ოცდამეერთე საუკუნეში გაყიდვა აღარ არის ისეთი მარტივი, როგორიც გასულ საუკუნეში იყო – მაშინ, როდესაც ხშირ შემთხვევაში მოთხოვნა აღემატებოდა მიწოდებას. დღეს კლიენტი უფრო მომთხოვნია და გამყიდველს ბევრად მეტი ძალისხმევის დახარჯვა სჭირდება. კლიენტები აღარ ტყუვდებიან ყალბი ღიმილითა და სანდომიანი გამომეტყველებით.

დღეს ბუნებრიობა გამყიდველის მთავარი აქტივია. უმნიშვნელოვანესია მარტივი და გასაგები სიტყვებისა და ფრაზების გამოყენება, რომლებიც გამყიდველის ლექსიკონში ბუნებრივად მოიპოვება. გამყიდველები უბრალოდ უნდა დააკვირდნენ თავიანთ სამეტყველო ენას და გააანალიზონ, თუ რამდენად იყენებენ გაყიდვის პროცესში წარმოთქმულ სიტყვებს რეალურ ცხოვრებაში.

გაყიდვების მენეჯერები კლიენტთან საუბრისას ხშირად ცდილობენ საკუთარი თავისა და პროდუქტის საუკეთესოდ წარმოჩენას, რაც მათ  ლექსიკაში ავტომატურად აჩენს ისეთ მაღალფარდოვან ან ტექნიკურად დახუნძლულ ფრაზებს, რომლებითაც საკუთარ მეგობრებსა თუ ახლობლებს საერთოდ არ ესაუბრებიან.

ფსიქოლოგებმა დაადგინეს, რომ, როდესაც ადამიანები ვიყენებთ ისეთ სიტყვებს, რომელთაც კარგ ნაცნობებთან არ გამოვიყენებდით, ჩვენი ხმის ტემბრი და საუბრის ტონალობა იცვლება, რასაც თანამოსაუბრე ატყობს და ჰგონია, რომ ვატყუებთ. კლიენტი გრძნობს სიყალბეს, მაგრამ ვერ ხვდება, თუ რაში ვატყუებთ, ფრაზებში, პროდუქტში თუ დაპირებებში.

მაგრამ გაყიდვებში მხოლოდ ბუნებრიობა საკმარისი არ არის. კარგ გამყიდველებს გამოარჩევთ რამდენიმე განსაკუთრებული ნიშან-თვისება, რომელთაც უნდა უმადლოდენ საკუთარ წარმატებას.  როგორც ბრაიან ტრეისი აღნიშნავს, ეს არის ის უნარები, რომლებიც სუპერწარმატებულ გამყიდველებს ახასიათებთ.

1) კარგი გამყიდველები  ამბიციურები  არიან

სურვილი და ამბიცია ძალზე მნიშვნელოვანია, რადგანაც თუ ეს არ გაქვს, როგორც კი პირველივე წინააღმდეგობას წააწყდები, მაშინვე შეწყვეტ მუშაობას. წინააღმდეგობები კი უამრავია გაყიდვების სფეროში. როდესაც ამბიციური გამყიდველი ხარ, მუშაობას ადრე იწყებ და სტანდარტულზე უფრო გვიან ასრულებ.

კარგმა გამყიდველებმა იციან, რომ ერთ დღეში გამორიცხულია წარმატების მიღწევა. გაყიდვების ინდუსტრიის პროფესიონალების რწმენით, ნებისმიერ სფეროში სტაბილური წარმატების მისაღწევად საჭიროა მინიმუმ 7 წელი, ყოველდღიური მუშაობა დღეში მინიმუმ 5 საათით. ეს არის მინიმალური ფასი, რაც უნდა გაიღოთ წარმატებისათვის.

2) კარგი გამყიდველები გამბედავები არიან

კარგი გამყიდველები რისკავენ. შესაძლოა, რისკი ჭკვიანური იყოს, თუმცა იგი გამორიცხავს გარანტიებს. პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც აუცილებლად უნდა გადალახოთ გაყიდვისას, არის მარცხისა და წარუმატებლობის შიში. წარუმატებლობის შიში ყველაზე დიდი ბარიერია ზრდასრული ადამიანების ცხოვრებაში. ადამიანის მთავარი შემაკავებელი ფაქტორი წარუმატებლობაზე ფიქრია და არა თვით წარუმატებლობა.

წარმატებული გამყიდველები, პირველ რიგში, აკეთებენ იმას, რისაც ყველაზე ძალიან ეშინიათ. თუ შიშის დამარცხება გინდა, შიშის მიმართულებით უნდა იმოძრაო. როდესაც გაყიდვებში იწყებთ მუშაობას, უნდა გახსოვდეთ, რომ აუცილებლად მიიღებთ უამრავ უარს, რომელიც არა თქვენდამი, არამედ თქვენი პროდუქტისადმი იქნება მიმართული.

3)  წარმატებული გამყიდველი, როგორც მრჩეველი

ძალიან წარმატებული გამყიდველები თავიანთ თავს კარგ მრჩევლებად და კონსულტანტებად წარმოაჩენენ და არა გამყიდველებად. როგორ იქცევა კარგი მრჩეველი? პირველ რიგში, ეკითხება კლიენტს, თუ რა პრობლემა აქვს, გულისყურით უსმენს მას, უსვამს შეკითხვებს და მხოლოდ ამის შემდეგ იწყებს იმის გარკვევას, თუ რამდენად შეუძლია, დაეხმაროს. გამყიდველების ყველაზე დიდი შეცდომა კლიენტისათვის ისეთი პროდუქტის მიყიდვაა, რომელიც კლიენტს საერთოდ არ სჭირდება. მნიშვნელოვანია, რომ გამყიდველი მოიქცეს როგორც მრჩეველი, კონსულტანტი და არა როგორც თავისი პროდუქციის გამსაღებელი, რადგანაც პროდუქტის გასაღება მხოლოდ მოკლევადიან მიზნებს ემსახურება და სერიოზულად აზარალებს ნდობას გამყიდველსა და კლიენტს შორის.

თუ დააკვირდებით, აღმოაჩენთ, რომ კარგი კონსულტანტები ან მრჩევლები არასოდეს არ იწყებენ ურთიერთობას კლიენტთან  თავიანთი პროდუქტის წარდგენით. ისინი, პირველ რიგში, გულისყურით ისმენენ კლიენტის საჭიროებებს და მხოლოდ მას შემდეგ იწყებენ მოქმედებას, როდესაც დარწმუნდებიან, რომ კლიენტის დახმარება შეუძლიათ. კონსულტანტები შეკითხვების დასმის საშუალებით ცდილობენ,  განსაზღვრონ, თუ რამდენად არის თანამოსაუბრე პოტენციური კლიენტი. იმ ხალხის უმეტესობა, რომელთაც გამყიდველები ხვდებიან, არ არიან რეალურად პოტენციური კლიენტები და არა აქვს მნიშვნელობა, რამდენად კარგია შენი პროდუქტი, თუ ის კლიენტს არ სჭირდება.

თუ გამყიდველები თავიანთ საქმეს მიუდგებიან კონსულტანტებივით, მაშინ ეს აუცილებლად შეცვლის გამყიდველის დამოკიდებულებას კლიენტებისადმი და აგრეთვე გაათავისუფლებს მათ „გამყიდველობის“ მძიმე ტვირთისაგან.

დავით ჩიკვაიძე “მართვის აკადემიის” ტრენერია. ტექსტი მომზადებულია “მართვის აკადემიის” ტრენინგის მასალებზე დაყრდნობით.