იცით თუ არა, რომ თითოეულ თქვენგანში არის ერთი მნიშვნელოვანი მექანიზმი, რომელიც ზრუნავს თქვენი მიზნების, სწრაფვების რეალიზებისთვის?

თუ შევძელი და  ამ წამს აღნიშნული  მექანიზმი თქვენში ავამუშავე, ჩემს მოკრძალებულ რჩევებს ბოლომდე გულდასმით წაიკითხავთ.

ხსენებული მექანიზმი ქართველმა ფსიქოლოგმა დიმიტრი უზნაძემ აღმოაჩინა და  ამიტომ, მას “უზნაძის ეფექტს” უწოდებენ. ადვილი მისახვედრია, მხედველობაში მაქვს განწყობის თეორია, რომელსაც გარდა დარგობრივისა,  ფართო პრაქტიკული ღირებულება  აქვს ადამიანის მოღვაწეობის ნებისმიერი სფეროსთვის და, მათ შორის, ბიზნესისთვის.

განწყობა თავისი ზოგადი მნიშვნელობით (როგორც ხასიათის, დამოკიდებულების ამსახველი სიტყვა) ხშირად  ისმის ადამიანურ რესურსებზე, მომხმარებელზე საუბრისას: “შემოიტანე დადებითი განწყობა გუნდში”, “შენს მიმართ პოზიტიურად განაწყე კონკურენტები”, “კარგი განწყობა შრომისუნარიანობას ამაღლებს”, – მსგავსი რჩევები ნაცნობია ბიზნესში. თუმცა განწყობას, თავისი “უზნაძისეული”  შინა-არსით  გაცილებით  ღრმა დატვირთვა აქვს.  

და მაინც, რა არის განწყობა, ან რატომაა უნივერსალური ადამიანის საქმიანობის ყველა სფეროსა და საფეხურისთვის.

ადამიანური “ყოფიერება” ასეა მოწყობილი: ის აქტიური ვერ იქნება, თანდაყოლილი შინაგანი მისწრაფებები, ტენდენციები  რომ არ ჰქონდეს. თუმცა, აღნიშნული ტენდენციები რომ აქტიურ ფაზაში გადავიდეს და გამოვლინდეს, შესატყვისი გარემოა საჭირო. გამოვლენილი ტენდენციას განხორციელება სჭირდება, ის რეალურ აქტივობად, ქცევად უნდა გარდაიქმნას. როგორც დიმიტრი უზნაძე იტყოდა, საკუთარი მოთხოვნილების შესაბამისად და გარემოს გათვალისწინებით აქტივობა რომ განხორციელდეს, ადამიანში უნდა არსებობდეს რაღაც, რაც ამ აქტივობას უზრუნველყოფს, რაც ადამიანის ქცევას გარემოს მიმართ მიზანშეწონილს ხდის. ეს “რაღაც” არის განწყობა, რომელიც წარმოიქმნება მოთხოვნილებისა და მისი შესაბამისი გარემოს თანხვედრისას და განსაზღვრავს ადამიანის  მოტივაციას, შემდეგ კი მისი ქცევის მიმდინარეობას. როგორც ვხედავთ, განწყობა ადამიანის გარესამყაროსთან ურთიერთობის აუცილებელი წინაპირობაა, რომლის გარეშეც, როგორც დიმიტრი უზნაძე აღნიშნავს, სიცოცხლე საზოგადოდ შეუძლებელი იქნებოდა, უამისოდ მისი (ადამიანის) მოქმედებას არავითარი აზრი არ ექნებოდა. უზნაძემ განწყობის სახით აღმოაჩინა ადამიანში ის უნარი,  რომლის საშუალებით ადამიანისთვის სუბიექტური და ობიექტური სამყაროს ურთიერთობა ლოგიკური გახდა.  უცხოელმა ფსიქოლოგებმა ამ ფენომენს, უნარს “უზნაძის ეფექტი” უწოდეს.   

განწყობა, როგორც მიზანშეწონილი ქცევის მიზეზი უდევს საფუძვლად ეფექტური  ლიდერობის, გუნდური მუშაობის, ინოვაციებზე ორიენტირებულობის უნარს  და  გვაძლევს შესაძლებლობას ვიმუშაოთ მომხმარებელზე, სწორ რეკლამაზე, გაყიდვებზე. მოკლედ, იგი ბიზნესის განვითარების და მისი ბრენდად ჩამოყალიბების ყველა ეტაპზე  ერთგულად “მუშაობს”. ილიას სახელმწიფო უნივერსიტეტის ბიზნესის სკოლამ დაიწყო ექსპერიმენტული პროექტი “უზნაძის ეფექტი ბიზნესში”, რომელიც მიზნად ისახავს განწყობის თეორიის გამოყენებით ლიდერობის, ადამიანური რესურსების მართვის, ორგანიზაციული ქცევის, მომხმარებლელთან ურთიერთობის საკითხების კვლევას.

ისმის კითხვა, შესაძლებელია თუ არა გამოვიყენოთ განწყობა, როგორც მექანიზმი ბიზნესში.

მაშ ასე, ვიწყებთ ექსპერიმენტს:

თქვენ უკვე ბიზნესმენი ხართ, კომპანიის  მენეჯერი, ხელმძღვანელი. თუ ჯერ არ ხართ, უბრალოდ წარმოდგინეთ (დარწმუნებული ვარ, ეს თქვენთვის სასიამოვნო იქნება)… თავდაჯერებულობა არ გაკლიათ, რადგან მრავალმხრივ თეორიულ და პრაქტიკულ ცოდნას ფლობთ კომპანიის მენეჯმენტზე, ადამიანური რესურსების მართვასა და ლიდერობის ხელოვნებაზე,  მომხმარებელთან ურთიერთობასა და ბრენდინგზე.

გეკითხებით: – თქვენი საქმიანობა თქვენი მოწოდებაა თუ მატერიალური ინტერესი, სოლიდური ანაზღაურების სურვილი? იქნებ სოციალური გარემოსგან აღიარება გსიამოვნებთ?

ასეა, თქვენ როგორც მენეჯერს, ხელმძღვანელს, ლიდერს, პირველ რიგში, თვითგამორკვევა გჭირდებათ.  უნდა შეიცნოთ საკუთარი თავი, და განსაზღვროთ თქვენი საქმიანობის მამოძრავებელი შინაგანი წყარო – ტენდენცია.  ამით თქვენ გაიაზრებთ  საკუთარი მოთხოვნილებების (ხშირად არაცნობიერის) და გარემოს თანხვედრის მიზეზებს, და იმ განწყობის მექანიზმს, რომელმაც უზრუნველყო თქვენი მოტივაცია ბიზნესის დასაწყებად, ან კომპანიის ხელმძღვანელად მუშაობისთვის.  რას მოგცემთ აღნიშნული მექანიზმის გამოცნობა? ძალიან ბევრს. მინიმუმ:

1. თქვენ შეძლებთ მომავალში თვითგანწყობების სტიმულირებას. 

2. იპოვით საკუთარი და სხვათა მოტივირების გასაღებს.

აი, მოტივაციაც ვახსენეთ! თქვენ ფიქრობთ, რომ  მოტივაციის ამაღლების შესახებ ისედაც ბევრი რამ იცით. გეთანხმებით, ადამიანური რესურსების, მომხმარებლის მოტივაციის სტიმულირება აღიარებული მეთოდია ბიზნესში.  მოტივაციისთვის მრავალი რეცეპტი არსებობს, მაგრამ აღნიშნული რეცეპტები, მხოლოდ მაშინ “კურნავს” თქვენს თანამშრომელს, თუ იცით: რა არის მისი შინაგანი ტენდენციები, ან თქვენს კომპანიაში შექმნილი სხვადასხვა სიტუაცია ამ ტენდენციის გამოვლენის პირობებს რამდენად ქმნის. მოკლედ რომ ვთქვათ, თქვენ თუ არ იცით თანამშრომლის განწყობის  მექანიზმი როგორია,  მოტივაციას ვერ აუამაღლებთ. თქვენ გადაწყვიტეთ თანამშრომელთა წახალისების მიზნით ხელფასები გაზარდოთ. დარწმუნებული ხართ, რომ ეს ყველა თანამშრომელზე  ერთნაირად მოქმედებს? იქნებ რომელი მათგანისთვის, “საყვარელი საქმის კეთება” გაცილებით ბევრს ნიშნავს ვიდრე, თუნდაც, 1000 ლარით მეტი ხელფასი?

ალბათ, სტივ ჯობსმა განწყობის ფორმულას მიაგნო და ამიტომ ამბობდა: ვიყო ლმობიერი ხალხთან – ეს ჩემი საქმე არ არის. ჩემი საქმეა – ისინი უკეთესი გავხადო. 

განწყობის თეორიას თუ კარგად გაიაზრებთ, მისი გამოყენება დაგეხმარებათ ეფექტური სამუშაო გუნდების შექმნაშიც.   გუნდური მუშაობის მთავარი მამოძრავებელი ძალა საერთო მიზანია. აღნიშნული, საერთო მიზნის ირგვლივ გუნდის წევრთა მობილიზებისთვის მენეჯერები სხვადასხვა ხერხს მიმართავენ, ხშირად უშედეგოდ. რატომ? გუნდის მოტივირებისთვის გამიზნული აქტივობები თითოეულ წევრზე გასხვავებულად მოქმედებს. მარტივია, თქვენს მიერ დანთებული კოცონი ერთისთვის რომანტიული გარემოა, მეორესთვის – გათბობის შესაძლებლობა, მესამესთვის კი, მწვადის შეწვის საშუალება.  მაშ, როგორ მოიქცეთ? სცადეთ, მოიშველიეთ “უზნაძის ეფექტი” და შეისწავლეთ იმ თანამშრომელთა განწყობის მექანიზმები, რომელთა შემადგენლობით გსურთ გუნდის დაკომპლექტება. შეარჩიეთ მსგავსი მექანიზმის მქონე ადამიანები და შედეგს თავად ნახავთ: გუნდის მოტივირება გაადვილდება; სამუშაო პროცესი  გაცილებით ეფექტური გახდება.

როგორც ხედავთ, განწყობის თეორიის სწორი გააზრება “თვითგანწყობისა” და “სხვათა განწყობის” მასტიმულირებელი ფაქტორების გამოვლენაში გეხმარებათ. თქვენ უკვე იცით, როგორც ბიზნესმენმა და მენეჯერმა, ვინ ხართ და ვინ არიან  თქვენი თანამშრომლები,  ახლა უკვე შეგიძლიათ მომხმარებლებიც გაიცნოთ.

თეორეტიკოსები ცდილობენ ადამიანის ქცევის მოდელების შესწავლის საფუძველზე მომხმარებელზე ზეგავლენის ტექნოლოგიების ჩამოყალიბებას. მომხმარებლის ქცევის მოდელებსაც, რაც არ უნდა მრავალფეროვანი, სხვადასხვა ტრადიციებით, კულტურით, ასაკობრივი თავისებურებებით გაპირობებული იყოს, განწყობის მექანიზმი ამუშავებს.

განწყობის თეორიის გათვალისწინებით მომხმარებელთან ურთიერთობისას კომპანიამ რამდენიმე საკითხზე უნდა გააკეთოს აქცენტი:

1. განსაზღვროს ის გარემოსაშუალებები, რომელიც თანხვედრაში მოვა მომხმარებლის შინაგან მოთხოვნილებთან;

2. გაიაზროს აღნიშნული თანხვედრის მომენტში განწყობის, როგორც მექანიზმის ამუშავების ეფექტურობა;

3. ჩამოაყალიბოს ის მასტიმულირებელი ფაქტორები, რომელიც განწყობის პროცესს უფრო ძლიერს გახდის.

თუ აღნიშნული საკითხების გათვალისწინებით კიდევ ერთხელ გადახედავთ თქვენი კომპანიის სამომხმარებლო აუდიტორიებს აღმოჩნდება, რომ გაცილებით დეტალური ჯგუფები უნდა შეიქმნას.

რას შეცვლის ასეთი მიდგომა,  მით უმეტეს, თუ უკვე წარმატებული კომპანია ხართ და თქვენი პროდუქტით/მომსახურებით უკვე მრავალი ადამიანი სარგებლობს? გავიზიარებ თქვენს ზე-ოპტიმიზმს, თუ მეტყვით: თქვენს მიერ შეთავაზებულ პროდუქტის ყიდვისას ვის რა განწყობა აქვს. აღიარეთ, ძნელი სათქმელია. თუმცა, ყველაფერი გამარტივდება, თუ განწყობის მექანიზმის მიხედვით გააკეთებთ მომხმარებელთა კლასიფიკაციას. დამეთანხმებით, APPLE-ს მომხმარებელთა ნაწილისთვის, ის თავდაჯერებულობის მოთხოვნილებას აკმაყოფილებს, ნაწილისთვის ის სოციალური გარემოსგან აღიარებას უწყობს ხელს, დანარჩენისთვის –  ის უბრალოდ კარგი ტექნოლოგიაა. აშკარაა, თითოეული მათგანისთვის განწყობის მექანიზმი სხვადასხვაგვარად მუშაობს. ამიტომ, თუ ამ მექანიზმზე არ გააკეთეთ აქცენტი, შესაძლოა თქვენი აქტივობები  ერთისთვის ყიდვის სტიმული, მეორესთვის კი, ანტი-სტიმული აღმოჩნდეს.

ფაქტია, მომხმარებლის ქცევის ასეთი დეტალიზაცია ერთი მხრივ შეამცირებს მარკეტინგული მიზნებისთვის ხშირად უაზროდ გაწეულ ხარჯებს, მეორე მხრივ კი, თქვენი პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლს საგრძნობლად გაახანგრძლივებს.

და აი, თქვენ იცით ვინ ხართ, ვინ არიან თქვენი გუნდის წევრები და თქვენი  მომხმარებლები. იცით მათთან ურთიერთობა, იცით როგორ გამოიწვიოთ თითოეული მათგანის შინაგანი მოთხოვნილებანი, როგორ აამუშავოთ განწყობის მექანიზმი, რათა მათი მიზანშეწონილი ქცევა დაემთხვეს თქვენს მიზნებს. დარჩა კიდევ რაიმე, რაც საჭიროა თქვენი და თქვენი კომპანიის წარმატებისთვის?

ექსპერიმენტი დასრულდა. მე ვეცადე შემექმნა “განწყობის თეორიის” გამოყენების განწყობა. და თუ ექსპერიმენტი შედგა, მისი შედეგებს მალე მიიღებთ თქვენი  და თქვენი კომპანიის წინსვლით. გისურვებთ წარმატებებს “უზნაძის ეფექტით”!