„იმპექსის“ ზრდის რეცეპტი

სააფთიაქო ქსელი „იმპექსი“ საქართველოს ბაზარზე ათი წლის წინ გამოჩნდა და დღეს უკვე უმსხვილესი ქსელების ოთხეულში შედის. დავით კოხრეიძემ ფარმაცევტული ბიზნესი იმ დროს წამოიწყო, როცა „ბიზნესი“ საქართველოში ჯერ კიდევ უცხო სიტყვა იყო. 1994 წელს, როდესაც ავად გახდა და საჭირო მედიკამენტი ქვეყანაში ვერ იშოვა, პროფესიით მათემატიკოსმა, გადაწყვიტა, დაეწყო საქმე, რომელსაც უკვე 25 წელზე მეტია, ავითარებს. ჯერ იყო მედიკამენტების იმპორტი და დისტრიბუცია, რასაც 15-წლიანი გამოცდილების საფუძველზე „იმპექსის“ სააფთიაქო ქსელის ჩამოყალიბება მოჰყვა. კომპანიის დამფუძნებელი და გენერალური დირექტორი, დავით კოხრეიძე ზრდის სტრატეგიასა და ბიზნესის განვითარების გეგმებზე თავად გვიყვება.

ბატონო დავით, დავიწყოთ „იმპექსფარმის“ ისტორიით, რომელიც დამოუკიდებელ საქართველოში ერთ­ერთი პირველი ფარმაცევტული კომპანია იყო. როგორი იყო ბიზნესის განვითარების პირველი ნაბიჯები ჯერ კიდევ 1990-იანი წლებში?

პირველი ნაბიჯების გადადგმა რომ დავიწყე, ბაზარი იყო სრულიად თავისუფალი, შეიძლება ითქვას, ფაქტობრივად არც არსებობდა, კანონმდებლობაც კი არ იყო. გამომდინარე იქიდან, რომ საბჭოთა კავშირი ახალი დაშლილი იყო, პოსტსაბჭოთა სივრცის მიღმა რა ხდებოდა, არაფერი ვიცოდით. შესაბამისად, ყველაფერი უკავშირდებოდა რუსეთს. ყველა რუსეთის ბაზარზე იყო მიჯაჭვული. ჩვენც სწორედ ამ ბაზრიდან დავიწყეთ წამლების პირველი იმპორტი. 1999 წელს კი ჩამოვაყალიბეთ კომპანია „იმპექსფარმი“, რომელიც უკვე სტრუქტურულად გამართული ორგანიზაცია გახდა. კომპანიის მიზანი მედიკამენტების იმპორტი და დისტრიბუციის უზრუნველყოფა იყო. ამ მიმართულებით წლების განმავლობაში ვმუშაობდით. 2011 წლისთვის კომპანია უკვე ახორციელებდა მედიკამენტებისა და სამედიცინო ტექნიკის იმპორტს მსოფლიოს 40-ზე მეტი ქვეყნიდან და მათ დისტრიბუციას მთელი საქართველოს მასშტაბით. სწორედ ამ გამოცდილებაზე დაფუძნებით გაჩნდა სააფთიაქო ქსელის – „იმპექსის“ შექმნის იდეა.

ეს იყო უკვე 2011 წელი, როდესაც ბაზარზე „იმპექსის“ ქსელი გამოჩნდა… თქვენ საკმაოდ კონკურენტული ბაზარი დაგხვდათ. როგორი იყო თავის დამკვიდრების პროცესი?

წლების განმავლობაში იმპორტის მიმართულებით წამყვანი მოთამაშე ვიყავით, გავაუმჯობესეთ შედეგები და დღემდე ვინარჩუნებთ მოწინავე პოზიციებს. ამ პერიოდისთვის ჩვენი კონკურენტები საცალო ქსელის მიმართულებით უკვე განვითარებული იყვნენ, დამოუკიდებელი აფთიაქების რაოდენობა მცირდებოდა, ბაზრის 70% ქსელურ მოთამაშეებს ეკავა. ეს დინამიკა დავინახეთ და შევაფასეთ, რომ გარკვეულ ეტაპამდე დისტრიბუცია წარმატებული იყო, თუმცა სააფთიაქო ქსელის განვითარების გარეშე ბაზარზე დარჩენის რისკის წინაშე აღმოვჩნდებოდით. ამიტომაც გადავწყვიტეთ, საცალო ქსელის განვითარება დაგვეწყო. ეს ძალიან რთული გადაწყვეტილება იყო, ვინაიდან მოითხოვდა მთლიანი კომპანიის ტრანსფორმაციას. თუმცა ფარმაცევტულ ბაზარზე ოპერირების მრავალწლიანი გამოცდილება დაგვეხმარა, გამოწვევა მიგვეღო და სააფთიაქო ბიზნესში შევსულიყავით.

საწყის ეტაპზე, განვითარების ნელი ტემპი ავირჩიეთ, რათა მაქსიმალური სიფრთხილით და შეცდომების მინიმიზაციით სააფთიაქო ქსელი გაგვევითარებინა და ქსელის მართვის გამოცდილება მიგვეღო. ამისთვის ჩვენ რეგიონული განვითარების სტრატეგია ავირჩიეთ. იმ პერიოდში ბაზარი უკვე საკმაოდ გაჯერებული იყო და თბილისში მსხვილ მოთამაშეებთან კონკურენცია გაგვიჭირდებოდა. სწორედ ამიტომ, რეგიონული განვითარების სტრატეგიის ფარგლებში, ჯერ დასავლეთ საქართველოთი დავიწყეთ, შემდეგ აღმოსავლეთში გადმოვინაცვლეთ. ხოლო როდესაც რეგიონული განვითარების ძირითადი ეტაპი წარმატებით გავიარეთ, 2019 წლიდან თბილისის ბაზარზეც ერთიანად შევედით დედაქალაქში განთავსებული მცირე ზომის ქსელის შესყიდვის სტრატეგიის გამოყენებით. ამ სტრატეგიამ რომ გაამართლა, ფაქტია. დღეს 100 აფთიაქი გვაქვს მთელი ქვეყნის მასშტაბით, საქართველოს ყველა რეგიონში და უკვე ლიდერთა შორის ვართ.

თბილისის ბაზარზე გამოჩენას დაამთხვიეთ რებრენდინგის პროცესიც. რა შედეგები მოგიტანათ ამან და რა მოლოდინი გაქვთ უახლოეს წლებში?

თბილისის ბაზარზე შესასვლელად მივხვდით, რომ აუცილებელი იყო რებრენდინგი, ვინაიდან უკვე საჭირო იყო ერთიან კორპორაციულ ღირებულებებზე დაფუძნებული, გამართული ბრენდის შექმნა და აფთიაქების ფორმატის განახლება. „იმპექსის“ სააფთიაქო ქსელისთვის რებრენდინგმა პოზიტიური გარდატეხა მოახდინა ქსელის სტრატეგიული განვითარების მიმართულებით. შევცვალეთ კონცეფცია ევროპულ გამოცდილებაზე დაფუძნებით. ჩვენი აფთიაქების სივრცე სამ ზონადაა დაყოფილი: მედიკამენტების, ბავშვთა და სილამაზის ზონები. ასევე ინტერიერის დიზაინში გამოვიყენეთ თბილი კორპორაციული ფერები და ხის ფაქტურა, რითაც მომხმარებლისთვის თბილი და მზრუნველი გარემო შევქმენით. უკვე რებდენდირებულია აფთიაქების ნახევარი. უახლოეს ორ წელიწადში ამ პროცესს დავასრულებთ და ყველა აფთიაქი ახალი ევროპული კონცეფციის შესაბამისი იქნება.

2020 წლის მონაცემებით, „იმპექსის“ სააფთიაქო ქსელის მფლობელი კომპანია, „იმპექსფარმი“ შვეიცარიის სარეიტინგო ასოციაციის საერთაშორისო ჯილდოს „წლის ლიდერის“ მფლობელი გახდა და ფარმაცევტულ სექტორში ყველაზე დინამიკურად მზარდ კომპანიად დასახელდა. როგორაა გამოხატული ზრდა რიცხვებში და რა სტრატეგია გაქვთ შემუშავებული?

ეს ჩვენი პირველი აღიარებული წარმატება იყო, რაც სწორედ რებრენდინგით იყო გამოწვეული. ბოლო სამი წელია, კომპანიის ზრდის დინამიკა 20-25%-ია. სტრატეგიის მიხედვით, ვაპირებთ, რომ ეტაპობრივად თბილისსა და რეგიონებში თითქმის ყველა უბანი მოვიცვათ. მომხმარებლისთვის აფთიაქის ტერიტორიული ხელმისაწვდომობა უმნიშვნელოვანესია, მძაფრი კონკურენციის ფონზე მას შეუძლია თავისსავე სახლთან ახლოს მდებარე აფთიაქით ისარგებლოს. ამიტომაც ჩვენი მიზანია, მომხმარებლისთვის უფრო ხელმისაწვდომი გავხდეთ. დღეს თუ 100 აფთიაქით ვართ წარმოდგენილი, უახლოეს ხუთ წელში რაოდენობა არანაკლებ 200- მდე უნდა გავზარდოთ. ჩვენ ორიენტირებული ვართ, ფასეულობა შევქმნათ მომხმარებლისთვის, მუდმივად გავამრავალფეროვნოთ ასორტიმენტი, გავაუმჯობესოთ მომსახურების ხარისხი და ვიზრუნოთ იმაზე, რომ ჩვენი აფთიაქი მომხმარებლისთვის რჩეული ბრენდი გახდეს.

რაც შეეხება დასაქმებულთა რაოდენობას, რამდენი ადამიანი მუშაობს „იმპექსში“? საინტერესოა ასევე ვაქცინაციის მაჩვენებლებიც…

დღეს ჩვენი კომპანია ერთ-ერთი მსხვილი დამსაქმებელია საქართველოში. ამჟამად 1000-ზე მეტი დასაქმებული გვყავს. ეს სასიხარულო რიცხვია და თან საპასუხისმგებლოც. გამომდინარე იქიდან, რომ ხუთ წელიწადში ფილიალების გაორმაგებას ვგეგმავთ, დასაქმებულების რაოდენობაც გაორმაგდება. „იმპექსფარმი“ არის სოციალურად პასუხისმგებელი კომპანია, რომელიც ზრუნავს თავის თანამშრომლებზე მთელი ქვეყნის მასშტაბით. ჩვენი მიზანია, შევქმნათ კორპორაციული გარემო, რომელიც ხელს შეუწყობს თანამშრომლებს, პოზიტიური განწყობა გაუზიარონ „იმპექსის“ სააფთიაქო ქსელის მომხმარებლებს და გულწრფელად იზრუნონ მათზე. კომპანიის მიზანია, კვალიფიციური კადრები მოიზიდოს და უწყვეტი გადამზადების საფუძველზე ხელი შეუწყოს დასაქმებულების კვალიფიკაციის ზრდას. ორგანიზაციისთვის პრიორიტეტია თანამშრომლების პროფესიული განვითარება და კარიერული წინსვლის ხელშეწყობა, რაზეც დასაქმებულების დაწინაურების მზარდი სტატისტიკაც მეტყველებს.

რაც შეეხება ვაქცინაციას, ჩვენი ადმინისტრაციის წარმომადგენელთა 95%, ხოლო ფილიალების თანამშრომლების 50%-ზე მეტი უკვე ორივე დოზითაა აცრილი. არსებული მდგომარეობით, ერთჯერადად აცრილთა რიცხვი გაცილებით მაღალია. რაც ნიშნავს იმას, რომ წლის ბოლომდე თანამშრომელთა ორივე დოზით აცრილთა რაოდენობა კიდევ უფრო გაიზრდება, რათა მომხმარებელს მაქსიმალურად უსაფრთხო გარემო შევთავაზოთ.

GDP/GMP საერთაშორისო სტანდარტებზე გადასვლა, რომელიც საქართველოში წამლის ხარისხის გაუმჯობესებას ისახავს მიზნად, 1 იანვრიდან იგეგმება. ბევრი კომპანია ითხოვს სტანდარტების ამოქმედების გადავადებას, თუმცა თქვენ წლის ბოლოსთვის ახალ სტანდარტებთან შესაბამისი ლოგისტიკური ცენტრის გახსნას აპირებთ. ასწრებთ მომზადებას?

დიახ, მოგეხსენებათ, GMP სტანდარტი ეხება წამლის წარმოებას, ხოლო GDP სტანდარტი – ე.წ. კარგი დისტრიბუციის პრაქტიკის დანერგვას. ახალ სტანდარტებზე გადასვლის რეგულაცია 2022 წლიდან ამოქმედდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ ჩვენი ტიპის კომპანიებს, ანუ დისტრიბუტორებს, 1 იანვრისთვის GDP სტანდარტი უკვე დანერგილი უნდა ჰქონდეთ. კომპანიის საწყობებში სადისტრიბუციო საქმიანობის სადისტრიბუციო ფირმის სათანადო სტანდარტის (GDP – Good Distribution Practice) მოთხოვნა საკანონმდებლო დონეზე და მისი აღსრულება საშუალებას იძლევა, დაცული იყოს თითოეული წამლისთვის განსაზღვრული ტემპერატურა და ტენიანობა, რაც კიდევ ერთხელ უზრუნველყოფს გარანტირებული ხარისხის მედიკამენტების მოხვედრას სააფთიაქო ქსელებში მთელი საქართველოს მასშტაბით. ვფიქრობ, ყველა მსხვილი მოთამაშე ამისთვის მზადაა, ეს ორი წლის წინ გაცხადდა და ამ ხნის განმავლობაში ბიზნესს შესაძლებლობა ჰქონდა, დაეგეგმა სტანდარტის დანერგვის პროცესი. ჩვენ ეს მოთხოვნა მივიღეთ გამოწვევად, რომ კიდევ უფრო გაგვეუმჯობესებინა სადისტრიბუციო პრაქტიკა და სრულად გადავწყობილიყავით საერთაშორისო სტანდარტებზე. ამჟამად ჩვენ GDP სტანდარტების შესაბამის ლოგისტიკურ ცენტრს ვაშენებთ თბილისში, რომელიც 10,000 კვ/მ-ზე იქნება განთავსებული.

მიუხედავად იმისა, რომ ფარმაცევტულ ბაზარზე მსხვილი მოთამაშეები ასე თუ ისე მზადყოფნაში ვართ, არის გამოწვევაც. როდესაც ახალი რეგულაცია შემოდის, მისი დანერგვის პროცესი უნდა იყოს ეტაპობრივი, რათა არ ჩავარდეს რეფორმა და არ გამოიწვიოს ქაოსი და მედიკამენტების დეფიციტი. ჩვენმა კომპანიამ ამ სტანდარტის დანერგვისთვის დიდი ფინანსური რესურსი დახარჯა. ჩვენ მზად ვართ, მაგრამ იმის გამო, რომ სახელმწიფო მზად არ არის, შეიძლება სხვა კომპანიებზე კონტროლი შესაბამისად ვერ განახორციელოს. ასეთ კომპანიებს კი სერვისი უფრო იაფი დაუჯდებათ. ამიტომაც მიმაჩნია, რომ ეს რეგულაცია 1 იანვრიდან უნდა ამოქმედდეს, მაგრამ ეტაპობრივად, ვისაც ხარვეზი აქვს – გამოსწორების შესაძლებლობა მიეცეთ და ა.შ. ასეთ შემთხვევაში იქნება ეს პროცესი უმტკივნეულო და მთლიანად ბაზარი ეტაპობრივად გადაეწყობა საერთაშორისო სტანდარტებზე.

დაახლოებით ორი თვის წინ პრემიერმა განაცხადა, რომ ზოგიერთ წამალზე კომპანიების მხრიდან 300-400%-იანი ფასნამატია დადებული. რა იქნება თქვენი პასუხი და როგორ ფიქრობთ, რამდენად ხარბია ფარმაბიზნესი?

ჩვენ გვაქვს ლიბერალური ეკონომიკის ბაზარი. ქვეყანამ გამოაცხადა, რომ ჩვენ ამ კუთხით მივდივართ. თავისუფალი ეკონომიკის პირობებში, ცხადია, რომ ბაზარზე ფასს კონკურენცია არეგულირებს. საქართველოში ფარმაცევტულ სექტორში მძაფრი კონკურენციის პირობებში შეიძლება გამოიყოს დეფიციტური პროდუქცია, რომელზეც შესაძლოა ფასნამატი სწორედ 300% იყოს. ეს არც უნდა იყოს გასაკვირი, ბიზნესი ასეთ შემთხვევაში ფასს, რა თქმა უნდა, გაზრდის. ასეთი შეიძლება იყოს პირობითად 100 დასახელების პროდუქტი. თუმცა დანარჩენ 6,000 მედიკამენტზე ფასნამატი შეიძლება ძალიან დაბალი 1%-იც კი იყოს, თუ კონკურენცია მაღალია. საერთო ჯამში, საშუალო შეწონილი მარჟა მაღალი არ გამოდის. საქართველოში ფარმაცევტული კომპანიების წლიური მოგება არც ისე მაღალი და საინტერესოა, დაახლოებით 5-7%-ია. გასათვალისწინებელია, რომ ნებისმიერ ბიზნესს სჭირდება ფინანსური რესურსი განვითარებისთვის.

სტატისტიკის ეროვნული სამსახურის მონაცემებით, მიმდინარე წლის იანვარ­-ივლისში ქვეყანაში სულ 161.8 ტონა მედიკამენტი შემოვიდა, რაც 2020 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით 18 ტონით ნაკლებია. როგორია ცვლილებები „იმპექსში“ ამ კუთხით და თქვენი მოსაზრებით, რამ განაპირობა მედიკამენტების იმპორტის შემცირება?

რეალურად, ფარმასფეროს ყველაზე ნაკლებად შეეხო პანდემიის ეფექტი. დაახლოებით იმავე რაოდენობის წამალი იყიდება ახლა, რამდენიც პანდემიამდე. ამიტომაც არ მგონია, რომ 2021 წლის დასასრულისთვის წლიურ ჭრილში სერიოზული კლება დაფიქსირდეს. მეორე მხრივ, პანდემიამ გარკვეულ სასაქონლო ჯგუფებზე მოთხოვნა შეცვალა. მაგალითად, ისეთი პროდუქტების მოხმარება გაიზარდა, როგორიც პირბადე და სამედიცინო ხელთათმანია. საინტერესოა ისიც, რომ პირბადეების გამოყენებამ სხვა ვირუსების შემთხვევების კლება გამოიწვია, შესაბამისად, იკლო ანტივირუსულ პრეპარატებზე მოთხოვნამ და ა.შ.

თქვენი 25-წლიანი გამოცდილებიდან გამომდინარე, რა გამოწვევებს ხედავთ ფარმაბიზნესში?

გამომდინარე იქიდან, რომ ჩვენი სფერო რეგულირებადია, რეგულაციების გამკაცრება გარკვეულ რისკებს წარმოშობს. მაგალითად, რეგულირებადი ფასების დაწესებაზე იყო მსჯელობა, რაც, თუ მართლა განხორციელდა, სრულად შეცვლის მთლიანად სექტორს. ეს გამოწვევაა. გარდა ამისა, ჩვენ რეგულაციები შემოგვაქვს განვითარებული ქვეყნებიდან. ამის მომხრე ვართ, მაგრამ ჩვენ ჯერ განვითარებადი ქვეყანა ვართ, ამიტომაც ნებისმიერი რეგულაცია უცვლელად არ უნდა შემოდიოდეს. რეგულაციები მხოლოდ კი არ უნდა ითარგმნოს, არამედ მნიშვნელოვანია, ადგილობრივი ბაზრის სპეციფიკას მოერგოს. ამ პროცესში კი საჭიროა ბიზნესსექტორთან საუბარი. თუ კანონმდებელი ბიზნესთან ამ პროცესში არ ითანამშრომლებს, ეს არ მოიტანს კარგ შედეგს. ამის მაგალითები გვაქვს. თუნდაც ის, რომ ერთ-ერთი რეგულაციის მიხედვით, ონკოლოგიური ჯგუფის წამლების ხარისხის სერტიფიცირება სავალდებულო გახდა მაშინ, როდესაც ქვეყანაში არ არის ლაბორატორია, რომელიც ხარისხს შეამოწმებს. აქედან გამომდინარე, არათანმიმდევრულობის პრობლემა იკვეთება.

გარდა ამისა, დიდი გამოწვევაა კვალიფიციური სპეციალისტების დეფიციტი. რეგულაციების მიხედვით, აფთიაქში აუცილებელია ფარმაცევტის კვალიფიკაციის მქონე ადამიანის დასაქმება, თუმცა საკმარისი რაოდენობის ფარმაცევტი ქვეყანაში არ გვყავს. ამის პარალელურად, საქართველოში ძალიან ბევრი სტუდენტი ირიცხება სამედიცინო ფაკულტეტზე, რომლის დასრულების შემდეგაც ხდება პროფესიით ექიმი, თუმცა ქვეყანა სრულად მათ დასაქმებას ვერ უზრუნველყოფს. ფარმაცევტები კი განათლებით ცოტანი არიან, იმიტომ რომ შესაბამის ფაკულტეტზე კვოტა ნაკლებია. ამიტომ, ვფიქრობ, განათლების სექტორში ბიუჯეტი ქვეყანაში ბიზნესსექტორის მხრიდან მოთხოვნის გათვალისწინებითაც უნდა გადანაწილდეს, დამსაქმებელთა ბაზრის ანალიზზე დაყრდნობით. საკმარისი რაოდენობის ფარმაცევტი რომ გვყავდეს ქვეყანაში, ორ წელიწადში დამატებით 500 ადამიანს დავასაქმებდით.

დაბოლოს, მაღალკონკურენტულობის გამო, საქართველოში ფარმაცევტული ბაზარი საკმაოდ განვითარებულია, თუმცა, როგორ ფიქრობთ, რამდენად მიმზიდველია ქვეყანა ამ სექტორში უცხოური ინვესტიციებისთვის?

უცხოური ინვესტიციები ქვეყანაში შემცირდა, თუმცა ეს უფრო ფართო პრობლემაა, ვიდრე ინდუსტრიის. ინვესტიციების გასაზრდელად ფარმაცევტულ და ზოგადად ყველა სექტორში სახელმწიფოს მხრიდან გარკვეული ნაბიჯების გადადგმაა საჭირო. მეორე მხრივ, სააფთიაქო ქსელებში უცხოელებს ინვესტიციების ჩადების სურვილი რომ ჰქონდეთ, ნაკლებად სავარაუდოა, ვინაიდან EBIDTA იმდენად დაბალია, როგორც უკვე აღვნიშნე, რომ არ უღირთ. ამიტომაც ნაკლებად ველოდები ჩვენს სექტორში უცხოურ ინვესტიციებს სადისტრიბუციო მიმართულებით. თუმცა წარმოებაში შესაძლებელია ინვესტიციების მოზიდვა. საქართველო შუა აზიისა და ევროპის რეგიონს ერთმანეთთან აკავშირებს და ეს უნდა გამოვიყენოთ. ჩვენი ქვეყანა უახლოვდება ევროპას და თუ ყველა ის რეფორმა, რომლებიც ასოცირების შეთანხმებით არის გაწერილი, განხორციელდება, ვფიქრობ, ამ კუთხით უფრო მეტად მიმზიდველი გავხდებით ინვესტორებისათვის.