ადრე ქართველებს გვიკვირდა გამოთქმა: “მე არც ისე მდიდარი ვარ, რომ იაფფასიანი პროდუქცია ვიყიდო”. თუმცა საქართველოში უკვე ყოველწლიურად იზრდება იმ ადამიანების რიცხვი, რომლებიც შესაძენი პროდუქციის შესახებ გადაწყვეტილებას მისი ხარისხიდან გამომდინარე იღებენ.
მარკეტინგის სფეროში ცნობილია, რომ ყველაზე კარგად იმ კომპანიების პროდუქცია იყიდება, რომელთა მარკეტინგული სტრატეგია მომხმარებელთა ქცევის დეტალურ ანალიზს ეფუძნება. საქართველოს ეკონომიკური განვითარების დღევანდელ ეტაპზე ბიზნესი, რომელსაც პრეტენზია აქვს ხარისხზე, დილემის წინაშე დგას: შესაძლებელია თუ არა, კომპანიამ აწარმოოს ხარისხიანი პროდუქცია მომხმარებლისთვის მისაღებ, მაგრამ ისეთ ფასად, რომ მოგებაც გარანტირებული იყოს და გაყიდვებიც გაიზარდოს?
ბოლო ოცი წელია, ეს გამოწვევა “დიოს” დღის წესრიგში დგას. ჩვენ მას ეკონომიკური განვითარების შესაბამისი მარკეტინგული სტრატეგიის გამოყენებით ვპასუხობთ. კომპანია “დიო” მისი დაარსების დღიდან ასოცირდებოდა ხარისხთან, მაგრამ არცთუ ისე დაბალ ფასთან. “დიო” 1996 წელს ნულოვანი კაპიტალით შევქმენით, სამოქალაქო ომის შემდგომ საქართველოში, 1991-1994 წლების ეკონომიკურ-სოციალური კატასტროფის შემდეგ. ვფიქრობ, რისკიანი, გაბედული ნაბიჯი გადავდგით, როდესაც გადავწყვიტეთ, რომ ქართველი მომხმარებლისთვის გაგვეცნო ახალი პროდუქტი, მზისგან დამცავი საჩრდილობლები – ევროპული ხარისხის ფარდა-ჟალუზები. მაშინ ჩვენთვის მთავარი გამოწვევა იყო, როგორ გაგვეყიდა ეს ახალი და არცთუ ისე იაფი პროდუქტი. მაგრამ თავად პირველმა რამდენიმე ექსპერიმენტულმა გაყიდვამ გასცა პასუხი ამ შეკითხვას: ჩვენ მიერ წარმოებული პირველი პროდუქცია მათ შეიძინეს, ვინც ფარდა-ჟალუზების შესახებ ფლობდა ინფორმაციას, ეს კი უცხოური საელჩოების წარმომადგენლობები და საერთაშორისო ორგანიზაციები იყვნენ. საწყის ეტაპზე გაყიდვები სწორედ ასეთი ორგანიზაციების ხარჯზე წარიმართა. ამ მომხმარებლებმა იცოდნენ პროდუქტის სარგებლიანობა და მისი ხარისხის ფასი. სწორედ მათ ითამაშეს დიდი როლი ჩვენი კომპანიის საერთო მარკეტინგული სტრატეგიის ჩამოყალიბებაში, რაც შემდეგში მდგომარეობდა: “ჩვენ ვყიდით არცთუ იაფ, მაგრამ ხარისხიან პროდუქციას, ამიტომ აუცილებლად უნდა გავამართლოთ მომხმარებლის მოლოდინი. მომხმარებელი უნდა დარწმუნდეს, რომ პროდუქტი, რომელშიც დღეს თანხა გადაიხადა, მას ათწლეულების მანძილზე მოემსახურება”. აქედან გამომდინარე, დავიწყეთ ყოველდღიური ზრუნვა პროდუქციისა და სერვისის ხარისხზე. ეს ძალისხმევა შეუმჩნეველი არ დარჩენია ჩვენს მომხმარებელს და კომპანიის მიმართ ნდობამ ეტაპობრივად იმატა.
ოთხმოცდაათიანი წლების ბოლოს საქართველოში ეკონომიკის გამოღვიძების პირველი ნიშნები გაჩნდა, 1996-1997 წლებში მთლიანი შიდა პროდუქტი 10%-ით გაიზარდა, შეწყდა ჰიპერინფლაცია, კუპონი ლარით ჩანაცვლდა და გაიზარდა პირდაპირი უცხოური ინვესტიციები. ყოველივე ეს აისახა კომპანიების, სახელმწიფო ორგანიზაციების და შემდეგ კი მოსახლეობის მსყიდველობითი უნარის ზრდაზე. შესაბამისად, ჩვენი მომხმარებლების არეალი გაფართოვდა და მეორე გაბედული ნაბიჯის დრო დადგა. შემოვიტანეთ იმ დროისათვის ევროპის ქვეყნებში მეტად პოპულარული პროდუქტი – გარე დამცავი ჟალუზი დისტანციური მართვით. ეს იყო რკინის კუსტარული გარე ჟალუზების ალტერნატივა, უფრო კომფორტული, უფრო ესთეტიკური და, რა თქმა უნდა, ფინანსურად უფრო ღირებული. სწორედ მაშინ შეიქმნა “დიოს” პირველი სარეკლამო რგოლი, რომელშიც ნაჩვენებია, თუ როგორ იღვიძებენ ბავშვები დილით მას შემდეგ, რაც დედა გარე დამცავ ჟალუზებს ასწევს და ოჯახში მზიანი და ხალისიანი ახალი დღე იწყება. ეს ვიდეორგოლი დღემდე რჩება ბევრი ჩვენი მომხმარებლის მეხსიერებაში. მისი მთავარი მიზანი ოჯახის უსაფრთხოების დაცვა იყო და ხარისხს აქაც მნიშვნელოვანი პოზიცია ეკავა. ჩვენმა მიდგომამ გაამართლა. გარე დამცავმა ჟალუზებმა მოკლე დროში დიდი პოპულარობა მოიპოვა.
“დიო” იზრდებოდა და ასევე მძაფრდებოდა კონკურენციაც, რადგან ფასებით ბრძოლა სულ უფრო კრიტიკულ სახეს იძენდა. ამ ეტაპზე ისევ ვიდექით დილემის წინაშე: ფასი თუ ხარისხი? არაფრით არ გვინდოდა ხარისხის დათმობა, რადგან სწორედ ეს იყო “დიოს” ყველაზე დიდი უპირატესობა. სწორედ ამიტომ კიდევ ერთი გაბედული ნაბიჯი გადავდგით და 2001 წელს დავიწყეთ გერმანული მასალის მეტალოპლასტმასის კარ-ფანჯრების წარმოება. ეს სწორედ მაშინ გავაკეთეთ, როდესაც საქართველოში ამ სეგმენტის ბაზრის 98% არაევროპულ პროდუქციას ეკავა. საქართველოს მაშინდელი რეალობიდან გამომდინარე, ერთი შეხედვით, ეს ნაბიჯი ბევრისთვის შეიძლება უპერსპექტივოც კი ყოფილიყო, მაგრამ ჩვენ ვიცოდით, თუ რაოდენ დიდი მნიშვნელობა აქვს მომხმარებელთან სწორ კომუნიკაციას. წლების მანძილზე ჩვენ მომხმარებელს სიტყვით და საქმით ვუხსნიდით, რომ თუ იგი გადაიხდიდა 20-30%-ით მეტს, მიიღებდა კარ-ფანჯრებს, რომლებიც ათეულობით წლის მანძილზე მოემსახურებოდა და ამ ხნის მანძილზე გათბობისა და კონდიცირების ხარჯებსაც დაუზოგავდა. ანუ საბოლოო ჯამში ისე გამოდიოდა, რომ მომხმარებელი ნაკლებს იხდიდა და მეტს მიიღებდა. წლები დაგვჭირდა ამ მიდგომის დასამკვიდრებლად, მაგრამ სტაბილურად იზრდებოდა იმ ადამიანების რიცხვი, რომლებმაც დააფასეს ხარისხი.
2008-2009 წლების ფინანსური კრიზისის, მსოფლიოს მრავალ ქვეყანაში მსყიდველობითი უნარის შემცირების შემდეგ მთელ მსოფლიოში მომხმარებელს გაუჩნდა ახალი მოთხოვნა: მიეღო ისევ კარგი ხარისხი, მაგრამ უფრო დაბალ ფასად. მომხმარებლის მოთხოვნა ხარისხზე არ შემცირებულა, მსყიდველობითი უნარი კი შემცირდა. აღნიშნულმა საფუძველი დაუდო ბიზნესებს შორის კონკურენციის გამძაფრებას. მსოფლიოში მრავალი კომპანია, ქართულ ბაზარზე კი “დიო”, ეძებდა გამოსავალს.
ამას დაემატა ისიც, რომ 2014 წლის ბოლოდან დაიწყო ლარის კურსის მკვეთრი დევალვაცია, რაც სავალუტო კრიზისში გადაიზარდა. შემოსავლების შემცირების გამო მომხმარებელი სულ უფრო რთულად იღებდა გადაწყვეტილებებს დიდ შესყიდვებზე, მეტ ყურადღებას აქცევდა ფასს და ამასთანავე ითხოვდა საუკეთესო ხარისხის გარანტიას. ასეც რომ არ ყოფილიყო, ნებისმიერ შემთხვევაში, ხარისხზე უარს ვერ ვიტყოდით, რადგანაც ეს ჩვენი კომპანიის პრინციპების ღალატის ტოლფასი იქნებოდა. ამიტომ არსებულ პროდუქციასთან ერთად, მომხმარებელს ასევე შევთავაზეთ ფარდა-ჟალუზების, ტენტების, მწერებისგან დამცავი ჟალუზების და მეტალოპლასტმასის კარ-ფანჯრების ახალი, ეკონომიური ხაზის პროდუქცია. ეს იყო შედარებით მარტივი და სადა დიზაინის პროდუქციის სერია, რომელიც სტანდარტულთან შედარებით 20-30%-ით ნაკლები ღირდა, თუმცა ხარისხით სრულიად შეესაბამებოდა ევროპულ სტანდარტებს. ამ სტრატეგიამ გაამართლა და ჩვენმა კომპანიამ სწრაფად გაართვა თავი ეკონომიკური კრიზისით გამოწვეულ პრობლემებს.
ფილიპ კოტლერისა და გარი არმსტრონგის მიხედვით, მიუხედავად იმისა, რომ მსოფლიო ეკონომიკურმა კრიზისმა გადაიარა, თანამედროვე მომხმარებელი უახლოესი წლების მანძილზე ვერ დაუბრუნდება ძველ, ჩვეულ ხარჯვის სტილს და ის კვლავ განაგრძობს ეკონომიურ ხარჯვას. აშშ-ში 2015 წელს ჩატარებულმა ერთ-ერთმა კვლევამ ცხადყო, რომ ყოველი ხუთი გამოკითხული მომხმარებლიდან მხოლოდ ერთი იყო მზად, ისევ ძველებურად (იგულისხმება 2008 წლის კრიზისამდელი პერიოდი) ეხარჯა ფული. მომხმარებლები თვლიან, რომ კრიზისამდელ პერიოდთან შედარებით ისინი ახლა უკვე გაცილებით მეტს ფიქრობენ, სანამ რამეს შეიძენენ.
მსოფლიო ეკონომიკური ტენდენციები, რა თქმა უნდა, საქართველოზეც აისახება. “დიოს”-ს მარკეტინგული სტრატეგია დინამიკურად ვითარდება და ახალ ეკონომიკურ რეალობას შეესებამება. ჩვენ აქტიურად ვცდილობთ, კლიენტებს შევთავაზოთ მომხმარებლის ყველა ფენისთვის ხელმისაწვდომი პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი, თანამდევი მომსახურებით ისე, რომ მას დარჩეს შემდეგი განცდა: “ჩემი შენაძენი არის გამძლე და ხარისხიანი. ეს სწორედ ის არის, რასაც მე ვეძებდი”.
“დიოსთვის” ძალიან ძვირფასია მისი თითოეული მომხმარებელი, რადგანაც სწორედ მათი წყალობით გავიზარდეთ, განვვითარდით და სწორედ მათ გამო არც ერთი წუთით არ მოვდუნებულვართ.
მთელ საქართველოს და ჟურნალ Forbes-ს ვულოცავ ახალ, 2018 წელს და სასიამოვნო ეკონომიკური სიახლეებით გაჯერებულ წელიწადს ვუსურვებ!
დატოვე კომენტარი
