გარიგებების დადებაში გამოცდილი ლიბლაინი Victrola-ს ბრენდს აცოცხლებს და ფინანსურ წარმატებასაც აღწევს – არც მეტი, არც ნაკლები, ფირსაკრავების საშუალებით.
ქორი ლიბლაინს ძველმოდური კაცი არ ეთქმის. ლონგ-აილენდში, ნიუ-იორკში ცხოვრობს. მისი სახლის დეკორაცია წინა საუკუნის შუა პერიოდის თანამედროვე სტილშია გადაწყვეტილი, მის კომპანიას კი Innovative Technology ჰქვია – იმ ელექტრონული გაჯეტის პატივსაცემად, 2003-დან რომ ყიდის. ასეა თუ ისე, მისი ერთადერთი ბიზნესგადაწყვეტილება 112 წლის ფირსაკრავების ბრენდის, Victrola-ს ყიდვა იყო.
სამი წლის წინ Innovative Technology-ს წლიური გაყიდვები $60 მილიონს შეადგენდა; აქედან ნახევარზე ოდნავ მეტი სწრაფად მზარდი ბიზნესიდან შესდიოდა – ბიზნესიდან, რომელიც Sam’s Club-ისა და Kohl’s-ის ტიპის მოვაჭრეების მეშვეობით გენერიკულ ფირსაკრავებს სულ რაღაც $49.99-ად ყიდდა. მაგრამ ლიბლაინი ბრენდის იმგვარ იდენტობას ნატრობდა, მომხმარებელში რეზონანსს რომ გამოიწვევდა. ჰოდა, ამერიკის ერთ-ერთი პირველი ფირსაკრავების მწარმოებლის, Victrola-ს აღარარსებული სასაქონლო ნიშანი შეიძინა და, თანაც, „სულ ექვსნიშნა ციფრები“ გადაიხადა. „ეს გემრიელი დესერტის ყველაზე გემრიელი ბეზე იყო, – ამბობს მიტ რომნისებრი ვარცხნილობის მქონე 46 წლის ლიბლაინი. – ახლა უკვე გვქონდა ისტორიულად ყველაზე მდიდარი ბრენდი დედამიწაზე“.
მართალია, ლიბლაინს – კონსიუმერულად ორიენტირებულ გამყიდველს, რომელსაც ყველაფერზე უნადირია, DVD საკრავებით დაწყებული, ქალის ტანსაცმლით დამთავრებული – გადაჭარბება სჩვევია, ვინილის დაბრუნება მართლაც შთამბეჭდავი გამოდგა. ლამის გადაშენებული LP-ების გაყიდვები ზედიზედ 12 წლის მანძილზე ზრდის მოწმე შეიქნა, 2017 წელს კი, 9%-იანი ნახტომით, 14.3 მილიონი ცალი გაიყიდა. ეს ყველა არაციფრული ალმობის გაყიდვათა 14%-ია – მჭლე ულუფა იმ ფიზიკური კატეგორიისა, სადაც კვლავ წარმავალი ფორმატი – CD ლიდერობს, თუმცა ვინილების გაყიდვების მაჩვენებელმა შარშან ყველაზე მაღალ ნიშნულს მიაღწია მას მერე, რაც 1990-იანების დასაწყისში Nielsen-მა ამის გაზომვა დაიწყო. და ზრდა ისევ გრძელდება, როგორც ამას Nielsen-ში ინდუსტრიის წინასწარმეტყველებათა უფროსი ვიცე-პრეზიდენტი, დევიდ ბაკულა ამბობს: „მასობრივი მოვაჭრის პერსპექტივიდან, [ვინილებს] სულ წააწყდები ისეთ ადგილებში, როგორიც Urban Outfitters-ი, Target-ი და Walmart-ია“.
ლიბლაინის პროდუქტებს ამ ადგილებშიც იპოვით და სხვაგანაც, მათ შორის, პორტ-ვაშინგტონში (ნიუ-იორკი) – მისი სათავო ოფისის ფოიეში, სადაც ჩემოდნის დიზაინის მონოქრომული და ლალისფერი ფირსაკრავები (50-იანების მოდელი Retro) ჭრაჭუნა ხის საკრავების (Aviator) გვერდით არის განთავსებული, ეს უკანასკნელი კი ისე გამოიყურება, უფრო გარაჟში რომ შეიძლება წააწყდეთ, ვიდრე სავაჭრო ცენტრში.
კერძო მფლობელობაში არსებული Innovative Technology – სადაც 50 ადამიანი სრული განაკვეთითაა დასაქმებული, კიდევ ერთი 50 კი გაყიდვათა კონტრაქტორის რანგში – დღეს $100 მილიონს აკეთებს წლიური შემოსავლის სახით, რომლის დაახლოებით 80%-ზე Victrola-ს ბრენდის მქონე ნივთებია პასუხისმგებელი. და უკვე ზედიზედ 15 წელია, ბიზნესი მოგებიანია. კვლევითი ორგანიზაცია NPD Group-ის თანახმად, ეს გარემოება ლიბლაინის კომპანიას ფირსაკრავების წამყვან გამყიდველად აქცევს მსოფლიოში. მართალია, აუდიოფილებს, შესაძლოა, ძვირფასი ევროპული ალტერნატივები ერჩივნოთ, თითო რომ, სულ ცოტა, $100,000 ღირს, ლიბლაინს, უფრო დაბალი ფასების გამო, მეტი სივრცე რჩება რიგითი მსმენელების მოსახვეჭად. „ახალგაზრდები კოლეჯს რომ ამთავრებენ, საერთო საცხოვრებელს ტოვებენ და პირველ სახლს ყიდულობენ ან ქირაობენ, ვამჩნევ, რომ ეს ნივთები სულ უფრო აქტიურად ხდება მათი სახლების ნაწილი, – ამბობს ოსტინში (ტეხასი) მდებარე ვინილების ქარხნის, Gold Rush Vinyl-ის, დამფუძნებული ქარენ კელეჰერი. – მოდურობის ერთგვარი ნიშანია“.
ლიბლაინის რეზიუმე საკმაოდ ჭრელია: კოლეჯის დამთავრებისთანავე მან საცალო ვაჭრობის ანალიტიკოსად იმუშავა Saks Fifth Avenue-სთან, მერე კი ნიუ-იორკის გარმენტ-დისტრიქტში ქალების ტანსაცმელს (ე.წ. ფანტომური ბრენდი) ყიდდა, რის შემდეგაც ლონგ-აილენდში გადავიდა და კომპანია, სახელად Residue Worldwide-ი წამოიწყო, რომელიც გადაუმუშავებელი პლასტიკატით ვაჭრობდა. მაგრამ ერთ თვეში ორმა კლიენტმა თავი ბანკროტად გამოაცხადა და, შედეგად, ლიბლაინი $60,000-იანი ვალის წინაშე აღმოჩნდა. ფინანსურ პრობლემას გარიგებით გაუმკლავდა: მეგობარს 50,000 DVD საკრავი მიჰყიდა საბითუმო ფასებში დიდი უნივერმაღისთვის. წარმატებული ვაჭრობის შემდეგ ლიბლაინმა გადაწყვიტა, რომ თავისი მისია იპოვა და ჰონკონგში გადაფრინდა. იქ მომარაგების მენეჯმენტ-კომპანია აღმოაჩინა, რომელიც მას ჩინური ქარხნებიდან ელექტრონიკის მოძიებაში დაეხმარა. ასე დაიბადა Innovative Technology.
ლიბლაინმა კომპანიას სახელი აბრევიატურის გამო შეურჩია („ანუ, მაგალითად, მე მაქვს IT, – ამბობს ის, – უნდა გქონდეს IT“). პორტ-ვაშინგტონში, მამამისის შენობაში, თვეში $1,000-ის სანაცვლოდ, 5-12-ზე ფუტის ოფისი დაიქირავა. „კომპანია ერთი კლიენტითა და ერთი ნივთით დავიწყე, ოთახში მარტო ვიჯექი და წარმოდგენა არ მქონდა, რა ჯანდაბას ვაკეთებდი“, – ამბობს ის.
ფირსაკრავების გაყიდვა მას შემდეგ დაიწყო, რაც ჩინეთში, სავაჭრო შოუზე ხეტიალისას, ერთ მოწყობილობაში გაერთიანებულ ვინილის, CD-სა და კასეტის საკრავს გადააწყდა. მისი ხის კორპუსის ძველმოდური იერსახით მონუსხულმა, ნივთის გაყიდვა 2004-ში დაიწყო, მოგვიანებით კი, კლიენტის თხოვნით, მას ვინილიდან CD-ზე გადაყვანის ფუნქცია დაუმატა. გაყიდვების ზრდასთან ერთად, მამის ძველ Victrola-ზე დაიწყო ფიქრი და ბრენდის პატენტის მფლობელის კვალზეც გავიდა.
ბრენდის შესყიდვის შემდეგ ლიბლაინმა ღრმა ძილში მყოფი სახელი გამოაღვიძა და თავის ფირსაკრავებზე დაიტანა – ვინტაჟური სულისკვეთებით კი გააჯერა, მაგრამ კომპონენტებისთვის ხელი არ უხლია. თავის კლიენტებს შეჰპირდა, ბრენდი არა გაზრდილ ფასებს, არამედ გაზრდილ მოთხოვნას წარმოშობსო. ასეც მოხდა.
ლიბლაინის ყველა იდეა როდი ყოფილა წარმატებული. ხუთი წლის წინ მან Golden Solutions-ი ჩაუშვა – უფროსი თაობის მოქალაქეებისთვის გამიზნული ელექტრონიკის ხაზი (ტელეფონის ხმის გამაძლიერებლები, მაღალსიჩქარიანი ყურსასმენები), მაგრამ მათი შეფუთვა-გაყიდვის გზას ვერ მიაგნო. ორი წლის წინ კი Bright Tunes-ი შემოგვთავაზა: თუ დეკორატიული ნათურების მავთულებზე Bluetooth-ის პაწაწინა დინამიკებს დაამაგრებდი, ნაძვის ხე ერთგვარ ბუმ-ბოქსად იქცეოდა. მაგრამ მისივე თქმით, მომხმარებლებს საახალწლო განათებებში $10-ზე მეტის გადახდა არ სურდათ. „წარუმატებლობის არ მეშინია“, – ამბობს ის.
ასე იყო თუ ისე, 2015-ისთვის ლიბლაინმა აღმოაჩინა, რომ დამოუკიდებელი მცირე ბიზნესის რანგში არსებობა მას ერთგვარ შეზღუდვებს უწესებდა. ერთ-ერთ წელს, მაგალითად, როცა მოწოდება მოთხოვნის შესწავლის გარეშე გაზარდეს, მას ბანკში $6 მილიონი ჰქონდა, აი, ბიზნესის ვალები კი $7.9 მილიონი, რამაც, რაღაც აკრობატული ხერხებით, მოკლევადიანი სესხის აღების საჭიროება გააჩინა. „ჰოდა, ვთქვი, ეს სრული სიგიჟეა-მეთქი… ბიზნესის ზრდაზე უნდა ვიყო კონცენტრირებული და არა მის დაფინანსებაზე-მეთქი, – ამბობს ის. – იმ მომენტში, მივხვდი, რომ აუცილებელი იყო, ფინანსური პარტნიორი მეპოვნა“.
ორი წლის წინ კარზე RAF Industries-მა დააკაკუნა – პენსილვანიაში დაფუძნებულმა კერძო სააქციო კაპიტალის ფირმამ. RAF-ი, როგორც წესი, თავისი პორტფოლიოს კომპანიებში პოზიციებს 15 წლის მანძილზე ინარჩუნებს, ნაცვლად იმისა, ამ კომპანიებს წვენი გამოაცალოს და თავიდან გაყიდოს ისინი. სწორედ ეს მოეწონა ლიბლაინსაც. ჰოდა, საკონტროლო წილი გაყიდა. ზუსტად არ ამბობს, რამდენი, არც იმას, რა მიიღო სანაცვლოდ, თუმცა აღნიშნავს, რომ კვლავაც ფლობს „მნიშვნელოვან ულუფას“. ახლა, როცა საბჭოში უკვე RAF-ი ჰყავდა, ლიბლაინს მიეცა საშუალება, უფრო ძვირი პროექტებისთვისაც მიეყო ხელი და, მაგალითად, განეახლებინა თავისი ინვენტარის მენეჯმენტ-სისტემები. „ქორისთან ხელშეკრულების გაფორმებას ბევრი ფიქრი არ დასჭირვებია, – ამბობს RAF-ის პრეზიდენტი რიკ ჰოროვიცი. – ჩვენი მიზანია, ვითანამშრომლოთ ნიჭიერ, ენერგიულ და თავის საქმეზე შეყვარებულ ანტრეპრენიორებთან, ისეთ სწრაფად მზარდ კომპანიებს რომ თაოსნობენ, რომელთაც დიფერენცირებული პროდუქტები ან სერვისები და მნიშვნელოვანი ბრენდები აქვთ. ქორი და Victrola ამის ნიმუშს წარმოადგენენ“.
როგორც ჩანს, RAF-ი ფსონს იმაზე დებს, რომ ლიბლაინს შეუძლია – რაც ერთგვარად ირონიულია – განაგრძოს თავისი ანალოგური პროდუქტების გაყიდვათა გაფართოება ციფრული არხების მეშვეობით. 2015-ში, მისი ელ-ვაჭრობის გაყიდვები $3 მილიონს შეადგენდა, შარშან კი, Brookstone-ის ვიცე-პრეზიდენტის გადმობირების შედეგად, მაჩვენებელმა $30 მილიონს მიაღწია.
მიათვალეთ ლიბლაინი მათ რიგებს, ვისაც საკუთარი ტრაექტორია აცვიფრებს. მისივე სიტყვებში, 2003-ში „ვინმეს რომ ეთქვა, 15 წლის მერე ფირსაკრავებში ბაზრის ლიდერი იქნებიო, ალბათ გულიანად გავიცინებდი“.
დატოვე კომენტარი
