მას მერე, რაც ჯული უეინრაიტმა Pets.com-ი დაასამარა, ის ერთგვარ პერსონა ნონ გრატად იქცა. აი, შემდეგ კი RealReal-ი $ 200-მილიონიანი წლიური შემოსავლის მქონე კონსიგნაციურ ბიზნესად აქცია.
ჯული უეინრაიტს მზერა ისრის ტარისკენ აქვს მიმართული. თითის წვერებზე იწევა და თავსაც ისე ამოძრავებს, რომ 50 ფუტის მოშორებით მდებარე ლურჯ და ყვითელ რგოლებზე მოახდინოს კონცენტრირება. მშვილდის ლარს ტუჩის კუთხეში აქცევს და ისარს ისვრის. ისარი მიზანს ვერ აღწევს – კარგა მარცხნივ მიფრინავს.
“ქუსლების ბრალი ხომ არაა?!” – შენიშნავს Pets-com-ის ყოფილი აღმასრულებელი დირექტორი და თან თავის Chloé-ს მაღალქუსლიან ფეხსაცმელებს უყურებს. მისი გასროლილი მომდევნო ოთხი ისარიც სცდება მიზანს.
უეინრაიტს – სიცოცხლით სავსე 58 წლის ქალბატონს – წლებია, რაც მშვილდოსნობით თავი არ შეუქცევია. მაგრამ აგვისტოს ერთ მოღუშულ დღეს, სან-ფრანცისკოში, მან შემოგვთავაზა, დახურულ სპორტულ მოედანზე ვწვეოდით და ამით მცირე ხნით მოგვეწყვიტა RealReal-ის – იოლად მისაჩვევი საიტის – საქმეებისაგან. წელს კომპანიის შემოსავლები $200 მილიონს მიაღწევს, დაფინანსება – $83 მილიონს, ხოლო მისი ღირებულება, FORBES-ის შეფასებით, $300 მილიონის ტოლფასია. მოკლედ, ეს სტარტაპი გაცილებით უკეთეს მდგომარეობაშია, ვიდრე Pets.com-ი ოდესმე ყოფილა.
“რაც გნებავთ, თქვით, მაგრამ ჩვენ რაღაც ისეთი შევძელით, რაც სხვებმა ვერ შეძლეს – ამ წინდის თოჯინით ჩვენ ბრენდი შევქმენით”, – ამბობს უეინრაიტი, წინდის თოჯინაში კი Pets.com-ის დღემდე საკულტო სიმბოლოს გულისხმობს.
თუ Pets.com-ი დაიწვა და დაიფერფლა, RealReal-მა ფუფუნების საგნების ძვირფასი ბაზრის ცარიელი ნიში დაიკავა. ბევრი შეძლებული ადამიანია, ვინც თავს ნამდვილად არ შეიწუხებს, რომ საკუთარი დიზაინერული კაბები და სამკაულები eBay-ზე განათავსოს და მერე კიდევ მყიდველებს გაუგზავნოს. მაგრამ, როგორც უეინრაიტმა აღმოაჩინა, ეს ადამიანები საკუთარი გარდერობის გასაყიდად გატანაზე უარს ნამდვილად არ იტყვიან, თუ შავ სამუშაოს, მათ ნაცვლად, ვინმე სხვა შეასრულებს. სწორედ ამაში მდგომარეობს RealReal-ის მთელი გენიალობა, რომელიც თვეში, დაახლოებით, 13,000 ნივთს იღებს.
როგორც იქნა. მძლავრი გატყორცნა. უეინრაიტი ბოლო ისარს ლურჯი რგოლის შუაგულში, შიგ მიზანში არტყამს და კმაყოფილების ნიშნად მსუბუქად წამოიყვირებს კიდეც. RealReal-ი, – ამბობს ის, – მომავალი წლიდან მოგებიანი გახდება.
მაშინ, როცა ნახმარი ნივთების გაყიდვა არ-ახალია, RealReal-ი მოთამაშეებით გაძეძგილ გზას იკაფავს, რათა უკეთესი სავაჭრო ადგილი შექმნას. eBay ცდილობს, ყველა ადამიანს ყველა სურვილი დაუკმაყოფილოს, პარალელურად კი სტარტაპები ონლაინბაზრობებს ქმნიან ყველა სახის საქონლისთვის – მანქანებით დაწყებული, ტანსაცმლით დამთავრებული. Threadflip-მა, ThredUP-მა და Twice-მა (რაც eBay-მ შეიძინა და შეითვისა) მილიონები მოიზიდეს, რათა ქალებისთვის საშუალება მიეცათ, ნაცვამი Levi’s-ის ჯინსები ან J.Crew-ს სვიტრები გასაყიდად გაეტანათ.
RealReal-ი მსგავს საქონელზე ცხვირს იბზუებს და ისეთ ძვირფას ბრენდებზე ფოკუსირდება, როგორიც Gucci და Alexander McQueen-ია. Bain & Co-ს ცნობით, 2014 წელს, ჯერ მარტო შეერთებული შტატების ბაზარზე პირადი ფუფუნების საგნების გაყიდვებმა $73.7 მილიარდს გადააჭარბა, რამაც უეინრაიტი გადაყიდვის უზარმაზარი შესაძლებლობით აღჭურვა. კონსიგნანტები, რომელთა რიცხვში მარისა მეიერი და ქლოე კარდაშიანი არიან, ონლაინგაყიდვების 60-დან 70%-მდე იღებენ.
რამდენადაც RealReal-ი მაღალშემოსავლიან საქონელზეა ორიენტირებული, მას აქვს იმის ფუფუნება, პიროვნებასთან საგანგებო კონსიერჟი გაგზავნოს, რომელიც საქონელს შეაფასებს, შემდეგ ამ საქონელს შეფუთავენ, საცავში შეინახავენ და, ბოლოს, კომპანია მას საიტზე განათავსებს. მაშინ, როცა კონსიგნაციური სტარტაპები, როგორც წესი, ადამიანური რესურსის შესამცირებლად, ტექნოლოგიას იყენებენ, The RealReal-ს 400 თანამშრომელი ჰყავს (და მათ რაოდენობას კიდევ ზრდის), დაწყებული ფოტოგრაფებით, რომლებიც ყოველ ნივთს ექვს ფოტოს უღებენ, დამთავრებული ავთენტურობის დამდგენებით, რომლებიც ჩანთის სერიულ ნომერს ან ქვედაბოლოს ძაფებს ამოწმებენ და ხვდებიან, რა არის ყალბი და რა – არა. „eBay დღემდე თითქმის $2 მილიარდს აკეთებს ფუფუნების საგნებში, – ამბობს უეინრაიტი, – არადა, თავის პლატფორმაზე აუარებელი ოდენობის ყალბი საქონელი აქვს“ (eBay-ს წარმომადგენლის თქმით, მოდის კატეგორიის გაყიდვებს სხვა კატეგორის გაყიდვებისგან იზოლირებულად არ ითვლის, ხოლო 2014 წელს, eBay-ზე განთავსებული ყველა საქონლიდან მხოლოდ .025% იქნა იდენტიფიცირებული, როგორც „პოტენციურად ყალბი“).
RealReal-ს 20 სტრატეგიულ ქალაქში 55 თანამშრომელი ჰყავს, ანუ, როგორც მათ კომპანიას უწოდებს, ფუფუნების საგანთა მენეჯერები, რომლებიც საქონლის შეგროვებას უზრუნველყოფენ. კონსიგნანტებს, რომლებიც ამ რეგიონებს მიღმა ცხოვრობენ, შეუძლიათ, მომსახურების ხარჯების გარეშე, თავიანთი ნივთები კომპანიას შესაფასებლად გაუგზავნონ. ეს პროცესი ნდობას აღძრავს, – ამბობს მაჰა იბრაჰიმი, ინვესტორი Canaan Partners-იდან. – მომხმარებელი დარწმუნებულია, რომ საიტზე ნანახი Oscar de la Renta-ს კაბა ნამდვილად ავთენტურია. ამ მიდგომამ უეინრაიტს ადგილი ძაღლების სახლიდან მდიდრულ სახლში დაუმკვიდრა.
ზუსტად ახსოვს ის დღე, როცა Pets.com-ი თავზე დაემხო. 8 ნოემბერი იყო, 2000 წელი. დილის 4 საათზე ქმარმა გააღვიძა და სტრესული თვეების შემდეგ, ბოლო-ბოლო, განუცხადა, რომ მასთან გაშორება სურდა. რამდენიმე საათში, Pets.com-ის სათავო ოფისისკენ დაიძრა და 100-ზე მეტი ადამიანის დათხოვნისა და კომპანიის დახურვის პროცესს შეუდგა, კომპანიისა, რომელსაც არსებობის 20 თვის მანძილზე $147 მილიონი წაეგო, $2 მილიონი კი „სუპერთასის“ წარუმატებელ რეკლამაში დაეკარგა. „ჯოჯოხეთი გამოვიარე“, – ამბობს უეინრაიტი, რომელიც Pets.com-ის აღმასრულებელ დირექტორად 1999 წელს დაინიშნა და კომპანიაში 3%-იან წილს ფლობდა, ეს 3%-იანი წილი კი, აქციების პირველადი საჯარო შეთავაზების მიხედვით, $10 მილიონის ტოლფასი იყო.
მომდევნო ათი წლის განმავლობაში, შეიძლება ითქვას, გარიყულ ცხოვრებას ეწეოდა. დაწერა წიგნი, რამდენჯერმე სიტყვითაც გამოვიდა და დააარსა სტარტაპი, რომელიც ქალებს ჯანმრთელობასთან დაკავშირებულ რჩევებს სთავაზობდა, თუმცა ეკონომიკური რეცესიის გამო ამ სტარტაპმა ვერ იმუშავა.
ძვირფასი მეორეული ტანსაცმლის გაყიდვის იდეა მას მერე დაებადა, რაც ქალებისთვის განკუთვნილი არაერთი ბუტიკი მოინახულა, რომლებიც სან-ფრანცისკოს მდიდრულ უბანში, რაშენ-ჰილში ლამის სოკოებივით ამოზრდილიყვნენ. ერთ-ერთი ასეთი ბუტიკის მეპატრონე, რატი ლევესკი უეინრაიტის პირველ თანამშრომლად იქცა. „საქონლის კონსიგნაციური პარტია ჩემი მაღაზიის უკანა მხარეს გვქონდა, ხალხი კი პირდაპირ იქ მიდიოდა ხოლმე, – ამბობს ლევესკი, დღეს უკვე The RealReal-ის უფროსი მოვაჭრე. – ყველაფერი უცნაურად კარგად აეწყო“.
2011 წელს, დუეტი მარინ-ქაუნთიში, უეინრაიტის სახლიდან შეუდგა მუშაობას: იღებდნენ საქონელს, ფოტოებს უღებდნენ მას და პირადად გზავნიდნენ. 2013 წლისთვის, სოსალიტოს სასაქონლო საწყობში გადაინაცვლეს და ვენჩურ-ინვესტიციების მოზიდვაც დაიწყეს.
ზოგი ინვესტორი უეინრაიტის რეზიუმემ დააფრთხო. ზოგს კი, ძირითადად, კაცებს, იდეის არსი არ ესმოდათ. ასე, მაგალითად, ერთ-ერთმა ვენჩურ-კაპიტალისტმა ფეხსაცმელი გაიხადა და საკონფერენციო მაგიდაზე დადო, რათა ეჩვენებინა, რომ ხუთი წელია, ერთსა და იმავე ფეხსაცმელს ატარებდა. „ბაზრის შეფასებისას, ინვესტორები, როგორც წესი, საკუთარ გამოცდილებას ეყრდნობიან“, – ამბობს კევალ დესაი InterWest Partners-იდან, რომელიც 2013 წლის აპრილში RealReal-ში $14-მილიონიან საინვესტიციო რაუნდს უძღვებოდა.
როცა უეინრაიტს იმ ადამიანების შესახებ ვეკითხებით, ვინც მისი წამოწყება, ბოლო-ბოლო, მოიწონა, ის უბრალოდ მხრებს იჩეჩს. მართალია, საკუთარი წარუმატებლობისადმი ჯიუტი დამოკიდებულება აქვს, მაგრამ გაკვეთილი მაინც გაითავისა. RealReal-ს ყაირათიანი პოლიტიკა აქვს არჩეული: ძვირად ღირებული მარკეტინგის გვერდის ავლით, არცთუ გლამურულ სათავო ოფისშია განთავსებული – სან-ფრანცისკოს ხრეშიანი გზის, ბეივეის ტერიტორიაზე მდებარე ღვეზლების ყოფილ ქარხანაში. და ძაღლების საკვებით სავსე $50-იანი პაკეტების ნაცვლად (რომელთა გაგზავნა უამრავი ჯდებოდა), RealReal-ის ფუფუნების საგნები, საშუალოდ, $250 ღირს. თუმცა, ეს რიცხვი ზემოთ იწევს მას მერე, რაც საიტი მომხმარებლებს უკვე საათებს, სამკაულსა და ხელოვნების ნიმუშებს სთავაზობს (ამას წინათ მათ საიტზე $40,000-იანი პიკასო განათავსეს).
RealReal-ის ხიბლი განსაკუთრებით ცხადი ხდება, როცა რომელიმე იმ ფეშენებელურ ბინას ესტუმრები, რომელსაც სულ რამდენიმე ბლოკი აშორებს მაღაზიას, სადაც უეინრაიტმა ლევესკი გაიცნო. თანამედროვე ინდუსტრიულ ბინაში, – სადაც ბალიშებს დაახლოებით ასეთი წარწერები აქვთ: „ცხოვრება ზედმეტად ხანმოკლეა, რომ იაფფასიანი ღვინო დალიო“, – ახალი კონსიგნანტი, გეილ კენედი, RealReal-ის ე.წ. ფუფუნების მენეჯერთან ერთად, ჩანთებისა და ტანსაცმლის გორებში იქექება.
კენედი Roland Mouret-ის კაბას იღებს, რომელიც, როგორც ახსოვს, $1,700-ად შეიძინა. “მოგეხსენებათ, როცა იპრანჭები, ყოველთვის ერთსა და იმავე ხალხში გიწევს ყოფნა, – ამბობს მელანქოლიურად, – ასე რომ, ერთსა და იმავე ტანსაცმელს ორჯერ ვერასდროს ჩაიცვამ!” ცხრა დღის შემდეგ ეს კაბა RealReal-ზე $596-ად იყიდება.
ძაღლის საკვებით ვაჭრობას აშკარად სჯაბნის.
დატოვე კომენტარი
