არაფერი ხდება მანამდე, ვიდრე ვინმე ტირილს არ იწყებს

ჯორჯ კლუტიე მცირე ბიზნესის კორპორაციული განახლების ყველაზე დიდი და ცნობილი არტისტი ამერიკაში იმიტომ როდი გახდა, რომ საყვარელია. “ძალიან კონფრონტაციულები ვართ, – ამბობს კლუტიე თავისი ჩეშირის კატის მსგავსი ღიმილით. – ჩვენ პროფესიონალურად კონფრონტაციულები ვართ“.

69 წლის კლუტიემ American Management Services-ი 30 წლის წინ, მარტივი მიგნების საფუძველზე დააარსა: მცირე ბიზნესის ბევრ მფლობელს წარმოდგენა არა აქვს, რას აკეთებს, და სჭირდება ვინმე, ვინც ამას პირში მიახლის. მეინელი სურსათით მოვაჭრის ვაჟი, კლუტიე, ამას პირველად ჰარვარდის კოლეჯსა და ჰარვარდის ბიზნესსკოლაში მიხვდა, როცა ნახევარ განაკვეთზე ნაირ-ნაირ ადგილობრივ ბიზნესში მუშაობდა.

იდეები, რომელთაც მას მერე კლუტიე ქადაგებს – განსაკუთრებით კი თავის 2009 წლის წიგნში, “მოგება ყველაფერი როდია, ის ერთადერთია“, – დიდი დოზით საღ აზრს ეფუძნება და ცალსახად ძველმოდურიც არის: ფულის ბრუნვას ქორივით ჩაუსაფრდი; პირველ რიგში, საკუთარ თავს გადაუხადე; თანამშრომლები მხოლოდ კარგი მუშაობისთვის დააჯილდოე; ხარჯები ულმობლად შეამცირე; მუდმივად გაყიდე. “მცირე ბიზნესის პრობლემების აღმოჩენა და დიაგნოსტირება ადვილია, – ამბობს კლუტიე. – პრობლემა ისაა, მენეჯმენტი გადაწყვეტილების აღსრულებამდე რომ მიიყვანო“. როგორც ის ხშირად ხუმრობს, “არაფერი ხდება მანამდე, ვიდრე ვინმე ტირილს არ იწყებს“.

AMS-ის საიდუმლო ინგრედიენტი სწორი გზავნილი კი არ გახლავთ, არამედ ის უკმეხი ფორმა, რომლითაც ამ გზავნილს გადასცემენ. “ისე გაკრიტიკებენ, ოთახის ერთი ბოლოდან მეორეში გამწარებული დადიხარ“, – ამბობს ჩაკ სპროვიერი, რომელმაც AMS-ი 2010 წელს, სამზარეულოებისა და სააბაზანოების მასობრივად წარმოებული დახლების ბიზნესის გადარჩენის მიზნით, დაიქირავა; ეს ბიზნესი, რომელიც სპროვიერისა და მის ძმას მამისაგან ერგოთ, მაშინ სულს ღაფავდა. “სახეში გარტყმული სილასავითაა. ყველას არ მოეწონება… იმდენად, რომ ჩემი ძმა, მაგალითად, ძალიან შეურაცხყოფილი იყო. ასეთ რამეებს გვეუბნებოდნენ: ისეთი თანამშრომლები გყავთ, ვინც თქვენთან 30 წელია მუშაობს. მზად ხართ, გაუშვათ, თუ ჩვენ გეტყვით, რომ ასეა საჭირო?“

სპროვიერი მზად იყო და ასეც მოიქცა. ამასთან, მან AMS-ის რჩევა გაითვალისწინა და ყველა თანამშრომლისათვის კონკრეტულ ბიზნესსამიზნეებზე მიბმული გადახდის პოლიტიკა შეიმუშავა: “საბჭოს მასშტაბით სრული ანგარიშვალდებულება დავნერგეთ. უარყოფითი რეაქციაც მოჰყვა. არ იყო ადვილი“. გარდა ამისა, სპროვიერიმ კლიენტთა საკმაოდ დიდი რაოდენობა – 10% – გაუშვა, განსაკუთრებულად მომთხოვნი და დროის წამღები კლიენტები, რომლებზეც ფულს ვერ აკეთებდა: “AMS-ი ყველა შენს ანგარიშს აფასებს: A-ს, B-ს, C-ს და D-ს. D ნიშნავს, “და რა ჯანდაბას აკეთებ?“

ეს ტირადები და წინამძღოლობა $260,000-ად დაუფასეს. კლუტიეს სიტყვებით, “ამქვეყნად ყველაზე იაფფასიანი ხალხი ნამდვილად არა ვართ“. სპროვიერი ამბობს, რომ არ იცოდა, საიდან უნდა მოეტანა ეს ფული… სამაგიეროდ იცოდა AMS-მა. “პირველი, რაზეც მუშაობენ, შენი ფულის ბრუნვაა, – ამბობს ის. ამის მიზეზი კი ისაა, რომ უნდათ, იცოდნენ, რომ გადაუხდი. მითხრეს, “ჩაკ, შენ ამ ფულს სამ წელიწადში დაიბრუნებ“. წლის ბოლოს უკვე დავიბრუნე“. როგორც სპროვიერი ამბობს, ხუთი წლის შემდეგ მისი წლიური გაყიდვები გაორმაგდა და $20 მილიონს მიაღწია, მისი მოგების მარჟამ კი პატარა ერთნიშნა ციფრებიდან 10%-ზე მაღლა გადაინაცვლა.

ვიცე-პრეზიდენტ კრის მოსკას თქმით, AMS-ის კლიენტთა, სულ მცირე, 60%-ს ოჯახური ბიზნესები შეადგენს: “ჩვენი ტიპური კლიენტი საძაგელ სიტუაციაში ჩავარდნილი კარგი ოჯახია“. როგორც კლუტიე ამბობს, ეკონომიკური ვარდნის შემდეგ AMS-ი საუკეთესო შედეგებს აღწევს – მთლად ეკონომიკური ციკლის უმდაბლესი ფაზის შემდგომ თვეებში არა, მაგრამ იმ პერიოდში ნამდვილად აქვს წარმატება, როცა ეკონომიკა ჯერ ბოლომდე არ წამომდგარა ფეხზე. 2015 წელს, AMS-ის წმინდა მოგებამ $14 მილიონი შეადგინა. მართალია, ქვეყანაში მცირე ბიზნესის უთვალავი ინდივიდუალური კონსულტანტია, კლუტიე ამბობს, რომ მას უშუალო მეტოქეები არა ჰყავს.

მიუხედავად ამისა, როგორც იმ კომპანიათა უმეტესობა, რომელსაც ის რჩევებს აძლევს, AMS-საც უწევს ყოველი ცენტისთვის ბრძოლა. თავადაც პატარა კომპანიაა და ზუსტად იმავე მკაცრი წესებით იმართება, რასაც თავად ქადაგებს.

კლუტიე ნახევრად პენსიონერია და იშვიათად სტუმრობს ორლანდოს ოფისში, მაგრამ AMS-ის შეჯამებულ ფინანსურ ანგარიშებს ყოველდღე დეტალურად ეცნობა და ტელეფონით რეგულარულად ესაუბრება ლუ მოსკას – კრისის ძმასა და AMS-ის მმართველ დირექტორს, რომელიც ბიზნესს ყოველდღიურად განაგებს.

კონსულტანტების შენარჩუნება მუდმივი გამოწვევაა. კლუტიე მათ კარგად უხდის – ყველაზე ეფექტიან თანამშრომლებს $300,000 გაკეთებაც კი შეუძლიათ – თუმცა მხოლოდ იმ თანხიდან, რასაც კლიენტებისგან იღებენ. სტრესული სამუშაოა, სამუშაო ძალის მაღალი დენადობით, და ბევრ მგზავრობასაც ითხოვს. AMS-ის არაერთი კონსულტანტი თავად მიდის სამსახურიდან. “30 წელია, ხალხი გვტოვებს და იმედებს გვიცრუებს“, – მსუბუქი ხვნეშით ამბობს კლუტიე. თანამშრომლების უიღბლო დაქირავებაში მასაც მიუძღვის წვლილი. ასე, მაგალითად, ერთმა უფროსმა გაყიდვების წარმომადგენელმა – სადაზღვევო კომპანიის ყოფილმა აღმასრულებელმა – 2007 წელს ფედერალურ ციხეში ამოყო თავი, რადგან Ponzi-ს $4-მილიონიან სქემას ედგა სათავეში (მისი მსხვერპლი AMS-ის კლიენტები არ ყოფილან).

კიდევ ერთი დიდი გამოწვევა – ახალი ბიზნესების პოვნაა. ეს პასუხისმგებლობა ლუ მოსკას აკისრია – ახალბედა ნიუიორკელს, რომელიც თავისუფლად ითამაშებდა უკმეხ, თუმცა კი სამართლიან უფროს დეტექტივს ნებისმიერ სატელევიზიო შოუში პოლიციელების შესახებ. მის ოსტატურ სტრატეგიას, რომელსაც ბიზნესის მრავალი ასპექტის, მათ შორის გაყიდვებისთვის, იყენებს, მეტაფორულად, ბრძოლა შეიძლება, ეწოდოს: “სერვისების სათხოვნელად ჩვენ არავინ გვირეკავს. არავინ. არავის უნდა ჩვენთან ლაპარაკი. ყოველ ჯერზე, პრაქტიკულად მუშტი-კრივი გვაქვს გამართული“.

მათი ბიზნესის წყარო ტელემარკეტინგია. AMS-ი მცირე კომპანიების სიას Dun & Bradstreet-ისგან ყიდულობს და ორლანდოს ქოლ-ცენტრიდან მფლობელებს ე.წ. ცივი ზარებით უტევს. კლუტიემ ბიზნესი მასაჩუსეტსში დაიწყო, მაგრამ 2002 წელს ფლორიდაში გადავიდა – ნაწილობრივ იმიტომ, რომ პალმ-ბიჩში, მდიდარ ბოსტონელ მეგობრებთან ახლო ეცხოვრა, ნაწილობრივ კი ტელემარკეტოლოგთა სიუხვის გამო, რომლებსაც კვალიფიკაცია ორლანდოსთან ახლო მდებარე, ე.წ. დროის განაწილების პრინციპით მომუშავე კომპანიებსა და სასტუმროების ქსელებში ჰქონდათ მიღებული. მოსკას გაანგარიშებით, ყოველი ათასი ზარიდან ერთი შეხვედრად გარდაიქმნება.

AMS-ის ტელემარკეტოლოგები მფლობელებს ეუბნებიან, რომ Partner America-დან რეკავენ; ეს მცირე ბიზნესის სემინარებისა და პრეზენტაციების პროგრამაა, რომელსაც AMS-ი United States Conference of Mayors-თან ერთად უდგას სათავეში. “ეს ჩვენთვის ფეხი კარშია“, – ამობს მოსკა.

მოღუშული სამშაბათია, დილა. მოსკა თავის კუთხის ოფისში, ორლანდოს ინდუსტრიული პარკის პირველ სართულზე იმყოფება. ერთ-ერთ თაროზე New York Yankees-ის ქუდების კოლექცია უწყვია. მისი სამუშაო მაგიდის მოპირდაპირე კედელზე ორი ფართოეკრანიანი ტელევიზორია; ერთზე CNN-ია ჩართული, მეორე კი AMS-ის ტელემარკეტინგული პროცესის რამდენიმე შავთ-თეთრ კადრს უჩვენებს კორიდორის ბოლოდან. ქოლ-ცენტრში, როგორც წესი, სატელეფონო ზარებს 30-40 ადამიანი ახორციელებს.

მოსკა თავის ერთ-ერთ აგენტს ლაუდსპიკერით ელაპარაკება. ეს უკანასკნელი ცდილობს, შეთანხმებას მიაღწიოს ერთ საოჯახო საწარმოსთან, რომელსაც სუსტი ფულის ბრუნვისა და თაობათაშორისი დრამისგან უკვე სული ეხუთება. აგენტმა ამ კომპანიის ფინანსებისა და ოპერაციების დიაგნოსტირება ის-ისაა, დაასრულა – სერვისი, რომელსაც AMS-ი კლიენტებს $700-ად სთავაზობს და თუ უკმაყოფილო დარჩები, ფულსაც გიბრუნებს (“გაოცდებით, რომ გაიგოთ, რამდენი ადამიანი ითხოვს ფულს უკან“, ამბობს მოსკა). ამ პროცესს, ჩვეულებრივ, ერთიდან ორ კვირამდე დრო სჭირდება. ახლა უკვე აგენტი ცდილობს, ოჯახს AMS-ის ის სერვისი მიჰყიდოს, რომლითაც მათ საწარმოს “შეუკეთებს“, ამისათვის კი თვეებია საჭირო. მაგრამ აგენტი არაა ოპტიმისტურად განწყობილი: ოჯახის პატრიარქი უკვე გაეცნო აგენტის აღმოჩენებს, მაგრამ მოქმედება არ დაუწყია, ხოლო მატრიარქი მასთან შეხვედრაზე ჯერჯერობით საერთოდ უარს ამბობს.

მოსკა კონსულტანტს ურჩევს, დღესვე, მოგვიანებით, მატრიარქს სახლში მიაკითხოს. ასევე ურჩევს, კიდევ ერთხელ გადახედოს ფულის ბრუნვასთან, გაყიდვებსა და მოგებებთან დაკავშირებული პრობლემების ნუსხას. “აჩვენე ეს ნუსხა, – ეუბნება მას მოსკა. – ამ ნუსხამ უნდა დათრგუნოს“. წამალდამოკიდებულთან ინტერვენცია არცთუ ურიგო პარალელია აქ. “ჩვენი გაყიდვების პროცესი მათთვის სილის გაწნას ეფუძნება“, – ამბობს მოსკა. მისი თქმით, ის, რასაც AMS-ი დაძაბუნებულ მფლობელებს რეალურად მიჰყიდის, სულიერი სიმშვიდეა. “თქვენს ცხოვრებას უფრო ხარისხიანს გავხდი“, – ამბობს მოსკა. მაგრამ ამისათვის საჭიროა, რომ მფლობელებს უნდოდეთ ცვლილება, ეს კი ყველას არ სურს.

რამდენიმე წუთის შემდეგ მოსკა პატრიარქსა და მის ერთ-ერთ ვაჟს ელაპარაკება სკაიპით. ეკითხება, როგორ არიან. “მშვენივრად“, – პასუხობენ ისინი. სავარძელში უხერხულად მჯდომი პატრიარქი სკოლის დირექტორთან დაბარებულ ბავშვს ჩამოჰგავს. მოსკა ეკითხება, რაიმე კითხვები ხომ არ გაქვთო. “თქვენი კონსულტანტის წასვლის შემდეგ ბევრი სამუშაო გვექნება“, – ამბობს პატრიარქი, მოსკასთვის კი ეს საკმარისია. მან იცის, საითკენ წავა საუბარი და დროს აღარ კარგავს – მალევე ემშვიდობება კლიენტს.

“არ იყიდის“, – ამბობს ის.