გერლფრენდის ძალა. ინტერნეტვაჭრობა

ანდრეესენ ჰოროვიცმა გაოცება წარბების აწევით გამოხატა, როცა გასული წლის თებერვალში მისმა ფონდმა B სერიის მეორე რაუნდის დაფინანსებისას, $10,3 მილიონი გამოყო იმ კომპანიისთვის, რომელიც ფრჩხილების ლაქით, კანის მოვლის საშუალებებითა და კოსმეტიკით ვაჭრობს. Julep Beauty-ის დამფუძნებელი და მთავარი აღმასრულებელი დირექტორი, ჯეინ პარკი კარგი ოჯახიდანაა, მიღებული აქვს ხარისხიანი განათლება. მუშაობდა Boston Consulting Group-სა და Starbucks-ში, მაგრამ, კარგი რა, ამდენი ფული პროდუქციიდან, რომელიც QVC-ზე და მის საკუთარ სალონებში, – Sephora-სა და Nordstrom-ში იყიდება?

ჰო, კარგი. ახალი პროდუქტების სწრაფად შექმნის, ტესტირებისა და გაყიდვისთვის Julep-ი ასევე იყენებს ინტერნეტვაჭრობასა და სოციალურ ქსელებს. ამით, გაწონასწორებულ სილამაზის ბიზნესს საკმაოდ ენერგიულ ბიძგს აძლევს. ლოიალური მომხმარებლებისგან ონლაინ ან მის სალონებში პირადად მიღებული გამოხმაურებების გამოყენებით, შვიდი წლის წინ დაფუძნებულმა კომპანიამ 2013 წელს თავის ვებგვერდზე 300-ზე მეტი ახალი პროდუქტი წარადგინა – პატარა კომპანიისთვის ეს საოცრად მაღალი რიცხვია! „ჩვენ არ ვეუბნებით მომხმარებლებს, რა უნდათ მათ, – ამბობს 42 წლის პარკი. – ჩვენ ვეხმაურებით მათ სურვილებს”.

2012 წლიდან 2013-მდე ონლაინბიზნესი სამმაგად გაიზარდა. FORBES-ის გამოთვლებით, გასულ წელს Julep-ის საერთო მოგება $20 მილიონზე ოდნავ უფრო მაღალი იყო, ხოლო ბოლო ორი წლის მანძილზე თითოეული წლის გაყიდვების რიცხვი ორჯერ მეტად გაიზარდა. გარდა ანდერსენისა, სიეტლში არსებულმა კომპანიამ ფული მოიზიდა Maveron-ის (Howard Schultz-სა Dan Levitan-ის ვენჩურული დანაყოფი) Version One Ventures-სა და Precedent Investments-გან (რომლის სპონსორები არიან უილ და ჯადა პინკეტ-სმიტები და ჯეი ზის Roc Nation-ი) — ბოლო ორ წელიწადში მიღებულმა თანხამ $26,9 მილიონი შეადგინა.

ანდრეესენ ჰოროვიცის პარტნიორი, მარგიტ უენმაჩერსი, რომელმაც მოიგონა, როგორ გაანალიზოს და დააკმაყოფილოს წელიწადში $160 მილიარდის ღირებულების სილამაზის სფეროს მომხმარებელთა მოთხოვნები, Julep-ს სილამაზეზე კონცენტრირებულ სოფტვეარის კომპანიად მიიჩნევს. „ჩვენ ვთვლით, რომ სოფტვეარი შთანთქავს მსოფლიოს, – ამბობს ის. – ეს არის ძალიან დიდ და ტრადიციულ ბაზარზე სოფტვეარის კომპანიის შემოჭრის კლასიკური მაგალითი“.

საცალო მოვაჭრეები ეთანხმებიან. „ეს არის ძალიან მოხერხებული, კრეატიული და შერწყმული კომპანია, რომელსაც სწრაფად შეუძლია ყველაფრის შეცვლა, – ამბობს Nordstrom-ის უფროსი გამყიდველი დები ჰარტლი-ტრიეში. წელს Nordstrom-ს გასაყიდად გამოტანილი აქვს Julep-ის 25 სხვადასხვა სახეობის პროდუქტი, რომელთა რეალიზაციას ის სიეტლის ოთხ მაღაზიასა და Nordstrom.com-ზე ახორციელებს.

პარკმა პირველად გაუსინჯა გემო მეწარმეობას, როდესაც საფოსტო იარლიყებს ბეჭდავდა კომპიუტერზე Commodore 64 და როდესაც კორეიდან ემიგრირებული მამის კუთვნილ, სურათებითა და ჩარჩოებით მოვაჭრე მაღაზიის რეკლამას აკეთებდა. „მაშინ გამიჩნდა ინტერესი, – ამბობს ის, – აღფრთოვანებული ვიყავი, გაყიდვები რომ დაიწყო და მე შედეგის დანახვა შევძელი“.

თუმცა თავის კარიერაში მან სულ სხვა ტრაექტორია გაიარა. პრინსტონში სახელმწიფო პოლიტიკის ფაკულტეტის წარჩინებით დამთავრებისა და იელის უნივერსიტეტში იურიდიული განათლების მიღების შემდეგ პარკი ცოტა ხანს მუშაობდა კონსულტანტად BCG-ში, შემდეგ Starbucks-ში გადავიდა, ახალი ობიექტების დირექტორის თანამდებობაზე. სილამაზის ნიშში ის გადაიყვანა სასიამოვნო მოგონებებმა იმაზე, თუ როგორ იკეთებდა მაკიაჟს თავის ორ დასა და მეგობრებთან ერთად. იმ დროს ინდუსტრია ტოქსიკური შემადგენლების მქონე წითელ და ვარდისფერ ფრჩხილების ლაქს აწარმოებდა.

 „ისინი არ ქმნიდნენ მრავალი ფერისა და ჯანსაღი შემადგენლობის ფრჩხილების ლაქს“, – იხსენებს პარკი. მან დაიწყო იმით, რომ სწრაფი მოდის კონცეფცია პოპულარული გახადა ტანსაცმლისა და კოსმეტიკის სფეროებში. 2011 წელს პარკმა შემოიღო ყოველთვიური გამოწერის მომსახურება Julep Maven-ზე, რაც საშუალებას აძლევდა მომხმარებლებს, გამოეყენებინათ ახალი ტონალობები და გადასულიყვნენ შემდეგ პროდუქტზე.

დროთა განმავლობაში მან გააფართოვა ფრჩხილების ლაქის წარწერებიანი ხაზი, რომელთაგან თითოეული ქალის სახელს ატარებდა, ასევე გაზარდა ინოვაციური კოსმეტიკისა და კანის მოვლის საშუალებების არჩევანი. სიეტლის ცენტრში, სანაპიროზე მდებარე Julep-ის ხმაურიან, თეთრ-ვარდისფერ ოფისში ბოლო ვიზიტის დროს ყველა აღფრთოვანებული იყო ახალი ფრჩხილების ლაქით, რომელიც მაისში უნდა გაიყიდოს.

IDEO-ს მიერ შექმნილი, რომელსაც ასევე ეკუთვნის Apple-ის მაუსი, მოქნილი ჩხირი Plié, გარდაქმნის Julep-ის ლაქის მოკლე და მსხვილ თავსახურს უფრო ადვილად კონტროლირებად, პასტისებრ აპლიკატორად, რომელიც ნებისმიერი სასურველი კუთხით ტრიალებს. Plié-ის წარმოებისთვის თანხების მოსაძიებლად Julep-მა თავისი ინტერნეტვაჭრობის საიტის საშუალებით ფიზიკური პირებისგან იმდენი დაფინანსება მოიზიდა, რომ წინასწარ გადახდილი შეკვეთების დაფარვა და საწყისი წარმოების დაწყება შეძლებოდა.

ახალი პროდუქტების იდეებისთვის Julep-ი კითხულობს მომხმარებლების კომენტარებს Facebook-ზე, Pinterest-სა და Twitter-ში, ბიუთი-ბლოგერების მიმოხილვებს და უსმენს სიეტლში მდებარე მისი მანიკიურის სალონების კლიენტებს. ის ფრჩხილების ლაქი, რომელიც აღარ დარჩება სალონის თაროებზე, ამ თვეში Julep-ის ასორტიმენტში შევა და მაღაზიებში გამოჩნდება. ფოტოებს თან ერთვის გაყიდვებში მონაწილეობის მოწოდებები, ისეთი, როგორიცაა უკანასკნელი შემოთავაზება – $100-იანი სასაჩუქრე სერტიფიკატი მისთვის, ვინც გადაიღებს მანიკიურის ფოტოს, რომელიც Facebook-ზე ყველაზე მეტ „like“-ს დააგროვებს. პარკი ამბობს: „ასე ჩვენ ვუკავშირდებით ჩვენი სალონების მომხმარებლებს, მათი ჩართვა ონლაინსაუბრებში ბუნებრივია“.

ეს საუბარი ყოველთვის სასიამოვნო არ გახლავთ. კომპანია არ მალავს და არ შლის ნეგატიურ კომენტარებს – საყვედურები რჩება Facebook-ის გვერდზე და მათ ყოველთვის მოჰყვება გამოხმაურება, რაც კომპანიას იმის გარკვევის საშუალებას აძლევს, თუ რისი გაუმჯობესებაა საჭირო პროდუქტსა თუ პროცესში.

კომპანიის პირველ ხაზს ტესტირებას უტარებენ „ექსპერტები“. ისინი ყოველთვიურად იხდიან $19,99-ს იმ ფრჩხილების ლაქსა და სხვა კოსმეტიკურ საშუალებებში, რომლებიც მომხმარებლებისთვის შერჩეულ ნაკრებში შედის. ეს საცალო ფასზე უფრო იაფია. (როგორც წესი, ლაქის ერთი პატარა ფლაკონი $14 ღირს). შემდეგ სოციალურ ქსელში იწყება საუბარი. მიღებული კომენტარები და გაკეთებული მანიკიურის ფოტოები, Julep-ის თანამშრომლებს იმის ნახვის საშუალებას აძლევს, თუ როგორ გამოიყენება მათი პროდუქცია.

ზოგი „ექსპერტი“ ასევე ვიდეობლოგერიცაა, რომელიც YouTube-ზე Julep-ის ყოველთვიური ამანათის „გახსნის“ ვიდეოს პოსტავს . „ეს არის Reese – მშვენიერი ვარდისფერი ფერი!“- ამბობს ვიდეობლოგერი ნიკოლ გუერიერო, რომლის ეს ვიდეო 57 000 ადამიანმა ნახა. ზოგი თავისი სურვილით პოსტავს. ბევრი ვიდეობლოგერი საკომისიოს იღებს გაყიდვების ლინკიდან, რომელიც YouTube-ის მათ გვერდთან არის დაკავშირებული.

პარკის მისი მეგობარი გოგოები დაეხმარნენ Julep-ისთვის უმსხვილესი კლიენტების მოზიდვაში. ერთმა მათგანმა, Nordstrom Rack-ის მენეჯერმა, ამ ქსელში გზა გაუხსნა მას. მოდის რედაქტორმა ბიზნესმენი ქალბატონი გააცნო, რომელმაც, თავის მხრივ, ის QVC-ის ბაიერთან დააკავშირა. იგი ეძებდა ისეთ ბიუთი-ბრენდს, რომელიც 60 დღეზე ნაკლებ ვადაში შექმნიდა 4 ივლისის სადღესასწაულო შოუსთვის მიძღვნილ ლაქის ფერს.

დღეისათვის Julep-ი რადიკალურად განსხვავდება პარკის საწყისი იდეისგან, შეექმნა მანიკიურის სალონები, რომლებშიც უნიკალური, შეზღუდული გამოშვების პროდუქცია გაიყიდებოდა. 2007 წელს მან მიმართა თავის ყოფილ უფროსებს BCG-ში, რათა მიეღო ფული იმისთვის, რომ თავისი პირველი სალონი გაეხსნა სიეტლის ჩრდილოეთ ნაწილში მდებარე ფეშენებელურ სავაჭრო ცენტრში, University Village-ში. მან მიმართა Maveron-ს და სასტიკი უარი მიიღო, იხსენებს მისი პარტნიორი ჯეისონ სტოფერი.

ფინანსური კრიზისის დროს სალონის კლიენტები გაუჩინარდნენ და პარკმა თავისი მოდელის გარდაქმნაზე ფიქრი დაიწყო. მან ბევრს მიაღწია ონლაინგაყიდვებსა და სოციალური მედიის მარკეტინგზე კონცენტრირებით და სალონები ბაზრის კვლევებისთვის შეინარჩუნა. 2011 წელს Maveron-ში დარეკა სიეტლის ყოველდღიური გაყიდვების წამყვანი საიტის, Zulily-ის მთავარმა აღმასრულებელმა დირექტორმა, დარელ კავენსმა: შეამოწმეთ პარკი და Julep-ი. ამჟამად Maveron-ი დაინტერესდა. „სილამაზე არის ბიზნესი, სადაც ქალბატონები ერთმანეთთან საუბრობენ სხვადასხვა პროდუქციაზე, რომელსაც ისინი სინჯავენ, – ამბობს სტოფერი, – ეს არის ყველაზე ძლიერი სოციალური ბიზნესი“.

Julep-ის პატარა და ფოტოგენურ დამფუძნებელში სტოფერი ხედავს იმას, ვინც ინტუიციურად იგებს მრავალარხიან მარკეტინგს, რომელიც არის მისაწვდომი, მოდური და არასნობური. „ადრეც, Estée Lauder-ის სილამაზის კომპანიებს ქარიზმატული ქალბატონები მართავდნენ, რომლებსაც საქმეში ფხის გამოჩენის უნიკალური უნარი ჰქონდათ, – ამბობს ის, – ჯეინიც ზუსტად ასეთი ვარსკვლავური ქალბატონია“.

(სტატია გამოქვეყნებულია Forbes Georgia-ის აპრილის ნომერში)