18 წლის ხარ. დიდი ხანია, ერთი გოგო შორიდან მოგწონს, მაგრამ არასდროს მოგცემია მისი გაცნობის შანსი. უნივერსიტეტიდან სახლში ბრუნდები, შედიხარ ლიფტში, შენს სართულს თითს აჭერ და ეს-ესაა, უნდა დაიკეტოს, ძლივს ასწრებს კიდევ ერთი ადამიანი ლიფტში შემოსვლას. შეხედავ და, ის გოგოა. შენი პოტენციური მიჯნური.

„გამოველაპარაკო? რა ვუთხრა? სისულელე რომ წამომცდეს? სასაცილო გამოვჩნდე? უარი რომ მითხრას? დამცინოს? ეგება შეყვარებული ჰყავს? იქნებ არ ღირს გამოლაპარაკება, მაინც სადაცაა გაჩერდება ლიფტი… “

ათ წამში ყველაფერზე ფიქრს ასწრებ. ყველა შენი შიში არსაიდან ელვის სისწრაფით აღმოცენდება და ენას გიბორკავს.

რა უნდა უთხრა? თურმე, ლიფტში გამოლაპარაკებას თავისი წესები აქვს და ამ წესების ერთობლიობას, ბიზნესის ენაზე „ელევეითორ ფიჩი” ჰქვია.

შესაძლოა, შენ ენტრეპრენერი ხარ და ინვესტორს ეძებ შენი იდეის ხორცშესასხმელად; შესაძლოა, გაყიდვების მენეჯერი და კლიენტს ეძებ; ან იქნებ ადამიანური რესურსების მენეჯერი ხარ და ტალანტს გადააწყდი მოულოდნელ ადგილას, უნდა მოახერხო მეორე მხარის დაინტერესება, რაც არცთუ ისე ადვილია.

ელევეითორ ფიჩი არის საკუთარი თავის, იდეის, პროდუქტის, კომპანიის ან საკუთარი თავის მოკლე, თანმიმდევრული და სარგებელზე ორიენტირებული აღწერა. როგორც წესი, გრძელდება 30 წამიდან 2 წუთამდე, ანუ ზუსტად იმდენი, რამდენი ხანიც შეიძლება ლიფტში მგზავრობისას გავატაროთ.

ფიჩის მიზანია გამოვიწვიოთ მეორე მხარის დაინტერესება იმ დონეზე, რომ შემდეგ შეხვედრაზე დავითანხმოთ.

საქმე ის არის, რომ ადამიანები დაკავებულები არიან. ძალიან დაკავებულები. თანამედროვე ცხოვრება მაღალი ხარისხით დაძაბულობას და მაქსიმალურად ინფორმაციით გაჯერებულ გარემოს გვთავაზობს. ასეთ მოცემულობაში კი დამატებითი ინფორმაცია კიდევ ერთი საფრთხეა.

ამიტომ, ჩვენ წინაშე თავს იჩენს გამოწვევა _ დავაინტერესოთ ადამიანი, რომელიც არ გვისმენს.

როგორ გამოვიწვიოთ? როგორ და, ელევეითორ ფიჩი:

• უნდა იყოს მოკლე. ძალიან მოკლე, მაგრამ არა იმდენად, რომ მეორე მხარემ ვერ გაიგოს რაზე ველაპარაკებით. მე, პირადად, ყოველთვის ვცდილობ, ჩემი წინადადებები ავაგო ისეთი სისტემით, რომ ჩემი პატარა წლის შვილისთვის გასაგები იყოს. თუ მან გაიგო, ეს იმას ნიშნავს, რომ ჩემი ფიჩი ადვილად აღსაქმელია ყველასთვის, მათ შორის კი, იმ ადამიანისთვისაც, რომელიც არათუ ორი, არამედ ცალი ყურითაც სანახევროდ მისმენს. ადამიანები დაკავებულები არიან, მაგრამ რა პარადოქსულიც უნდა იყოს, რაც უფრო მოუცლელია ადამიანი და რაც უფრო ნაკლებად გვისმენს, ამის პროპორციულად დიდი ღირებულების მტარებელი შეიძლება იყოს ჩვენთვის, თუკი მისი ყურადღების მიპყრობას მოვახერხებთ. ხოლო, ყურადღების მისაპყრობად, პირველ რიგში, კარგად უნდა გავაგებინოთ, ჩვენი სასაუბრო საგანი რა არის.
• თანმიმდევრული. ელევეითორ ფიჩის იდეა აუცილებლად უნდა იყოს მკაფიო და თანმიმდევრული ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის მიუხედავად. თუ მეორე მხარე ინვესტორია, ყურადღებას გავამახვილებთ პროექტის მატერიალურ სარგებელზე, ხოლო თუ მეორე მხარე ჩვენი პოტენციური კლიენტია, ხაზს გავუსვამთ პროდუქტის მახასიათებლებს. მაგრამ, მთლიანობაში, ფიჩის შინაარსი ამით მნიშვნელოვნად არ შეიცვლება.
• სარგებელზე ორიენტირებული. ელევეითორ ფიჩის მიზანი არასდროსაა რაიმეს თხოვნა. ეს არის თანასწორი ურთიერთობა, საიდანაც ორივე მხარე საკუთარ წილ სარგებელს იღებს. თუ მეორე მხარემ თავისთვის ღირებულება არ დაინახა, ყველაფერი თხოვნას დაემსგავსება. ბიზნესში არ არსებობს გრძელვადიანად წამგებიანი სიტუაციები, ამიტომ უნდა დავანახოთ პოტენციური ბენეფიტი, რომლის ზუსტად რიცხვებში გამოხატვა არ არის აუცილებელი. პერსპექტივის ნათლად დანახვება  პირველი ეტაპისთვის სრულიად საკმარისია.

რაც შეეხება ფიჩის სტრუქტურას, საკმაოდ მარტივია. მთავარია, პასუხობდეს კითხვებს: რა? რატომ? ვისთვის? ვინ?

რა?  რას ვაკეთებთ? რა არის ჩვენი პროდუქტი, რაში მდგომარეობს ჩვენი იდეა? მაგალითისთვის, „ჩვენ გვაქვს კაფე ვეგეტარიანელებისთვის“ , „ვაკეთებთ აპლიკაციას, რომელიც დააკავშირებს მშობლებს და ძიძებს“, „გვაქვს მოტოსკოლა, სადაც ვასწავლით მოტოციკლის ტარებას უსაფრთხოების დაცვით“ და ა.შ. მნიშვნელოვანია, რომ არ გამოვიყენოთ ინდუსტრიისთვის დამახასიათებელი ტერმინები, რთული ბიზნესის ენა. შესაძლებელია, რომელიმე ტერმინი არ იყოს გასაგები მოპასუხე მხარისთვის და ამით მისი ყურადღების მოდუნება გამოვიწვიოთ.

რატომ? რატომ ვაკეთებთ? რა პრობლემას ვაგვარებთ ბაზარზე? სასარგებლოა ჩვენი პროდუქტი? – „იმიტომ, რომ ვეგეტარიანელებს უჭირთ გარეთ ჭამა შეზღუდული არჩევანის გამო“, „არ არსებობს საკმარისი ინფორმაცია თავისუფალი ძიძების შესახებ, მათი მოძიება ძალიან რთულია და არსებული სააგენტოები – ძვირი“, „მოტოციკლის ტარებისას ხშირად ხდება უსაფრთხოების წესების უგულებელყოფა, რაც ზრდის ავარიების რიცხვს“.

ვისთვის? ვისთვის არის სასარგებლო ჩემი პროდუქტი? ვინ არის ჩემი პოტენციური მომხმარებელი? – ამაზე პასუხი უკვე სანახევროდ გაცემულია: „ვეგეტარიანელები“, „მშობლები, ვისაც დახმარება სჭირდებათ ბავშვის გაზრდაში“, „ადამიანები, ვინც დაინტერესებული არიან სწორად შეისწავლონ მოტოციკლის მართვა“ და სხვ.

ვინ? ვინ ხარ შენ? ვინ არის გუნდი, რომელიც მხარს გიმაგრებს? ამ კითხვაზე სწორი პასუხი საკმაოდ დიდ გამოწვევას წარმოადგენს და ჩემი გამოცდილებით, ყველაზე ხშირად შეცდომის დაშვებაც სწორედ ამ ნაწილში ხდება. თავის წარსადგენად, სახელი და გვარი, როგორც წესი, არ კმარა. რასაკვირველია, არც ჩვენი სივის გადმოსაცემად გვაქვს დრო, ამიტომ ორი-სამი წინადადებით ვყვებით ჩვენი იმ ძირითადი მახასიათებლების შესახებ, რომელიც, საბოლოოდ, ჩვენი პროექტის წარმატებულობის საწინდარი გახდება. მაგალითად, „თავად ვარ ვეგეტარიანელი, სერტიფიცირებული მზარეული, ვმუშაობდი მსგავს კაფეში“, „ვარ დეველოპერი, აპლიკაციების (სასურველია, დავასახელოთ ერთი ყველაზე წარმატებული) შექმნის გამამოცდილებით, „ვარ ბაიკერი 14 წლიდან, მოგებული მაქვს მსოფლიო ჩემპიონატი“.

რთული ნაწილი ნდობის მოპოვებაა. არავინ მოგისმენს და თუ მოგისმენს, არ დაგიჯერებს, თუკი მასში ნდობას არ აღძრავ. ამისათვის კი, საჭიროა საკუთარ თავზე სწორად შერჩეული ინფორმაციის გაცემა და სრული გულწრფელობა.

აუცილებელია, რომ მიმართვის ფორმაც შესაბამისად იყოს შერჩეული, როგორც ზედმეტი რიდის, აგრეთვე, ფამილარობის გარეშე. თანასწორი ურთიერთობა ორივე მხარეში მეტ პატივისცემას ბადებს.

შენი ფიჩი სულ უფროდაუფრო დაიხვეწება, რაც მეტად გაიმეორებ. შენც მეტად თავდაჯერებული გახდები. თუმცა, აქაც საჭიროა ოქროს შუალედი. გაითვალისწინე, რომ არაფერი კლავს ნდობას ისე, როგორც ზედმეტად ხშირად გამეორებული ტექსტები, რომელიც მეორე მხარეში გაზეპირებულის შთაბეჭდილებას ტოვებს.

18 წლის ასაკში კი, როდესაც შიში ენას გიბორკავს, ვერაფერს ამბობ. ლიფტი ჩერდება, შემდგომ იღება და გოგონა გადის.

ერთადერთი წარუმატებელი ელევეითორ ფიჩი სრულად ართქმული, ჩვენთვის დატოვებული ფიჩია. ყველა დანარჩენი – კიდევ ერთი გადადგმული ნაბიჯი ჩვენი იდეის ხორცშესხმისთვის. ხანდახან გრძელ კიბეზე გვიწევს ასვლა, რომლის თითოეული საფეხურს „არა“ ჰქვია რომ იმ მეასე „კი“-მდე მივიდეთ, რომელიც საბოლოოდ, იდეას საქმედ აქცევს. საბოლოო ჯამში, ხომ სწორედ ეგ მეასე „კი“ არის, რაც ითვლება.