აუტსაიდერი - ფრენკ სლუტმანი

ფრენკ სლუტმანი არ აფუძნებს კომპანიებს. მაგრამ ბიზნესის ისტორიაში არავის აქვს სხვების იდეების ჯეკპოტებად გადაქცევის უკეთესი რეპუტაცია. $80 მილიარდის SNOWFLAKE-ით, რომელსაც ყველაზე დიდი თავდაპირველი საჯარო შეთავაზება (IPO) ჰქონდა პროგრამული უზრუნველყოფის სფეროში, მან ხელახლა დაწერა თამაშის წესები, რომლებსაც ახლა გვიზიარებს.

სექტემბრის დასაწყისში ცხადი გახდა, რომ ფრენკ სლუტმანის მესამე პირველადი საჯარო შეთავაზება არ იქნებოდა სხვა ორის მსგავსი.

ზაფხულის მცირე სიმშვიდის შემდეგ Covid-19 აღორძინდა, რაც იმას ნიშნავდა, რომ გლობალურ ტურნეზე გასაცნობი ლანჩებისა და სასტუმროს შეხვედრების ოთახებში PowerPoint-ების ჩვენებების ნაცვლად, მისი გასტროლი მონაცემთა საწყობი კომპანია Snowflake-ისთვის ვირტუალურად წარიმართებოდა.

62 წლის სლუტმანმა დაიკავა უსახური საკონფერენციო დარბაზი დუბლინში, კალიფორნიაში Snowflake-ის ოფისის მეორე სართულზე და წამოიწყო შეხვედრების სერია, რომელიც რეიტინგებში დღეს მარკ ცუკერბერგის ჰარვარდის საერთო საცხოვრებლის კოდირების სესიების გვერდით დგას, საათობრივი ღირებულების თვალსაზრისით. სექტემბრის შუა რიცხვებში, შვიდი დღის განმავლობაში, ერთი ერთზე შეხვედრებით დაწყებული და დიდი პრეზენტაციებით დამთავრებული, ბუნებრივად მოუხეშავი სლუტმანი, Zoom-ის საშუალებით, 1000-ზე მეტ ადამიანს შეხვდა, მათ შორის ფონდების მენეჯერებსა და საინვესტიციო ბანკირებს, რომლებიც მზად იყვნენ მისი IPO-ს ნაწილის მოსაგებად.

ჩვეულებრივ გრილზე შეწვის ნაცვლად, სლუტმანი პირდაპირ მოხრაკეს. „საკითხი არ იყო დაყენებული კუთხით „მომწონს თუ არა კომპანია?“ საკითხი იდგა შემდეგნაირად – „რამდენ აქციას მივიღებ?“, – ამბობს ის ჰოლანდიური აქცენტით. ვირტუალურ IPO-ს კი ასე აფასებს: „მე ეს აბსოლუტურად მომეწონა“.

სლუტმანი, რომელმაც Snowflake-ი 2019 წლის აპრილში გადაიბარა, დაუნდობლად შედეგიანი იყო დანარჩენ პროცესშიც. სულ რაღაც ექვსი თვის შემდეგ მასთან რიგი დააყენეს წამყვანმა ინვესტორებმა, მათ შორის Dragoneer Investments-მა და მარკ ბენიოფის Salesforce-მა. დაახლოებით იმავე დროს მან დაიწყო შეხვედრები მკვლევარ ანალიტიკოსებთან, რომლებიც IPO-ს მაღალ ფასებს აწესებდნენ. და როდესაც სლუტმანმა და მისმა გუნდმა ფაქტობრივად დარეკეს ნიუ-იორკის საფონდო ბირჟის ზარი, პროცესი, რომელიც ისევე უხერხულად გამოიყურებოდა, როგორც ჟღერს, მოიზიდეს რა დაახლოებით $3,4 მილიარდი, Salesforce-ი და სხვები იქ იყვნენ მის მხარდასაჭერად. „ეს ის ხალხია, ვისაც წინა როდეოებიდან ვიცნობდით“, – ამბობს სლუტმანი მხრების აჩეჩით.

Snowflake-ი, რომლის ღირებულება სლუტმანის მოსვლისთვის $4 მილიარდი იყო, პირველივე დღეს გაორმაგდა და მას შემდეგ მნიშვნელოვნად გაიზარდა. ის ამჟამად ამაყობს $81-მილიარდიანი საბაზრო კაპიტალიზაციით, დაახლოებით $580 მილიონის საბოლოო გაყიდვებით. მისი პირადი ქონება, შეფასებული $2.2 მილიარდად, არაჩვეულებრივი მაჩვენებელია მათთვის, ვინც არასოდეს ყოფილა ადრეული დღეებიდან კომპანიის ნაწილი.

როგორც Data Domain-ში, ასევე ServiceNow-ში მსგავსი მაგიური ქმედებების მიუხედავად, სლუტმანს მოსწონს იმის თქმა, რომ მას ფორმულა არა აქვს. თუმცა, ესაუბრეთ მას დიდხანს, გადახედეთ შაბლონებს და დაინახავთ, რომ ეს ასე არ არის. ყოფილი მეზღვაური IPO-მდელ კომპანიებს მართავს, როგორც უკიდურესად თავდაჯერებული კაპიტანი კარგად აღჭურვილ ძლიერ ხომალდს, რომელიც ზღვაში გადააგდებს ყველას, ვინც გამოაჩენს მიდრეკილებას თუნდაც უმნიშვნელო დაუმორჩილებლობისკენ.

„ახალგაზრდობაში უფრო ტოლერანტული ვიყავი; ყოველთვის ვფიქრობდი, რომ შემეძლო ხალხის გაწვრთნა ისეთ მდგომარეობამდე, რომელშიც ისინი საუკეთესოები იქნებოდნენ, – ამბობს სლუტმანი. – და 100-დან 99-ჯერ თქვენ ასეთ დროს ცდებით, და სწორედ ამ მიზეზით [ახლა] უფრო სწრაფად გამოვკრავ ხოლმე ჩახმახს. ამის მიუხედავად, მაინც არ მგონია, რომ ვინმე სამსახურიდან დროზე ადრე გავუშვი. ეს [ყოველთვის] ძალზე გვიან ხდება.

„მე ვსარგებლობ აღმასრულებელის პრეროგატივებით, – დასძენს ის. – არ მჭირდება გამართლება, არც შენი დარწმუნება. უბრალოდ უნდა ვიცოდე, რომ ეს ისაა, რისი გაკეთებაც მინდა. და მიზეზი კი ისაა, რომ აღმასრულებელი დირექტორები ადგილზე მხოლოდ ერთი რამისთვის არიან და ესაა გამარჯვება. როცა იმარჯვებ, ვერავინ ვერაფერს დაგიშავებს. და როცა წააგებ, ვერავინ დაგეხმარება“.

ფრენკ სლუტმანის გზა ამერიკული ოცნებისკენ, IPO მილიარდების გავლით, საავტომობილო და სანაოსნო მრეწველობისთვის „ნოგაჰაიდის“ სკამების დამზადებით დაიწყო. ნიდერლანდებში სამხედრო ვეტერანისა და მხატვარ-პორტრეტისტის ოჯახში დაბადებულმა სლუტმანმა ბავშვობა მაღალი აკადემიური მოსწრებისა და სანაოსნო კატარღებით რბოლის რეჟიმში გაატარა. როტერდამის ერაზმუსის უნივერსიტეტის ეკონომიკის გამორჩეულმა სტუდენტმა სლუტმანმა შეერთებულ შტატებში სტაჟირების გასაგრძელებლად სკოლა ერთი წლით ადრე დაამთავრა. მისი საოცნებო დამსაქმებელი IBM იყო. 1982 წელს, Big Blue-ს არაერთი უარის შემდეგ, ის „სანაპიროზე ჯიბეში $100-ით გამოვიდა” (ფრაზა, რომელსაც ისე ხშირად იმეორებს, რომ ის მისმა თანამშრომლებმა ზეპირად იციან) საუტ-ბენდში, ინდიანაში, სტაჟიორად, ერთი შეხედვით ჩიხში მყოფ ხელოვნური ტყავის ინდუსტრიაში.

„ამ გამოცდილებიდან ვისწავლე, რომ არ მინდა ვიყო ლიფტში, რომელიც ქვევით ეშვება, – ამბობს ის. – არა აქვს მნიშვნელობა, რამდენად კარგი, ან რამდენად ცუდი ხარ – არასწორ ლიფტში ჩაირეცხები“. საბოლოოდ, მან შეძლო ზემოთ მიმავალ ლიფტში გადასვლა – კომპიუტერებზე – ჯერ დეტროიტში, შემდეგ ენ-არბორში, მიჩიგანში, სადაც მან მომხმარებლები მეინფრეიმიდან უფრო თანამედროვე სერვერის პროდუქტებზე გადაიყვანა. როდესაც უფრო გვიანდელი კომპანიის, Compuware-ის აღმასრულებლები 1995 წელს მიხვდნენ, რომ ამსტერდამში გამართული შესყიდვის მოლაპარაკებები ცუდად მიდიოდა, მშობლიურ ჰოლანდიურზე მოლაპარაკე თავიანთ ახალგაზრდა თანამშრომელს არეულობის მოწესრიგების საშუალება მისცეს.

„საბჭოს საქმეა აღმასრულებელი დირექტორის დაქირავება და გათავისუფლება. თუ საქმეს ცუდადვ აკეთებ, უნდა ადგე და გამათავისუფლო. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მე საქმეს გავაგრძელებ და კომპანიას გავუძღვები“.

1998 წლისთვის სლუტმანი მართავდა Compuware-ის კალიფორნიის ოფისს dot-com-ის ბუმის ფონზე. მისია თავისთავად კიდევ ერთი გამოწვევა იყო: Compuware-ი კარგავდა თანამშრომლებს – მათ სილიკონის ველის განვითარებადი ძალები იბირებდნენ. „მთელი ჩემი კარიერა იყო ისეთი სამუშაოს კეთება, რომლის გაკეთებაც სხვებს არ სურდათ“, – ამბობს ის. „ასე რომ, გარკვეული პერიოდის შემდეგ ვთქვი: „ამაზე ცოფების ყრის ნაცვლად, მე მხოლოდ ამ წყალწაღებულ ხალხთან დავრჩები და გაჩვენებთ, რისი გაკეთება შემიძლია მათთან ერთად“.

მიანიჭა რა პრიორიტეტი გამოუცდელი ნიჭის მაღალ ღირებულებამდე განვითარებას, სლუტმან მა შეძლო Compuware-ის სტაბილიზაცია. მიჩიგანში დაბრუნების ნაცვლად, ის სხვა სამაშველო ოპერაციას შეუდგა. Data Domain-ს ფული ამოეწურა; მისი ტექნოლოგია, მიუხედავად იმისა, რომ თეორიულად არსებულ ალტერნატივებზე უფრო მძლავრი იყო, დაუშვებლად ნელა მუშაობდა.

სლუტმანმა დაიწყო თავისი უნარების დახვეწა: მან მეტი ენერგია ჩადო მოკლევადიან გაყიდვებში, მუშაობდა პროდუქტის გაუმჯობესებაზე და აგროვებდა ფულად სახსრებს ბიზნესის შესანარჩუნებლად. მომდევნო ოთხი წლის განმავლობაში Data Domain-ის შემოსავალი ყოველწლიურად ორმაგდებოდა. 2007 წლის იმ დღეს, როდესაც მან კომპანია Nasdaq-ზე გაიტანა, აქციები 66%-ით გაიზარდა; ორი წლის შემდეგ EMC-მ აჯობა კონკურენტ NetApp-ს ამ ბიზნესის $2.4 მილიარდად შეძენისას.

თამაშიდან გასვლის შესაძლებლობით, სლუტმანმა 2011 წელს აირჩია კომპანიები თავისი შემდეგი პერფორმანსისთვის. მან არჩევანი სანტაკლარაში დაფუძნებულ, სწრაფად მზარდ პროგრამულ სტარტაპზე , ServiceNow-ზე შეაჩერა. მილიარდერ ფრედ ლადის მიერ დაარსებული ServiceNow პოზიტიურად ფასდებოდა ფულადი სახსრებისა და გაორმაგებული შემოსავლის მხრივ, მაგრამ მაშინდელი პერსონალის ნაკლებობას სლუტმანი დღეს „ანემიურად“ აფასებს. ინვესტორ Sequoia-ს სურდა უფრო მეტი გამოცდილების მქონე აღმასრულებელი, რომელიც შექმნიდა გაყიდვების გუნდს მსოფლიოს უმსხვილეს კორპორაციებთან სამუშაოდ. საბჭომ, მათ შორის დუგ ლეონემ – ინვესტორმა Forbes-ის Midas-ის სიიდან და Sequoia-ს იმდროინდელმა ლიდერმა – დაავალა სლუტმანს, გაეკეთებინა ServiceNow-ისთვის ის, რაც მან ცოტა ხნის წინ Data Domain-ისთვის გააკეთა. „ფრენკმა წამოგვიყვანა ძალიან დიდი სტარტაპიდან და გვაქცია ძალიან დიდ, კარგად გაპოხილ მანქანად“, – უთხრა ლადიმ Forbes-ს 2018 წელს.

სლუტმანი უკეთესი პროდუქტისკენ მიმავალ ხიდად იქცა და გაყიდვების მხრივ კიდევ ერთხელ მოიპოვა ლიდერობა. ისეთი მსხვილი მომხმარებლებისთვის, როგორიცაა Johnson & Johnson-ი, მან გადაანაცვლა ServiceNow-ის შემოთავაზება, IT-გადაწყვეტილებებიდან – რომელიც არ არის მთლად ისეთი რამ, რაც შეხვედრაზე კოლეგა აღმასრულებელ დირექტორს აღაფრთოვანებდა – ინსტრუმენტების ნაკრებზე, რომელიც გაჭირვებულ საინფორმაციო ტექნოლოგიების დირექტორს ნებისმიერი გამოწვევის გადალახვაში დაეხმარებოდა. კომპანიაში მოსვლიდან დაახლოებით ერთი წლის შემდეგ, სლუტმანმა ServiceNow ნიუ-იორკის საფონდო ბირჟაზე გამოიტანა. ამ პროცესში ინვესტორები უშუალოდ გახდნენ მისი უცერემონიო ხელმძღვანელობის სტილის მოწმენი, როდესაც ლეონემ შეცდომა დაუშვა და სლუტმანს საბჭოს სხდომაზე დაუფიქრებელი რჩევით ლაპარაკი გააწყვეტინა. „დუგ, გმადლობთ ამ კომენტარისთვის, – უპასუხა სლუტმანმა. – მე ხომ ჩამოგიყალიბე ჩემი აზრი დაფებზე? საბჭოს საქმეა აღმასრულებელი დირექტორის დაქირავება და გათავისუფლება. თუ საქმეს ცუდად ვაკეთებ, უნდა ადგე და გამათავისუფლო. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მე საქმეს გავაგრძელებ და კომპანიას გავუძღვები“.

სლუტმანის „მხოლოდ ასე და სხვაგვარად არა“- -მიდგომამ აჟიოტაჟი გამოიწვია 2019 წლის 26 აპრილს Snowflake-ში მისვლიდან რამდენიმე საათის შემდეგ, როცა თანადამფუძნებლებმა ბენუა დეიგვილმა და ტიერი კრიუანმა ცნობილ აღმასრულებელ დირექტორს, Microsoft-ის ვეტერან ბობ მუგლიას, უთხრეს, რომ მის მომსახურებას აღარ საჭიროებდნენ. შოკის ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი ის იყო, რომ Snowflake-ს, ერთი შეხედვით, არ უჭირდა და მას უკვე ჰყავდა მაღალი დონის აღმასრულებელი დირექტორი.

Snowflake-ი 2012 წლის აგვისტოში, ფრანგული მონაცემთა ბაზის ორმა ექსპერტმა Oracle-იდან, დეიგვილმა და კრიუანმა დააფუძნეს. მათ მხარს უჭერდა Sutter Hill-ი, რომლის ვენჩურული კაპიტალისტი მაიკ სპეისერი მისი პირველი აღმასრულებელი დირექტორი იყო. კომპანიამ პირობა დადო, რომ მონაცემთა საწყობებისთვის, რომლებიც შემდეგ არსებობას მომხმარებლების საკუთარ სერვერებზე განაგრძობდნენ, იმავეს გააკეთებდა, რაც Amazon Web Services-მა გააკეთა მონაცემთა შენახვის მხრივ. გიგანტური სუპერკომპიუტერის მსგავსად, ღრუბლოვანი ტექნოლოგიების მოქნილი გამოთვლითი გამომუშავების გამოყენებით, Snowflake-ის პროგრამულ უზრუნველყოფას შეუძლია ამოიცნოს და მოაწესრიგოს მომხმარებლების მზარდი ოდენობის მონაცემები – მომხმარებლის ინფორმაცია, პროდუქტის გაყიდვები, თანამშრომლების ხარჯები – შემდეგ კი სწრაფად და იაფად დაეხმაროს ამ ყველაფრის გაგებაში იმისთვის, რომ ეს მონაცემები ნამდვილად სასარგებლო გახდეს.

2014 წელს, რადარებზე გამოჩენიდან ორი წლის განმავლობაში, პროგრამული უზრუნველყოფის მიწოდებაზე ფოკუსირებულმა სპეისერმა მუგლია აიყვანა აღმასრულებელი დირექტორის თანამდებობაზე მის შესაცვლელად. მუგლია არ იყო ცუდი კადრი: ინჟინერი, Microsoft-ის ოთხი პრეზიდენტიდან ერთ-ერთი, სანამ მას სტივ ბალმერი და სატია ნადელა შეცვლიდნენ. Snowflake-ში მუგლია სწრაფად მოქმედებდა კომპანიის ბაზარზე გასაყვანად, მისი ფასი შეესაბამებოდა Amazon Web Servicesის წამის სიზუსტით დამრგვალების მოდელს, რომელიც სააბონენტოს ნაცვლად ითვალისწინებდა მოხმარების მიხედვით გადახდის ალტერნატივას. შემდეგ კი მიზანში ამოიღო Amazon-ის კონკურენტი პროდუქტი Redshift-ი. ბილბორდის უხერხული რეკლამები, როგორიცაა „ბედნიერი დატასწაული“, მალევე გაჩნდა სილიკონის ველის მთავარ გზატკეცილზე, აშშ-ის 101-ე გზაზე. 2018 წლის დასაწყისში, სამსახურიდან გათავისუფლებამდე სულ რაღაც ერთი წლით ადრე, მუგლია ნიუ-იორკის სასტუმროში სასაუზმოდ შეხვდა Forbes-ს. შვებულებაში მყოფმა Gartner-ის ანალიტიკოსმა შეამჩნია აღმასრულებელი და შეხვედრას დაუპატიჟებლად დაესწრო, როგორც ჭეშმარიტი ფანბოი.

„მათ ნათლად აჩვენეს, რომ აქვთ შესრულების უნარი, მაგრამ მე ვერსნაირად გავამართლებ ამჟამინდელ შეფასებას. ამ აქციას მთლიანად მართავს Robinhood-ის ბრბო“.

მაგრამ კულისებში, რამდენიმე თვით ადრე, სანამ WeWork-ის ეპიკური IPO-ს წარუმატებელი მცდელობა მოგებიანობას ისევ პრესტიჟულს გახდიდა, Snowflake-ი ნელ-ნელა ტექნოლოგიური ინდუსტრიის მორიგ გამაფრთხილებელ გაკვეთილად ყალიბდებოდა. Amazon-ისა და მისი კონკურენტებისგან ღრუბლოვანი საცავის კრედიტების ყიდვაგაყიდვა, Snowflake-ის საკუთარი პროგრამული უზრუნველყოფის უწყვეტი მუშაობის პარალელურად, ძვირი ჯდებოდა, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც Snowflake-ი ავსტრალიის მსგავს ახალ ბაზრებზე გაფართოვდა. მისი ტექნოლოგია, რომელსაც უფრო სწრაფად შეეძლო მონაცემთა ღრუბლოვანი შენახვა, ვიდრე Oracle-ს, Teradata-ს და მონაცემთა ბაზის სხვა კომპანიებს, მაგრამ რომელიც ყოველ ჯერზე გამოწვევას იღებდა Redshift-ის, Google-ის, Big Query-სა და Microsoft-ის Azure Synapse-ის პროდუქტებისგან, მოითხოვდა კვლევისა და განვითარების დიდძალ, უწყვეტ ხარჯებს. მას შემდეგ, რაც მას პირველ ორ დაბალპროფილურ წელიწადში დასჭირდა სულ რაღაც $5 მილიონზე ოდნავ მეტი ინვესტიცია, 2018 წლის დასაწყისისთვის, როდესაც Snowflake-მა მიაღწია $1.8 მილიარდის შეფასებას, მან თითქმის ნახევარი მილიარდი მოიზიდა. დაახლოებით ცხრა თვის შემდეგ მან მოიპოვა დამატებით $450 მილიონი, ამჯერად $4 მილიარდის შეფასებით.

კაპიტალისადმი Snowflake-ის მიდრეკილებით შეშფოთებულმა სპეისერმა მიმართა სლუტმანს, რომელსაც სხვა ინვესტიციის, Pure Storage-ის საბჭოდან იცნობდა, რათა ენახა, შეძლებდა თუ არა მის ცდუნებას კომპანიის საბჭოში გასაწევრიანებლად. 2017 წლისთვის ServiceNow-ის საბაზრო კაპიტალის $14 მილიარდამდე გაზრდის შემდეგ (დღეს ის შვიდჯერ მეტად ფასობს), სლუტმანი ფოკუსირებული იყო კალიფორნიაში პროფესიონალური იახტების რბოლის დაბრუნებაზე და თავისი მონტანის რანჩოდან კონსერვაციისა და ცხოველთა კეთილდღეობის ფონდს მართავდა. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, ის მოწყენილი იყო. „მე თანავუგრძნობ ბევრ გამთამაშებელს, ვინც არ იცის პენსიაზე გასვლა“, – ამბობს ის.

როდესაც სლუტმანი Snowflake-ის აღმასრულებელი დირექტორის თანამდებობით დაინტერესდა, Sequoia-ი და Sutter Hill-ი საქმეში ჩაებნენ. თავის იშვიათ ინტერვიუში, პრესასთან მორიდებულმა სპეისერმა მუგლიას განთავისუფლების რთული გადაწყვეტილება განიხილა: „როდესაც გაქვს პოტენციალი [აშენო] ყველა დროის ერთ-ერთი რევოლუციური კომპანია, ეს შანსი უნდა გამოიყენო“.

იყო მხოლოდ ერთი პრობლემა: მუგლიასთვის არავის არაფერი უთქვამს იმ დღემდე, სანამ კომპანია გადატრიალების შესახებ განაცხადებდა. მისი წასვლის თაობაზე საჯაროდ პირველად საუბრისას, მუგლიამ Forbes-ს უთხრა, რომ შოკის დასაძლევად მას თვეები დასჭირდა. „ეს ის საბჭო იყო, ვისგანაც ვიღებდი თანხმობას ფულის დახარჯვაზე. საბჭო ასევე მტკიცედ იდგა ამ გადაწყვეტილების უკან. მაგრამ, რა თქმა უნდა, ეს მე გავაკეთე, – ამბობს მუგლია და აღნიშნავს, რომ მისი წასვლის შემდეგ Snowflake-ში მთლიანი ხარჯები გაიზარდა. – მე ამას „მთვრალი მეზღვაურების“ ხარჯვას ვუწოდებდი. ვიტყოდი, რომ „ჩვენ ვხარჯავთ მთვრალი მეზღვაურებივით“ და ისინი ამბობდნენ: „ასე გააგრძელე“. და ეს სწორი იყო“.

Snowflake-ში სლუტმანის ეპოქის დაწყებიდან რამდენიმე კვირაში, აღმასრულებლები სათითაოდ შევიდნენ მის მორთულ ოფისში უფროსთან შესახვედრად, ხოლო სპეისერი, ვინც სლუტმანს დაუკავშირდა, შეხვედრებზე მას დამატებით ინფორმაციას აწვდიდა. მალე სლუტმანმა თავისი ძველი ილეთები განაახლა. მისი პირველი ქმედება: ბიზნესის გაყიდვების განყოფილების რეორგანიზაცია დიდი მომხმარებლების პატარებისგან გამოსაცალკევებლად, უფრო დიდ თევზებზე მეტი ყურადღების გასამახვილებლად. მეორე: განშორება ყველასთან, ვისაც სასახლის ინტრიგები უყვარდა ან ვინც დადებულ პირობას ზედმიწევნით არ ასრულებდა. კომპანიას დაემატა მისი ორი მთავარი ლეიტენანტი Data Domain-იდან და ServiceNow-იდან: მაიკ სკარპელი ფინანსების ზედამხედველად და შელი ბიგანი ადამიანური რესურსების ხელმძღვანელად. წავიდნენ აღმასრულებლები და გაყიდვების წარმომადგენლები, რომლებიც არ ერგებოდნენ სლუტმანის ყალიბს ან არ სურდათ იმათთან მუშაობა, ვინც სლუტმანს ერგებოდა.

სულ რაღაც ერთი თვის შემდეგ Snowflake-მა სლუტმანის ხელში წარმადობაზე დაფუძნებულ ბიზნესად ჩამოყალიბება დაიწყო. შემოსავლების მთავარმა ოფიცერმა კრის დეგნანმა ჩათვალა, რომ გაყიდვების ასეთ სტრუქტურირებულ ორგანიზაციაში მისი გამოცდილების ნაკლებობა საკმარისი იქნებოდა იმისათვის, რომ სლუტმანს კარისკენ მიეთითებინა. მის დასამშვიდებლად, ბიგანმა რამდენიმე კვირის შემდეგ უთხრა, რომ ახალი აღმასრულებელი დირექტორი აფასებდა მის აქტიურ საქმიანობასა და პროდუქტისადმი ერთგულებას. „ის თითქოს ამბობს: „მალე გავხდები მოხუცი, ლოდინის დრო არ მაქვს. ის უბრალოდ ასე მუშაობს“, – ამბობს დეგნანი.

სკარპელიმ მუშაობა დაიწყო Snowflake-ის ბუღალტერიაზე. კომპანიის Amazon-ის სტილის ფასების მიხედვით, მომხმარებელს შეეძლო, დროთა განმავლობაში მარტივად გაეფართოებინა მათი სერვისის გამოყენება. ამის მეორე მხარე იყო გაზრდილი ფასის შოკი (ე.წ. სტიკერის შოკი), რადგან კომპანიების გადასახადები სწრაფად იზრდებოდა, და არაპროგნოზირებადობა, რადგან Snowflake-ს უჭირდა ზუსტი შემოსავლის პროგნოზი. იმისათვის, რომ კომპანია უოლ-სტრიტისთვის უფრო მზად ყოფილიყო, Snowflake-მა დაიწყო მუშაობა თავის უფრო დიდ მომხმარებლებთან იმის საჩვენებლად, თუ სად ფლანგავდნენ ფულს არასაჭირო ანგარიშების დამუშავებაში. უკეთესმა მოდელირებამ და უფრო დიდ ანგარიშებზე ფოკუსის გადატანამ ასევე გაამარტივა იმის გამოცნობა, თუ როგორ შეიძლება მოხდეს მომხმარებლების ზრდა ან შემცირება.

Snowflake-ი Covid-19-ის შემოსვლას მზად დახვდა. მან თებერვლის დასაწყისში $479 მილიონი მოიზიდა ინვესტორებისგან, Salesforce-ის ჩათვლით. იმის გამო, რომ რთულ სექტორებს, როგორიცაა ტურისტული ინდუსტრია, შეეძლოთ უბრალოდ შეემცირებინათ მათი გამოყენება კონტრაქტების გადახედვის გარეშე – და სხვებს, როგორიცაა ელექტრონული კომერცია ან საკვების მიწოდება, გაეზარდათ მოთხოვნილება ხუთჯერ – Snowflake-ის გაყიდვებმა არც კი წამოასლოკინა. სლუტმანმა ისევ ისე დააჭირა სიმკაცრის ღილაკს, მოახდინა რესურსების „წამყვანი მატარებლისკენ“ გადართვა, როგორიცაა – პროდუქტი, ინჟინერია, გაყიდვები – და ჩამოცილდა ნაკლებად გადაუდებელ სფეროებს, როგორიცაა მარკეტინგი. „ეს ჰგავს ამერიკის თასის ნავებზე ყოფნას: ყოველი დღე უფრო სწრაფად მიცურავს“ – ამბობს დენიზ პერსონი, Snowflake-ის მარკეტინგის აღმასრულებელი დირექტორი. – ეს არის მთელი ორგანიზაციის ერთი მიმართულებით წაყვანა“.

ჯერჯერობით Snowflake-ი უსწრებს თავის კონკურენტებს. ანალიტიკოსები ამბობენ, რომ ის განაგრძობს Amazon-ისა და ტექნიკური გიგანტების პროდუქციის წინააღმდეგ ბრძოლას; რაც უფრო იზრდება Snowflake-ი, მით უფრო მეტად შეუძლია უკეთეს ტარიფებზე მოლაპარაკებაც, რაც მის საოპერაციო ხარჯებს ამცირებს.

სლუტმანის ალბათ ყველაზე დიდი ტრიუმფი აქამდე: გარე და კომპანიის შიგნით არსებული ექსპერტების დარწმუნება „Snowflake 2.0“-ის შესაძლებლობებში, რაც გულისხმობს მის გადასვლას მონაცემთა საწყობიდან უფრო მეტად მონაცემთა ჰაბზე, რომლის გავლითაც ბიზნესს შეუძლია უსაფრთხოდ (და დროებით) ინფორმაციის გაზიარება, აპლიკაციების განვითარება და ხელოვნური ინტელექტის ინსტრუმენტებში მათი მონაცემების მიწოდება. ეს ბიძგი, რომელიც, Snowflakeის თქმით, გაზრდის მისი დაფარვის ზონაში არსებულ ბაზარს $14 მილიარდიდან ბოლო დროის $81 მილიარდამდე, უკვე რეალურად მიმდინარე პროცესია. Snowflake-ის შიგნით, სლუტმანმა პროექტის სათავეში ხელახლა ჩართო Dageville-ის თანადამფუძნებელი, რომელიც ახლა თავად მილიარდერია; გარეთ, ამ პროცესის გაძღოლის საქმეში ანალიტიკოსები სლუტმანს ენდობიან. „ძალიან მსხვილი საწარმოები ირჩევენ ისეთ ვენდორს, რომელიც ხუთი წლის განმავლობაში მათ მშვიდი ძილის საშუალებას მისცემს, – ამბობს პატრიკ კოლვილი, Deutsche Bank-ის ანალიტიკოსი. – ასე რომ, ეს მათ წინსვლის მშვენიერ გზას უჩვენებს. [Snowflake-ის] არჩევა ბევრად უფრო ადვილია“.

თუმცა, ერთი მოულოდნელი გამოწვევაა Snowflake-ის ამჟამინდელი აქციების ფასი, რომელმაც გადააჭარბა სლუტმანის მოლოდინსაც კი და რომელიც იანვრის შუა რიცხვებისთვის ვაჭრობდა მის 2021 წლის სავარაუდო ფისკალურ შემოსავალთან შედარებით 140-ჯერ მეტით, და უსწრებდა ისეთ ღრუბლოვან ლამაზმანებს, როგორიცაა Crowdstrike-ი, Okta და Zoom-ი. თუ Snowflake-ის მაჩვენებლები სტაბილურობას ვერ შეინარჩუნებს ან თუ სიმდიდრე ნელ-ნელა გაქრა, თანამშრომლებს, რომლებმაც ფული გამოიმუშავეს IPO-ში, შესაძლოა, დარჩენა აღარ მოუნდეთ. „გულწრფელად რომ ვთქვათ, ეს არის მრავალჯერადი რიცხვები, რომლებიც მსოფლიოს არ უნახავს 1999 წლის ინტერნეტბუშტის შემდეგ“, ამბობს ბრედ ზელნიკი, Credit Suisse-ის ანალიტიკოსი. Summit Insights Group-ის სრინი ნანდური, რომელსაც აქვს იშვიათი გაყიდვების რეიტინგი Snowflake-ზე, დასძენს: „მათ ნათლად აჩვენეს, რომ აქვთ შესრულების უნარი, მაგრამ მე ვერანაირად გავამართლებ ამჟამინდელ შეფასებას. ამ აქციას მთლიანად მართავს Robinhood-ის ბრბო“.

მუდამ თავხედ სლუტმანს სიამოვნებს იმის წარმოდგენა, თუ როგორ დაარწმუნებს ეჭვის მქონეებს, რომ ისინი ცდებოდნენ. „შეგიძლიათ გადახედოთ ჩემს კერძო კომპანიებს და ნახოთ, როგორ განვითარდა მოვლენები“, – ამბობს ის. აღმასრულებელ დირექტორს ასევე აქვს ბევრი მიზეზი, რომ დარჩეს, მილიარდობით მიბმული Snowflakeის ე.წ. „არაინვესტირებული აქციით“. აღმასრულებელ დირექტორად გახდომისთვის მძიმე ბრძოლის შემდეგ, სლუტმანმა სხვა არაფრის კეთება არ იცის. ასე რომ, Snowflake-ის საჯარო შეთავაზებიდან მეორე დღეს ის დაუბრუნდა ჩვეულ საქმიანობას და მოითხოვა, რომ აღმასრულებლებს წარმოედგინათ თავიანთი გეგმები მომდევნო კვარტალისთვის და მის შემდგომ. „მე მაინცდამაინც არ ვმჩატდები ხოლმე, – განმარტავს ის. – ჩემი მზერა ჰორიზონტს მისჩერებია“.