ტკბილ-მწარე წარმატება

როდესაც მათი მამა კვდებოდა, ცამეტმა და-ძმა ქითმა აიღეს მის მიერ შექმნილი სასუსნავის – გაცივებული პროტეინის ფილის – რეცეპტი, რომლის გაყიდვაც ვერავინ მოახერხა და $300-მილიონიანი სტარტაპი წამოიწყეს. 

ლი ქითი აუჩქარებლად აბრტყელებს არაქისის კარაქის, თაფლის, შტოშისა და შოკოლადის ბურბუშელის გუნდას ხის საბრტყელებლით, შემდეგ კი მას 10-სანტიმეტრიან მართკუთხედებად ჭრის. იგი ამას სპრინტერული სისწრაფით აკეთებდა 14 წლის წინ, როდესაც და-ძმასთან ერთად იწყებდა Perfect Snacks-ს და ღამეს ათევდა, რათა არაქისის კარაქის ფილებზე შეკვეთის შესრულება მოესწრო. “ჩვენ რეცეპტი დაწერილიც კი არ გვქონდა, – ამბობს 33 წლის ლი, რომლის ხვეული ქერა თმა, როგორიც თითქმის ყველა ქითს აქვს, საიმედოდ არის შეკრული ბადით.  – ჩვენ დიდი ამბიციებით დავიწყეთ. რაც მეტს ვმუშაობდით, რაც მეტს ვდებდით ბიზნესში, მით მეტად შეგვეძლო საკუთარი ბედის მართვა”. 

თავდაპირველად, ენთუზიაზმის გარდა ქითებს ბევრი არაფერი ჰქონდათ.

ოჯახის საბანკო ანგარიშები? თითქმის დაცლილი. ოჯახის უძრავი ქონება? იპოთეკით მძიმედ დატვირთული. კიბოთი დაავადებული მამა (“დავიწყეთ იმიტომ, რომ  ვიყავით სასოწარკვეთილ ფინანსურ მდგომარეობაში”, – ამბობს 36 წლის ბილი – კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი). მათ ჰქონდათ მხოლოდ მამის მიერ მოფიქრებული პროტეინის ფილის რეცეპტი, რომლის საფუძველსაც არაქისის კარაქი წარმოადგენდა. ვისაც კი რაიმე გაეგებოდა სასურსათო ბიზნესში, ყველამ უთხრა, რომ ეს ბიზნესი მარცხისათვის იყო განწირული. 

რა თქმა უნდა, ქითების Perfect Bar-ი ძალიან გემრიელი იყო, მაგრამ აუცილებელი იყო მისი გაყინულ მდგომარეობაში შენახვა. ეს კი ნიშნავდა, რომ მას დასჭირდებოდა თაროს ძვირფასი სივრცე, რომელიც, როგორც წესი, იოგურტსა და ძეხვეულს ეთმობა, შორს იმ ადგილიდან, სადაც ჩვეულებრივ “ცხოვრობენ” Clif-ისა და Power-ის ფილები. ეს იგივეა, მაღაზიას ყველისა და  მარცვლეულის ერთ თაროზე მოთავსება მოსთხოვო. 

“ძალიან ცოტაა კომპანია, რომლის მიზანსაც ოჯახის პოტენციური შიმშილისაგან ხსნა წარმოადგენს”, – ამბობს უეინ ვუ, VMG-ს, სან-ფრანცისკოს იმ კერძო სააქციო კომპანიის პარტნიორი, რომელმაც 2015 წელს ინვესტიცია განახორციელა Perfect Snacks-ში.  “ეს შემდეგ იქცა ამერიკული ოცნების ისტორიად. მაგრამ ეს ნამდვილად არ იყო ერთ დღე-ღამეში მიღწეული წარმატება”. 

ერთ დღე-ღამეში თუ ორში, ამჟამად Perfect Snacks-ი ცალსახად წარმატებული კომპანიაა. კომპანიის გაყიდვებმა 2018 წელს 84 მილიონი დოლარი შეადგინა  და, Forbes-ის კონსერვატიული შეფასებით, ამჟამად მისი ღირებულება 300 მილიონ დოლარს შეადგენს. Perfect Snacks-ის 16 განსხვავებული გემოს $2.49-დოლარიანი ფილა ამჟამად 27,000 მაღაზიაში იყიდება მთელი ქვეყნის მასშტაბით, მათ შორის ისეთ გიგანტებში, როგორიცაა Target-ი, Walmart-ი, Kroger-ი და Trader Joe’s-ი. 

ოჯახის მამა ბადს  პროტეინის ფილების იდეა აზრად მოუვიდა 90-იანი წლებში, როდესაც თავის ოჯახთან ერთად ხანგრძლივი მოგზაურობა წამოიწყო.  მან მიატოვა თავისი რუტინული, 9-დან 5-მდე, სამსახური, სადაც იგი წვენსაწურებს ყიდდა ფიტნესის გურუსა და ყოფილი სატელევიზიო შოუს წამყვანი ჯეკ ლალანისთვის და გახდა დანამატებითა და ომეგა-ცხიმებით მოვაჭრე და ჯანსაღი ცხოვრების წესის ლექტორი-ენთუზიასტი. ნაცვლად იმისა, რომ თავისი ოჯახი სახლში დაეტოვებინა, მან ჩასხა მთელი ოჯახი, შვიდივე შვილი 1982 წელს  გამოშვებულ 7-მეტრიან  Dodge RV-ში და გზას გაუდგა. ამ გზაზე ბადმა მოიფიქრა არაქისის კარაქის ფილების რეცეპტი, რომელშიც მეტი ნოყიერებისათვის ის პროტეინის ფხვნილიც შეურია, რომლითაც ვაჭრობდა. ბავშვები ზოგჯერ ჯიბის ფულისათვის ყიდდნენ ამ ფილებს სამეზობლოში (ერთ განსაკუთრებით კარგ წელს მათ $2,200-მდე გამოიმუშავეს და დაეხმარნენ ოჯახს დისნეილენდამდე გზის ხარჯების დაფარვაში). ზოგჯერ ბადი უფასო ბონუსის სახით ამატებდა ფილებს დანამატების შეკვეთებს. 

როდესაც კლანი 13 ბავშვამდე გაიზარდა, ბადმა და ბარბარა ქითებმა შეიძინეს მცირე ზომის სასტუმრო ჩრდილოეთ კალიფორნიის პატარა ქალაქში, მაგრამ ბადი ოჯახს ძირითადად მაინც თავისი ლექციებით არჩენდა. შემდეგ 57 წლის ბადს მელანომა აღმოუჩინეს. 2005 წლისთვის იგი უკვე ისე ცუდად იყო, რომ იძულებული გახდა, მოგზაურობა შეეწყვიტა. მალე ქითებს დაუგროვდათ სამედიცინო მომსახურების ქვითრების მთა და ორი თვის გადაუხდელი იპოთეკა. ბანკში ამ დროისათვის მათ მხოლოდ $1,000 ჰქონდათ და ჰყავდათ 18 წლამდე ასაკის ცხრა ბავშვი. 

როდესაც ბადი კიდევ უფრო დამძიმდა, უფროსმა შვილებმა გადაწყვიტეს, მოქმედება დაეწყოთ. პირველი ამოძრავდა 22 წლის ბილი, Redwoods-ის კოლეჯის კალათბურთელთა უმცროსი გუნდის წევრი. მას აჰყვნენ იმ დროისათვის 19 წლის ლი, 18 წლის ემიასი და 17 წლის ჩარისი  (ამჟამად Perfect Snacks-ის ოპერაციების უფროსი დირექტორი). მათ გადაწყვიტეს, ყურადღება არ მიექციათ დამკვიდრებული სტერეოტიპებისათვის და მამის 10-წლიანი გამოცდილებისათვის სხვადასხვა ასპარეზზე. “კედელთან პირველივე დღიდან ვიყავით მიყენებული”, – ამბობს ლი. 

ბიზნესის პირველი წესი: იშოვე სამუშაო კაპიტალი. ბავშვებმა სწრაფად გაყიდეს სასტუმრო და თავი მოუყარეს $100,000-ს, საიდანაც ორი მესამედი დაიხარჯა ფილების შესაფუთად აუცილებელ, კამფეტების შესაფუთ ძველ დანადგარზე, ხოლო დანარჩენი – ორგანული არაქისისა და თაფლის შესაძენად.  “როდესაც მთელი თქვენი. . . ფინანსები ბოლო დოლარამდე არაქისისა და თაფლის შესაძენად დახარჯეთ, უეჭველად მოგიწევთ იმაზე ფიქრი, როგორ გაყიდოთ ეს ფილა”, –  ამბობს ლი. 

შემდეგ ოჯახი გაიყო. ბადი დაბრუნდა სან-დიეგოში, სადაც ოჯახი თავდაპირველად ცხოვრობდა და კლანის ნაწილი თან წაიყვანა (ბადი 2009 წელს გარდაიცვალა თავისი დაავადებით).  ლი, ბილი, ემიასი და ჩარისი დარჩნენ საკრამენტოში, სადაც ერთად ცხოვრობდნენ ორსაძინებლიან ბინაში. ბილმა დაიწყო Perfect Bars-ის სახელწოდებით ბრენდირებული სნეკის შეთავაზება ნატურალური საკვების მაღაზიებისა და სასურსათო ქსელებისათვის დასავლეთ სანაპიროს გასწვრივ. ლი, ამიასი და ჩარისი დარჩნენ სახლში და პროდუქტის დამზადებას მიჰყვეს ხელი. 

მიუხედავად ამისა, 2006 წლისთვის, ბიზნესში ერთი წლის შემდეგ ქითებს ჰქონდათ ძალზე მცირე წინსვლა და მხოლოდ ერთი თვის სამყოფი ფული საქმიანობის გასაგრძელებლად. სწორედ მაშინ, შემთხვევით, მუსიკისა და ხელოვნების ფესტივალზე ჩრდილოეთ კალიფორნიაში ბილი შეხვდა მაღაზია Whole Foods-ის მენეჯერს, რომელსაც ძალიან მოეწონა ბილის სასუსნავი და ამასთან მიხვდა, რომ Whole Foods-ის მომხმარებელს მიიზიდავდა  უკონსერვანტო პროტეინის ფილის იდეა და ცნობისმოყვარეობა აიძულებდა, ერთი მაინც ამოეღო საყინულიდან. 

Perfect Snacks-მა მიიღო 30-დღიანი გამოსაცდელი ვადა Berkeley Whole Foods-ის მენეჯერისგან. მაღაზიაში ბილი იყო ქუჩის გამყიდველის სტატუსით. სასტუმროსთვის ფული არ ჰქონდა, ერთი თვის განმავლობაში თავის მანქანაში ცხოვრობდა და შხაპს სპორტულ დარბაზში იღებდა. Perfect Snacks-მა ერთი თვის განმავლობაში სულ 20,000 დოლარის საქონელი გაყიდა, ანუ იმდენი, რაც მან მანამდე ერთად გაყიდა ექვსი თვის განმავლობაში და რაც საკმარისი აღმოჩნდა მისი გაფართოებისათვის ჩრდილოეთ კალიფორნიის კიდევ ათზე მეტ რაიონში. “ეს იყო ასანთის ღერი, რომელმაც ხანძარი გააჩინა”, – ამბობს ბილი. 

ორ წელიწადში შემოსავლებმა მილიონ დოლარს მიაღწია, რასაც მალე Costco-თან გარიგება მოჰყვა. შემდეგ გაყიდვები მართლაც ავარდა – მას შემდეგ, რაც 2015 წელს VMG-ის ინვესტიციებმა საშუალება მისცა Perfect Snacks-ს უფრო დიდი შეკვეთები განეთავსებინა საკონტრაქტო მწარმოებლებთან და, თავის მხრივ, უფრო დიდი შეკვეთები მიეღო სასურსათო მაღაზიებისგან. 

ქითები, რომლებმაც სიფრთხილე ქარს გაატანეს, რათა თავიანთი ბიზნესი დაეწყოთ და რომლებიც დღესაც ფლობენ Perfect Snacks-ის უმეტეს ნაწილს, დღეს უფრო ფრთხილად მოქმედებენ. მათ არჩიეს ისეთი პროდუქტების გამოტანა, როგორიც არის Perfect Kids-ი (პორციები ლანჩის ყუთებში) და Perfect Bites-ი (პატარა კუბები მრავალჯერადი გამოყენების კონტეინერებში), ვიდრე დაეწყოთ სრულიად ახალი პროდუქციის გამოშვება.  (“ისინი დარჩნენ  ფოკუსირებული. ბევრი ასეთი კომპანია, როდესაც გარკვეულ წარმატებას აღწევს, თავისი ბრენდის გაფართოებას მილიონი სხვადასხვა მიმართულებით ცდილობს”, –  ამბობს ჯონ ფორეიქერი, ორგანული mac ’n’ cheese კომპანია Annie-ს ყოფილი აღმასრულებელი დირექტორი). ვინაიდან ქითების საპროგნოზო გაყიდვები 2019 წლის დასასრულისთვის $130 მილიონს მიაღწევს, მათი ძალისხმევა კონცენტრირებულია ორი მიმართულებით: მოიძიონ საკმარისი რაოდენობის მაცივრიანი სატვირთო მანქანა საქონლის იაფი გადაზიდვისათვის (ახალდამზადებული სასურსათო პროდუქციის ბუმმა მძღოლების დეფიციტი და გადაზიდვის ფასების ზრდა გამოიწვია) და დაარწმუნონ სასურსათო მაღაზიები, დაუთმონ მათ უკეთესი ფართი. ახლა ისინი ძირითადად რძის პროდუქტებში მოქმედებენ და  აპირებენ თავისი ნაწარმის წარმოდგენას მცირე ზომის ქულერებით, როგორც ამას Red Bull-ი აკეთებს თავისი სასმელებისათვის. 

“ჩვენ გვაქვს ისტორია, გვაქვს პროდუქტი და გვყავს ადამიანები, რომელთაც შეუძლიათ შექმნან ცნობადი სახელი, რომელიც, იმედია, რამდენიმე თაობის ბრენდი გახდება, – ამბობს ლი. –  აღარავითარი ცომის საბრტყელებლები, ჩვენ მხოლოდ ახლა ვიწყებთ”.