლოსთვის Mayvenn-ს 50,000 სტილისტი ჰყავდა თავისი თმის დისტრიბუციისთვის. მაგრამ იმირამ ვერ შეძლო ელ-ვაჭრობის მკვეთრი აღზევების განჭვრეტა. მეტოქეები, მეტადრე AliExpress-ი – მილიარდერ ჯეკ მას Alibaba Group-ის საკუთრებაში არსებული გიგანტური ჩინური სავაჭრო საიტი – Mayvenn-ისაზე 80%-ით დაბალ ფასებს სთავაზობდნენ კლიენტებს. “ჩვენ ჯერაც ზრდის პროცესში ვიყავით, თუმცა ვგრძნობდი, რომ რაღაც ცუდი გველოდა”, – ამბობს ის.

გასული წლის მიწურულს ის ახალი მიდგომით მივიდა ინვესტორებთან და $23 მილიონის მოზიდვაც შეძლო. თმის დისტრიბუციისთვის სტილისტთა არმიის ამარა ყოფნის ნაცვლად, Mayvenn-ი დღეს სტილისტებისგან თმის დაყენების პროცედურებს $100-ად ყიდულობს, მერე კი ამ პროცედურებს უსასყიდლოდ სთავაზობს კლიენტებს, რომლებიც Mayvenn-ის თმას ყიდულობენ. ექვსი თვეც არაა გასული, რომ საიტზე 3,000 სტილისტი იძებნება საფოსტო ინდექსის მიხედვით.

მართალია, სტილისტები მომსახურებაში ნაკლებს იღებენ, სამაგიეროდ, შეუძლიათ, მომხმარებელთა ლამის უძალისხმევო მოპოვებით იხეირონ. ოკლენდელ სტილისტს, 25 წლის არიან ტერნერს 26 ახალი კლიენტი გაუჩნდა მას მერე, რაც იანვარში Mayvenn-ის პროგრამას შეუერთდა. “მე მოგებული ვრჩები”, – ამბობს ის.

მიუხედავად იმისა, რომ კომპანია ფულს (რომელსაც სტილისტების სერვისების შესაძენად ხარჯავს) ჭამს და ჯერ არაა მოგებიანი, თმის თვითღირებულებასა და ხარჯებს შორის სხვაობა (იმირა არ აკონკრეტებს) საკმაოდ მძლავრია, ყოველი ტრანზაქცია რომ მოგებიანი გახადოს. იმირას პროგნოზით, 2019-ის შემოსავალი 2018-ის $30 მილიონს გადააჭარბებს.

იმირა Mayvenn-ის თმის წყაროს არ გვიმხელს და მხოლოდ იმას აღნიშნავს, რომ აზიიდანაა, სადაც სანდო მომმარაგებლები ჰყავს – გარანტია იმისა, რომ ყოველი თმის ღერის გარე ფენა ერთი და იმავე მიმართულებით მიდის ისე, რომ არ გაინასკვოს და არ დახუჭუჭდეს. მისი თქმით, ქალებმა, რომლებიც AliExpress-ზე იაფფასიან თმას ყიდულობენ, არ იციან, რას მიიღებენ, მაშინ როცა Mayvenn-ის თმას ფულის დაბრუნების 30-დღიანი გარანტია მოჰყვება.

იმირას კვლავ დიდი მიზნები აქვს. სჯერა, რომ Mayvenn-ის გაყიდვებს მაღალი ფასნამატის მქონე ისეთ პროდუქტებზე გააფართოებს, როგორიც შამპუნები, კონდიციონერები და საგანგებო ქუდებია, შავკანიანი ქალები ღამით თმის დასაცავად რომ იყენებენ. ის ყველა ტიპის თმისა და გამოცდილების მომხმარებელს მიესალმება – ხალხს, ვინც სულ უფრო და უფრო ხშირად მიმართავს თმის დაგრძელების პროცედურებს (კიმ კარდაშიანის დალალები მთლად მისი არ გახლავთ).

“მინდა, უმსხვილეს თმის სალონად ვიქცე ისევე, როგორც AirBnb უმსხვილესი სასტუმროა, – ამბობს ის. – AirBnb საცხოვრებელი სახლების არასათანადოდ გამოყენებულ სივრცეებს ითვისებს და ავსებს მათ. მე სალონთა არასათანადოდ გამოყენებულ სივრცეებს ვითვისებ და ვავსებ”.