"ვარ ილიაუნის ბიზნესის სკოლის დოქტორანტი და მკვლევარი. მაინტერესებს მომხარებლის ქცევის შესწავლა და ბლოგ პოსტებსაც ამ მიმართულებით დაწერ"
როგორ ვმართოთ მომხმარებელი მისი ფსიქოტიპის მიხედვით
ინდივიდის, როგორც მომხმარებლის, ქცევა ბოლო პერიოდში საგრძნობლად შეიცვალა. დღეს ადამიანებს შეუძლიათ ონლაინ შეიძინონ თითქმის ყველა პროდუქტი. ტელემაყურებელს იოლად შეუძლია აარიდოს თავი ტელერეკლამას. ტექნოლოგიურმა ცვლილებებმა შეცვალა პროდუქტისა და მომსახურების გაყიდვის გზები. სოციალურმა ქსელებმა შეცვალეს ურთიერთობის სტილი. თუმცა, ყველა ამ სიახლეს (მათ შორის ტექნოლოგიურს) აერთიანებს ერთი რამ – ისინი შეიქმნა და არსებობს, რათა დააკმაყოფილოს მომხმარებლის მოთხოვნილებები, ამისათვის კი აუცილებელია შესწავლილ იქნას მომხმარებელთა ქცევა, რათა ჩავწვდეთ მათ მომავალ სურვილებს.
მომხმარებლის ქცევა არის ადამიანების მიერ იმ პროდუქტებისა და მომსახურების ძიების, ყიდვისა და შეფასების პროცესი, რომლითაც ისინი თვლიან, რომ დაიკმაყოფილებენ მოთხოვნილებებს. მისი ანალიზის მთავარი მიზანია გაარკვიოს, რაში ხარჯავენ ინდივიდები მათ ხელთ არსებულ რესურსებს (დრო, ფული, ძალისხმევა); რას, რატომ, სად და როდის ყიდულობენ; რა სიხშირით ყიდულობენ; როგორ მოიხმარენ და როგორ აფასებენ. ამის დადგენის შემდეგ კი შედარებით ადვილად პროგნოზირებადი ხდება, როგორ მოიქცევიან ისინი მომავალში. ამიტომ, მომხმარებლის ქცევა, როგორც დისციპლინა, მარკეტინგის კონცეფციაშია ინტეგრირებული. მარკეტოლოგები დიდი ხანია ცდილობენ მომხმარებელს მათი პიროვნული ფსიქოტიპის მიხედვით მიუდგნენ. მარკეტინგულ და სარეკლამო მესიჯში პიროვნული მახასიათებლის გათვალისწინება უკვე ნაცადი ხერხია.
პიროვნების ფსიქოტიპი დღემდე მრავალი თეორეტიკოსის შესწავლის საგანია. ზოგი მათგანი მემკვიდრეობისა და ადრეული ბავშვობის პერიოდში განცდილი შეგრძნებების გავლენას თვლის პიროვნების განვითარების მთავარ განმსაზღვრელად, სხვანი კი უფრო ფართო სოციალურ და გარემო პირობებს მიიჩნევენ პიროვნებად ჩამოყალიბების მთავარ ფაქტორად. მოკლედ რომ ავხსნათ, პიროვნების ფსიქოტიპი ეს არის იმ შინაგანი ფსიქოლოგიურ მახასიათებელთა ერთობლიობა, რომელიც განსაზღვრავს ადამიანის ქცევას არსებული გარემოს შესაბამისად. სწორედ ეს დაფარული მახასიათებლები, რასაც ჩვენ პიროვნულობას ვუწოდებთ, ახდენს გავლენას ინდივიდების მიერ პროდუქტის შერჩევაზე. ისინი ქმნიან მომხმარებლის დამოკიდებულებას პროდუქტისადმი. ამიტომ, პიროვნული მახასიათებლების იდენტიფიკაცია, რომელიც მომხმარებლის ქცევას განსაზღვრავს, მნიშვნელოვანია ისეთი პროდუქტის შექმნისათვის, რომელიც ზუსტად მოერგება მათ მოთხოვნებს. რადგან ადამიანის შინაგანი თვისებები, რომელთა ერთობლიობა მის პიროვნებას ქმნის, ყოველთვის უნიკალურ კომბინაციას წარმოადგენს, არ არსებობს ორი ზუსტად ერთნაირი ინდივიდი. თუმცა, ბევრ პიროვნებას შეიძლება ქონდეს რამოდენიმე მსგავსი მახასიათებელი. მათი ანალიზი კი საშუალებას იძლევა მოხდეს მომხმარებლების დაჯგუფება ერთი ან რამოდენიმე მსგავსი თვისების მიხედვით.
დღეს პიროვნების ფსიქოტიპის შესახებ უამრავი თეორია არსებობს. ისინი საინტერესოა მარკეტოლოგებისთვის, რათა უკეთ გაიგონ რა ახდენს გავლენას მომხმარებლის ქცევაზე და, შესაბამისად, სამიზნე ჯგუფიც იმის მიხედვით შეარჩიონ, რომლის წევრებიც დადებითად იქნებიან განწყობილი შეთავაზებული საქონელისა თუ მომსახურების მიმართ. ბევრი კომპანიისათვის განსაკუთრებით საინტერესოა კლიენტი “ინოვატორი”, რომელიც ყოველთვის ღიაა ახალი იდეებისთვის და პირველია ვინც ახალ პროდუქტს იძენს. ბაზარზე ასეთი მომხმარებლის არსებობა და მისი საპასუხო რეაქცია ინოვაციური პროდუქტის შეთავაზებისას ხშირად გადამწყვეტია პროდუქტის წარმატება-წარუმატებლობის დასადგენად. მომხმარებელთა ქცევის მკვლევარები ეცადნენ შეემუშავებინათ მომხმარებელთა ინოვაციურობის დონის გასაზომი ინსტრუმენტარები. წლების შემდეგ კი, მომხმარებლის ინოვაციურობის დონის დასადგენი მთავარი მახასიათებელი სტიმულირების, სიახლის ძიებისა და უნიკალურობის მოთხოვნილებას დაუკავშირდა.რა თქმა უნდა, ბაზარზე სხვა ფსიქოტიპის მომხმარებლებიც არსებობენ. ინოვატორი და არაინოვატორი მომხმარებლის განსასხვავებელი პიროვნული მახასიათებლებია დოგმატურობა, სოციალური ტიპი, ოპტიმალური სტიმულირების დონე, სენსაციის ძიება და სხვა.
