„მაკშაურმის“ დამფუძნებელი რამაზ ხარებავა ისეთი სიმძაფრით იხსენებს განვლილ 14-წლიან საქმიანობას, რომ რთულია, არ ირწმუნო ადამიანის შრომისმოყვარეობის ძალის. თემქაზე, ნაქირავებ 14 კვ/მ ავტოფარეხში დაწყებული ბიზნესის მონაგარი დღეს საქართველოს მასშტაბით 7 კვების ობიექტი და წლიური 60-მილიონიანი ბრუნვაა.
საზოგადოების დიდი ნაწილი არ გიცნობთ, თუმცა დარწმუნებული ვარ, ძალიან კარგად იცნობს თქვენს პროდუქტს, რომელსაც უკვე 14 წელია, აწარმოებთ. რა იყო „მაკშაურმის” ბიზნესის ათვლის წერტილი?
ცხოვრებაში არაფერი გამაჩნდა, ჩემი ოჯახის გარდა, რომლისგანაც მქონდა უპირობო მხარდაჭერა. ფაქტობრივად, ქუჩაში ვცხოვრობდით. ყველაფერი ნულიდან დავიწყე. საწყის კაპიტალზე როცა მეკითხებიან ხოლმე, მეცინება. 2009 წელს მიზერული ნასესხები თანხით თემქაზე 14 კვადრატული მეტრი ფართობის ავტოფარეხი ვიქირავე და გავხსენი საშაურმე, ერთი მზარეული ავიყვანე და ძალიან მცირედით დავიწყე საშაურმის ამუშავება. იმ პერიოდში ქალაქში ბუმი იყო „გლდანის შაურმის” და მეც მისი აქტიური მომხმარებელი ვიყავი, თუმცა თავად აბსოლუტურად სხვა გემოვნური თვისებების შაურმას ვყიდდი, ჩემს მზარეულს ვიყავი მინდობილი. ძალიან დიდი ძალისხმევა დამჭირდა იმისთვის, რომ მოთხოვნადი და მართლაც საუკეთესო შაურმა შეგვექმნა. მოთხოვნიდან გამომდინარე, ამავე ფართში დავამატე ქართული საცხობი. ბერებთან ხშირად დავდიოდი და მათ მასწავლეს ლობიოს შებოლვის უნიკალური ტექნოლოგია, რაც ამ საკვებს საუცხოო გემოს სძენდა. მე და ჩემი მეუღლე სახლში ვბოლავდით ლობიოს, რაც მომხმარებელში განსაკუთრებული პოპულარობით სარგებლობდა. მალე თითქმის 5000 ლარამდე ავიდა მოგება და რადგან პატარა კაპიტალი გამიჩნდა, გადავწყვიტე, სესხის ასაღებად ბანკისთვის მიმემართა.
რატომ მაინცდამაინც კვების ბიზნესი, კონკრეტულად კი შაურმა?
იმ პერიოდში ქალაქში ძალიან დიდი მოთხოვნა იყო შაურმაზე, აბსოლუტურად პრაგმატული გათვლა მქონდა, მეპასუხა ბაზარზე არსებული მოთხოვნისთვის. თავდაპირველად დღის განმავლობაში მხოლოდ 7-8 კილო ხორცის შაურმას ვყიდდით. დედაჩემი მუშაობდა სალაროსთან. ისიც მახსოვს, ერთ დღეს ჩემი უბნელი ბიჭები ჩემს ობიექტთან იდგნენ და შაურმას მიირთმევდნენ, მათთან გლდანიდან მეგობრები მოვიდნენ. რომ დაინახეს ჩემს შაურმას ჭამდნენ, ცოტა აგდებულად უთხრეს, კარგი შაურმა თუ გინდოდათ, გლდანის შაურმა ვერ იყიდეთო? ძალიან იმოქმედა ამის მოსმენამ ჩემზე. გავხედე დედაჩემს და პირობა მივეცი, ზუსტად ერთ წელიწადში ისეთ პროდუქტს შევქმნიდი, სხვა უბნებიდანაც კი ყველა ჩემთან ივლიდა. პირველობა ყოველთვის მიყვარდა და საქმეშიც ეს დავისახე მიზნად. ეს სიტყვები იმ ბიჭებსაც გავუმეორე, რაც მაშინ სასაცილოდ არ ეყოთ.
როდის დაიწყეთ ბიზნესის გაფართოება? როგორც თქვით, ძალიან მცირე ფართში დაიწყეთ საქმიანობა.
როგორც კი საშუალება გამიჩნდა, იდეა დამებადა, რომ გლდანის შაურმის გვერდით გამეხსნა კარგი საშაურმე, არსებული ობიექტის გვერდით 64 კვ/მ ფართი იყო. გავარკვიე, რომ ეკონომიკის სამინისტროს ბალანსზე იყო ეს ფართი, მის შესაძენად თანხა არ მქონდა, ვიცოდი, სესხსაც არცერთი ბანკი არ მომცემდა, რადგან შესაბამისი შემოსავალი არ გამაჩნდა. ამიტომ ისე მოხდა, რომ აღნიშნული ფართი ერთ-ერთი მსხვილი ქართული ბანკის თანამშრომლებმა შეიძინეს, მე კი მათგან ავიღე 10-წლიანი იჯარით. მაშინ მათ 75 000 ლარი გადაიხადეს, მე კი წლების შემდეგ მათგან 148 000 დოლარად გამოვისყიდე. თემქის ობიექტის ამუშავებიდან გარკვეული პერიოდის გასვლის შემდეგ დავიწყე გლდანში ახალი ფართის გარემონტება, რა დროსაც გარკვეული ფინანსური პრობლემები წარმოიშვა. დაუჯერებელ ისტორიას მოგიყვებით, ჩემთვის სრულიად მოულოდნელად, თემქის ობიექტის დამლაგებელმა ჩემს დასახმარებლად საკუთარი, ერთადერთი საცხოვრებელი ბინა ჩადო ბანკში და 20 ათასი დოლარი მომიტანა, რაც ჩემთვის მოულოდნელი იყო და იმ მომენტისთვის ძალიან მნიშვნელოვანი. ვკითხე, მაი, ასეთ რისკზე რატომ მიდიხარ, რომ ვერ დაგიბრუნო, მერე რას იზამ–მეთქი?! მომიბრუნდა და მითხრა, შენ ისეთი ადამიანი ხარ, დარწმუნებული ვარ, არც ეგ ფული დამეკარგება და დიდ წარმატებასაც მიაღწევო.
კონკურენცია აუცილებლად უნდა ვახსენოთ. იმხანად, როგორც თქვენც აღნიშნეთ, საკმაოდ ძლევამოსილი კონკურენტი გყავდათ და არა მარტო ის, სხვებიც. კონკურენციას როგორ უმკლავდებოდით იმ საკმაოდ მცირე რესურსით, რაც ახსენეთ?
ზუსტად „გლდანის შაურმის” გვერდით იყო ჩემი ფართი. მათი გაყიდვების შესახებ ინფორმაციას მე უკეთ ვფლობდი, ვიდრე თავად ისინი, იმდენად ყველა დეტალს ვაკვირდებოდი, რომ მათი კლიენტების რაოდენობასაც კი ვიწერდი. ისინი საშაურმეს დღის 4-ის ნახევარზე კეტავდნენ, რაც მომხმარებლის გაღიზიანებას იწვევდა. დავაფიქსირე რომ 4-ის ნახევრიდან ორჯერ მეტი მომხმარებელი მოდიოდა და დაკეტილი რომ ხვდებოდათ, უკან ბრუნდებოდნენ. ძალიან მალე გადმოვიბირე მათი მომხმარებელი. ვინც კი ჩემს შაურმას გაუსინჯა გემო, აღფრთოვანებას ვერ მალავდნენ, მაგრამ ჩემმა კონკურენტებმა ეს რომ დაინახეს, თავადაც მთელი ღამის განმავლობაში დაიწყეს მუშაობა და ძალიან ხშირად ისე ხდებოდა, რომ დღის ბოლოს ხორცი მრჩებოდა და გადაყრა მიწევდა, ჯამში საუბარია 144000 ლარის ხორცზე, რაც ნაგავში მაქვს გადაყრილი შემცირებული გაყიდვების გამო. იმასაც კი ვერ ვიჯერებდი, საიდან მოვახერხე ამ 140000 ლარის შოვნა, რაც ვალად დამედო. მომიწია პარტნიორის მოძიება, რომელიც საქმეში ჩემთან ერთად 2012 წლიდან 2019 წლის ჩათვლით იყო. პარტნიორის საქმეში შემოყვანის შემდეგ ზუსტად თვე-ნახევარში, აგვისტოს მეორე ნახევარში, მარხვის გამო „გლდანის შაურმამ“ ერთი კვირით დაკეტა ჩემ გვერდით არსებული ობიექტი. ამ ფაქტმა დაუჯერებლად გაზარდა ჩვენი მომხმარებლების რაოდენობა და საბოლოოდ კონკურენტმა კომპანიამ ლოკაციაც კი შეიცვალა.
რა დრო დასჭირდა თქვენს ბიზნესს, რომ ადგილი დაემკვიდრებინა ბაზარზე?
როგორც გითხარით, აბსოლუტურად ნულიდან დავიწყე. ეს ბიზნესი ძალიან მალე აყვავდა, კონკურენტი ობიექტის ფართი შემოვიერთე და გავფართოვდი. მუშაობას ვერ ავუდიოდით, 10 საათზე ვკეტავდით ობიექტს. შემდეგ იყო ახალი ფილიალი სააკაძის მოედანზე, მერე ვარკეთილში და ვაჟა-ფშაველას ქუჩაზე. ჯამში თბილისში 5 ობიექტი გვქონდა, ორი ქუთაისში და ორიც ბათუმში.
კონკურენტულ უპირატესობაზე უნდა გკითხოთ. გარდა იმისა, რაზეც ისაუბრეთ თუნდაც ადგილმდებარეობისა და გაფართოების თვალსაზრისით, მაინც რას მიიჩნევთ თქვენი კომპანიის ყველაზე დიდ უპირატესობად?
ჩემი და ჩემი მეუღლის უშუალო და პირად კომუნიკაციას თითოეულ მომხმარებელთან. ყველას ვესაუბრებოდი, აზრს ვეკითხებოდი, მათ რჩევებს ვისმენდი, ასეთმა უშუალობამ და სკრუპულოზურმა დამოკიდებულებამ მოიყვანა ეს კომპანია აქამდე. გარდა ამისა, ხარისხიანი ნედლეული – ეს იყო და რჩება წარმატების ყველაზე დიდ მიზეზად. იმ დონემდე შემიყვარდა საკვებ პროდუქტებთან ურთიერთობა, თავით გადავეშვი ამ საქმეში. მაშინ ჯერ კიდევ ვერ ვაცნობიერებდი, რომ კვების ბიზნესი, რასაც ჰქვია, ჩემი იყო, ახლა უკვე დარწმუნებული ვარ ამაში. ხარისხი მაშინაც და ახლაც ამოსავალი წერტილია. იმისთვის, რომ უმაღლესი ხარისხისთვის მიმეღწია, რა არ ვცადე. 2019 წლიდან მე და ჩემმა პარტნიორმა გაყოფა გადავწყვიტეთ, მე როგორც „მაკშაურმის“ დამფუძნებელი, დავრჩი ამ ბრენდის მფლობელი, მან კი სხვა სახელით განაგრძო ბიზნესი. სწორედ ამ პერიოდიდან დაიწყო „მაკშაურმისთვის“ აღმავლობის ხანა. ყოველი ახალი ობიექტი პირველივე დღეს გადიოდა მოგებაზე.
რადგან ბიზნესის მართვის გამოცდილება არ გქონიათ, როგორც თავად აღნიშნეთ, როგორ მიხვდით, რა გზით უნდა წასულიყავით, რომ წარმატებული ბიზნესი გქონოდათ?
წარმატებული ბიზნესი ნიშნავს, რომ თავი არასდროს უნდა მოიტყუო. ჩემი მიდგომა ბიზნესისადმი ყოველთვის ასეთი იყო: შემექმნა ისეთი პროდუქტი, როგორიც, პირველ რიგში, მე მომეწონებოდა. ყოველთვის ჩემს თავს ვაყენებდი მომხმარებლის ადგილას და ამ გადმოსახედიდან ვუყურებდი საქმეს. კარგი კვების ობიექტი მხოლოდ გემრიელი შაურმა არ არის, აქ გასათვალისწინებელია უამრავი ნიუანსი, როგორიცაა თუნდაც ინტერიერი, უმაღლესი ხარისხის სერვისი და ა.შ. დამიჯერეთ, მე ეს ბიზნესი მხოლოდ ფულის საშოვნელად არ გამიკეთებია, მე რომ მხოლოდ დიდი ფულის შოვნა მდომებოდა, ახლა გაცილებით მეტი მილიონი მექნებოდა ნაშოვნი, თუმცა რეინვესტირებას ვაკეთებ თითქმის ყველა ეტაპზე ისევ და ისევ იმისთვის, რომ ეს ბიზნესი განვავითარო და დავხვეწო. მაგალითად, უკვე წლებია, ვთანამშრომლობ ძალიან წარმატებულ ავსტრიელ ბიზნესმენთან, კლაუს შლოფერთან, რომლის კომპანიაც მსოფლიოში წამყვან ბრენდებს ემსახურება. შლოფერი გაოცდა ჩემი მიდგომით საქმისადმი, როცა ნახა, რომ ინტერიერის დახვეწაში დიდ ინვესტიციებს ვახორციელებდი. ეს ადამიანი ძალიან ცნობილი დიზაინერია ბევრი ათეული წლის გამოცდილებით ამ სფეროში. კომპანია, რომელსაც იგი მართავს, 101 წელია, რაც ბაზარზეა. მაისში ველოდები მის ვიზიტს, ძალიან ბევრი გეგმა გვაქვს ერთად, რაც დადებითად აისახება „მაკშაურმის“ ბიზნესზე.
საკუთარი წარმოება ახსენეთ. გამოდის, რომ სასურველი ნედლეულის არარსებობამ გიბიძგათ, საკუთარი წარმოება დაგეწყოთ?
წელიწად-ნახევრის წინ 3 მილიონი ლარის ინვესტიცია განვახორციელე სასათბურე მეურნეობის გაშენებაში. შევისყიდე მიწები თბილისში, 1 ჰექტარი მიწა პომიდვრის სათბურებისთვის, რაშიც 500 000 დოლარი გადავიხადე, უკვე არსებული სათბური იყო, თუმცა სრულად განვაახლე. ამ ფართის გვერდით კიდევ 4 ჰექტარი მიწა 450 000 დოლარად შევიძინე და 190 000 დოლარად დამატებით 1,3 ჰექტარი მიწა იმავე ტერიტორიაზე, რომ წიწაკის, ხახვისა და სოკოს სათბურები გავაშენო და ნედლეულის სრული ასორტიმენტი მქონდეს. ხორცი ბრაზილიიდან შემომაქვს, მხოლოდ უმაღლესი ხარისხის, თუმცა ადგილობრივ წარმოებასაც ვაპირებ, კერძოდ, ანგუსის ხორცის. პირუტყვი უკვე შევიძინე და ფერმის გაკეთებას ვგეგმავ. ძალიან მალე ჩვენს მომხმარებელს უამრავ სიახლეს შევთავაზებთ ასორტიმენტის თვალსაზრისით.
ამ დროისთვის კომპანიაში რამდენი ადამიანი გყავთ დასაქმებული?
ამჟამად „მაკშაურმაში” 350 ადამიანია დასაქმებული. დამიჯერებთ, რომ მხოლოდ და მხოლოდ წესიერებაა ჩემი მთავარი კრიტერიუმი თანამშრომლების შერჩევის დროს, ადამიანური რესურსების სპეციალისტიც კი არ მყავს კომპანიაში, თავად გავდივარ შერჩევის პროცესებს და უშუალო ურთიერთობა მაქვს თითოეულ მათგანთან. ხელფასების ნაწილში უკონკურენტოები ვართ, ახლახან ერთ-ერთ ძალიან მნიშვნელოვან დაჯილდოებაზე „მაკდონალდსს“ ვაჯობეთ სახელფასო პოლიტიკით და პირველ ადგილზე გადავინაცვლეთ.
სამომავლო გეგმებზეც უნდა გკითხოთ, ცხადია. როგორც საუბრიდან ვატყობ, გაჩერებას არ აპირებთ და განვითარებაზე ხართ ორიენტირებული.
ზუსტად ახლა ვმუშაობთ ბრენდის ახალ სტრატეგიაზე. გარდა ამისა, უდიდესი გეგმაა ახალი საწარმოს აშენება წილკანში. 30 მილიონი ლარის ინვესტიცია განვახორციელე ამ საწარმოს ასაშენებლად. ეს იქნება პურ-ფუნთუშეულის უმაღლესი სტანდარტების შესაბამისი საწარმო, რომელსაც საქართველოში ანალოგი არ ექნება. ეს საწარმო სასათბურე მეურნეობის ტერიტორიაზე განლაგდება – ფაქტობრივად, მთელი ციკლი წარმოების ერთ ლოკაციაზე შესრულდება და ერთი ადგილიდან გაეშვება შემდეგ ობიექტებში. აქ იქნება სამაცივრე მეურნეობაც და გამოდის, რომ შაურმის მომზადების ყოველ ეტაპს საკუთარი რესურსით უზრუნველვყოფთ. საწარმოს დასრულების შემდეგ უკვე რეგიონულ გაფართოებასაც მივხედავ, ორი წლის თავზე 25 ფილიალს უნდა აერთიანებდეს „მაკშაურმა“ და ასეც იქნება, ზუსტად ვიცი. ზოგ რეგიონში მობილური საშაურმეებით შევალ, ეს იქნება ულტრათანამედროვე გადასაადგილებელი საშაურმეები, რომლებიც სიახლე იქნება ბაზარზე.
საქართველოს ფარგლებს გარეთ თუ აპირებთ რომელიმე ბაზარზე შესვლას?
ფრანშიზის შეძენაზე შეთანხმება უკვე გვქონდა მიღწეული უკრაინასა და რუსეთთან, თუმცა საომარი მოქმედებების დაწყების გამო ჯერჯერობით ეს შეთანხმება შეჩერდა. გარდა ამისა, უკვე შეთანხმებული ვართ ავსტრიის ბაზარზე გასვლასთან დაკავშირებით იქაურ მხარესთან. ერთი რამ, რაც ნებისმიერ ქვეყანაში შესვლისას აუცილებლად იქნება დაცული, ეს არის ქართული პროდუქცია. შაურმის თითოეული კომპონენტი გავა საქართველოდან ექსპორტზე და მხოლოდ ქართული ნედლეული იქნება გამოყენებული.
კვების ინდუსტრიის გარდა, ხომ არ გეგმავთ სხვა სფეროებში ძალების მოსინჯვას?
დამიჯერეთ, არცერთი სფერო არ მაინტერესებს ამ სფეროს გარდა. უძრავ ქონებას ვყიდულობ ისევ და ისევ იმისთვის, რომ შაურმის ბიზნესი განვავითარო და გავაფართოო მთელი საქართველოს მასშტაბით. მაგალითად, ახლახან შევიძინე მიწა ზუგდიდში, გორში და კიდევ რამდენიმე რეგიონში. დიდი სურვილი მაქვს, რომ ქართული რესტორანი და საცხობი გავხსნა. უნიკალური იქნება ორივე. სახელიც მოფიქრებული მაქვს და კონცეფციაც. მალე ნახავს მომხმარებელი.
დღევანდელი გადმოსახედიდან როგორ შეაფასებთ თქვენს ბიზნესს? რა არის მისი ღირებულება რიცხვებში?
პირველ რიგში აღვნიშნავ, რომ ამ ბიზნესის წარმატება ჩემი თავდაუზოგავი შრომის, ალღოს, იღბლის, ოჯახის და ჩემი გამოზრდილი, ერთგული და კვალიფიციური გუნდის დამსახურებაა. ალბათ ამ ყველაფრის სინერგიამ განაპირობა ის, რომ დღეს წარმატებული ბიზნესის მეპატრონე ვარ და პატიოსნად ვშრომობ. ჩემი ბიზნესის განვითარების გზა ნათლად რომ წარმოიდგინოთ, იგივეა, რაც განსხვავება ე.წ. „ზაპოროჟეცსა” და „როლს როისს“ შორის. „მაკშაურმის” ყოველთვიური ბრუნვა 5 მილიონ ლარამდეა, თუმცა ვთვლი, რომ ძალიან მიზერული თანხაა იმასთან შედარებით, თუ რისი პოტენციალი აქვს კომპანიას. საწარმოს გახსნა ძალიან მოგებიანი იქნება ამ ბიზნესისთვის.
