როდესაც ტენდერი თქვენზეა

ადგილობრივი მომსახურების ონლაინ შეძენა ჯერ ისევ უგემური ლუკმაა, მაგრამ ამ უგემური ლუკმის მოცულობა დაახლოებით 800 მილიარდ დოლარს შეადგენს. რამდენიმე საჯარო სფეროს ახალგაზრდა წარმომადგენელი ფიქრობს, რომ მათ უკეთეს გზას მიაგნეს.

კომპანია Thumbtack-ის აღმასრულებელმა დირექტორმა, მარკო ზაპაკოსტამ, ყოველთვის იცოდა, რომ მისი ახალი წამოწყება საოჯახო საქმედ იქცეოდა. ეს ყველაფერი 2009 წელს, მისი ძმის სახლში დაიწყო. უფროსმა ძმამ მის იდეებს ვეღარ გაუძლო და იგი სახლიდან გამოაგდო. ზაპაკოსტამ თავისი ახალი ვებგვერდის პირველ გამომცდელებად საკუთარი მშობლები შეარჩია. ვებგვერდის მეშვეობით, მომხმარებლები სხვადასხვა ადგილობრივი მომსახურების შემომთავაზებელ ადამიანებს უკავშირდებიან, მაგალითად, იატაკის დამგებლებს, სარბენი ბილიკის შემკეთებლებსა და ბარმენებს. იმისათვის, რომ მუშაობის მექანიზმი უკეთესად გაეგო, იგი ფრანგი შეფ-მზარეულის სტატუსით დარეგისტრირდა და მომხმარებლებს სამზარეულოს რეცეპტებს სთავაზობდა, ძირითადად დეიდამისის რეცეპტებს – სახლში დამზადებული რავიოლისა და ბატკნის რაგუსათვის.

მისი მხრიდან ნათესავებისადმი კეთილგანწყობის მაჩვენებელ ქმედებად ჩაითვალა, როდესაც მან, აგვისტოს თვის დასაწყისში, ოთხშაბათ საღამოს, საოჯახო სადილი მოაწყო. ეს მოხდა მანამ, სანამ Thumbtack-ი Google Capital-ის მიერ კომპანიაში დიდი მოცულობის, 100 მილიონი დოლარის, ინვესტიციის განხორციელების შესახებ საჯაროდ განაცხადებდა. სამხრეთ იტალიაში მდებარე აბრუზოდან წამოსული ემიგრანტების შვილი, სან-ფრანცისკოში, სასადილო მაგიდასთან სკამზე კომფორტულად გადაწოლილი, სქელწარბიანი და წვერიანი მარკო ზაპაკოსტა მხოლოდ იღიმებოდა. მარცხნივ მჯდომი ბიძამისი მობილური ტელეფონით ვიღაცას რომანული აქცენტით ესაუბრებოდა, მისგან მარჯვნივ მისი სიძეები ისხდნენ, ხოლო პირდაპირ მჯდომი დედამისი გაოცებული აკვირდებოდა სახეცვლილ ნაგებობას, ახლა უკვე საწყობს, რომელსაც კომპანია საკუთარ სახლს ეძახის.

ხუთი წელი გავიდა. Thumbstack-ი კი უკვე დიდი ხანია, რაც საკუთარი, ზაპაკოსტას ოჯახის საზღვრებს გასცდა. კომპანიის ახალი ფინანსური პოლიტიკისა და გონივრული ბიზნესმოდელის წყალობით იგი მალე ადგილობრივ კომერციაში ისეთ უდიდეს სახელებს შეუერთდება, როგორიც არის Yelp-ი და Angie’s List-ი. ასევე, სავარაუდოდ, ისეთი გიგანტების წარმატებას გაიმეორებს, როგორიც Amazon-ი და eBay-ია.

მიუხედავად იმისა, რომ ადგილობრივი კომერციული ბაზრის მოცულობა 400 მილიარდი დოლარიდან 800 მილიარდ დოლარამდე მერყეობს, ჯერჯერობით ეს მაინც საოცრად არაეფექტიანი ბაზარია, რომელიც ისევ და ისევ ძირითადად სატელეფონო ზარებს, ყვითელ პრესას, ბრმა რწმენას და მცირე სასამართლო გარჩევებს ეფუძნება. Yelp-ი და Angie’s List-ი, უკვე ათწლეულების განმავლობაში, იმ სხვადასხვა მეთოდსა და გზებს აუმჯობესებენ, რომელთა საშუალებითაც სანტექნიკოსის ან ქორწილის წვეულებისათვის დი-ჯეის მოძიება უფრო ადვილი საქმე გახდება, მაგრამ მიუხედავად ამისა, ისინი კლიენტებს ისევ გაცვეთილ მონაცემთა ბაზას სთავაზობენ. „ისინი უბრალოდ ინფორმაციას გაწვდიან და შემდეგ მთელი სამუშაო თქვენვე უნდა გასწიოთ“, – ამბობს Thumbtack-ის თანადამფუძნებელი ჯონათან სვანსონი.

Thumbtack-ი უფრო მეტად ბაზარს წააგავს, როგორც მაგალითად, HomeAdvisor-ი და Redbeacon-ი, მაგრამ მას მომსახურების ბევრად უფრო ფართო არჩევანი აქვს, ვიდრე ამ უკანასკნელებს. და ასევე, რაც Thumbtack-ის შემთხვევაში ძალიან საინტერესოა, მომსახურების მომწოდებლები თქვენს, ანუ მომხმარებლის მოსაპოვებლად ვაჭრობენ. მაგალითად, თუკი თქვენ ეძებთ ადვოკატს, ავტომობილის არაფხიზელ მდგომარეობაში მართვისათვის დაკავების ფაქტის გამო, ან მუცლის ცეკვის ინსტრუქტორს, თქვენ დეტალურ კითხვარს ავსებთ – ბალადის სტილის მუცლის ცეკვა გაინტერესებთ თუ რაკს-ალ-შარკის? – შემდეგ Thumbtack-ის პროგრამული უზრუნველყოფა თქვენს მოთხოვნას ავრცელებს თქვენთან ტერიტორიულად ახლოს მყოფ შესაბამისი სფეროს პროფესიონალებთან, რომლებიც შემდგომ მათ მიერ შემოთავაზებული მომსახურების აღწერითა და ფასით გეხმაურებიან.

საშუალოდ, მომსახურების სანაცვლოდ მოთხოვნილი თანხა Thumbtack-ზე 600 დოლარს შეადგენს და ამის სანაცვლოდ კომპანია ბიზნესის წარმომადგენლებს ინიციატივისათვის 3-25 დოლარამდე ახდევინებს. ამ ერთგვარ საკომისიოს სვანსონი იმ „მარკეტინგის დანახარჯებს“ უკავშირებს, რომელთაც ისინი Google-ზე ან Yelp-ზე სარეკლამო განაცხადის განთავსების სანაცვლოდ გასცემდნენ. კვლევითი კომპანიის, BIA/Kesley-ის მონაცემების თანახმად, პროფესიონალები ყოველწლიურად ადგილობრივ სარეკლამო ინტერნეტგანცხადებებზე დაახლოებით 64.6 მილიარდ დოლარს ხარჯავენ.

70,000 გადამხდელი პროფესიონალისა და წელიწადში 3 მილიონი წარმატებული გარიგების შედეგად, Thumbtack-მა აშშ-ის ადგილობრივ კომპანიებს დაახლოებით 1.8 მილიარდის მოცულობის სამუშაო მიაწოდა. კომპანიას იმდენივე გადამხდელი პროფესიონალი ჰყავს, რამდენიც Yelp-სა და Thumbtack-ზე რეკლამის განთავსების მსურველი. საქმიანობის უდიდესი ნაწილი მობილური ხელსაწყოების მეშვეობით ხორციელდება. „ეს არის ახალი ყვითელი პრესა იმ სამყაროსათვის, რომელშიც ჩვენ ვცხოვრობთ“, – აცხადებს ზაპაკოსტა.

თუმცა ამ განცხადებას არ იზიარებენ უფრო მსხვილი კომპანიები, რომლებიც მომსახურების ვირტუალური ბაზრის შექმნას ახლა ცდილობენ, მათ შორის eBay და Amazon-ი. Yelp-მა აგვისტოში არსებობის ათი წლის იუბილე იზეიმა. Angie’s List-ის მარკეტინგის დირექტორი და კომპანიის მოსახელე, ენჯი ჰიქსი, მიგვანიშნებს იმ ფაქტზე, რომ მისი კომპანია, აგერ უკვე 19 წელია, მიმოხილვებისა და ურთიერთობების კატალოგებად სისტემატიზაციას ახდენს. ის ამბობს, რომ „უხილავს ბევრი ახალბედა კომპანია, რომლებიც ამ სფეროში შემოდის, მაგრამ მას მალევე ტოვებს“.

მაგრამ თუ ფინანსური რესურსების მოძიებას საპროგნოზო კრიტერიუმად გამოვიყენებთ, მაშინ კომპანია Thumbtack-ს, ახლო მომავალში, ბაზრიდან გაქრობა ნამდვილად არ ემუქრება, თუკი იგი უფრო დიდმა კომპანიამ არ გადაყლაპა. Thumbtack-მა, მაისის თვეში, Sequoia Capital-ისა და Tiger Global-ისაგან 30-მილიონიანი, ხოლო, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, აგვისტოს თვეში, Google-ისაგან 100-მილიონიანი დაფინანსება მიიღო. კომპანია VC Experts-ისა და Forbes-ის შეფასებით, ამ გარიგებების შემდეგ Thumbtack-ის ღირებულება 830 მილიონს შეადგენს. „მე უკვე დიდი ხანია, ადგილობრივი მომსახურების მოწოდების სფეროში მოქმედ კომპანიებს ვაკვირდები, – ამბობს Google Capital-ის წარმომადგენელი დევიდ ლოუი, – და ეს ნამდვილად პირველი კომპანიაა, რომელმაც ამ ბაზრის ‘გატეხა’ შეძლო“.

29 წლის ზაპაკოსტა და 31 წლის სვანსონი თავადვე დაგიდასტურებენ, რომ Thumbtack-ი, ტელევიზორის შემკეთებელი ხელოსნის ფუჭი ძიების შემდეგ მიღებულ პერსონალური აღმოჩენის შედეგს არ წარმოადგენს. ეს ორი ადამიანი რაიმე სახის დიდი ბიზნესის წამოწყების შესახებ იდეების გენერირებას უკვე მას შემდეგ ახდენს, რაც ისინი პირველად კოლეჯში შეხვდნენ ერთმანეთს (ზაპაკოსტას გარკვეული სამეწარმეო გენები გააჩნია. მამამისი Logitech-ის თანადამფუძნებელი იყო). თავდაპირველად ისინი გაერთიანდნენ პოლიტიკური ადვოკატირების ჯგუფის შესაქმნელად, რომელიც სოციალური უზრუნველყოფის რეფორმებს ბიძგს მისცემდა. იმისათვის, რომ მათი არასამთავრობო ორგანიზაცია ჯერ ვაშინგტონში და შემდეგ კიდევ უფრო შორს დაეფუძნებინათ, ორთავემ აკადემიური შვებულება აიღო სასწავლებლებიდან – ზაპაკოსტამ კოლუმბიის, ხოლო სვანსონმა იელის უნივერსიტეტიდან. საბოლოოდ ისინი ჯორჯ ბუშ უმცროსის ეკონომიკური მრჩევლების დასავლეთის ფრთის დამხმარეები გახდნენ, მაგრამ ღამეებს თეთრად ათენებდნენ და იდეებს ეძებდნენ, რომელთა დახმარებითაც და განხორციელებითაც, სამუშაოს მიტოვებას შეძლებდნენ. მათმა ერთ-ერთმა იდეამ პერსონალური ფინანსების მართვის ხელსაწყოს შესახებ, ინვესტორთა ყურადღება მიიქცია, მაგრამ 2007 წელს Mint-ის დებიუტმა მათი გეგმები შეიწირა.

თუმცა რწმენა შეურყეველი იყო და ეს წყვილი (როდესაც იმის გარკვევას ცდილობდა, თუ ეს სფერო ეფექტიანად რატომ არ მუშაობდა), საბოლოოდ ადგილობრივი მომსახურების ინდუსტრიას გადაეყარა. „მაგალითად, მე ვხედავდი გაზონის მკრეჭავს, რომელიც განათების ბოძზე განცხადებას აკრავდა, განცხადებას კი მისი ტელეფონის ნომრები ჰქონდა მიმაგრებული. და გაჩნდა კითხვა: რატომ იყენებდნენ ისინი ისევ ამ მოძველებულ მეთოდებს?“ – ამბობს სვანსონი. დარწმუნებულნი იმაში, რომ ისინი ამ მულტიმილიარდიან ინდუსტრიაზე გავლენის მოხდენას შეძლებდნენ, მათ თანადამფუძნებლებთან, სანდერ დენიელსთან და ჯერემი ტენელთან ერთად, TimeStrapped დააარსეს (მოგვიანებით, მას შემდეგ, რაც ინტერნეტსივრცეში დომეინისათვის 36 000 დოლარი გადაიხადეს, კომპანიას სახელწოდება შეუცვალეს და Tumbtack-ი უწოდეს) და 2009 წელს სან-ფრანცისკოში გადავიდნენ.

დასაწყისში ზაპაკოსტასა და სვანსონის წინაშე კვერცხისა და ქათმის დილემა გაჩნდა, ისევე როგორც ყოველი არეული ბიზნესის სფეროში: როგორ ვაწარმოოთ საკმარისი მიწოდება ვებგვერდზე (მომსახურების მიმწოდებელი ადგილობრივი პროფესიონალები), რომ მოთხოვნა მივიღოთ (მომხმარებლები, რომლებიც ეძებენ მომსახურების მიმწოდებლებს)? მათ ტრადიციული და გაცვეთილი, პირდაპირი სატელეფონო ზარების მეთოდი უარყვეს, ამის ნაცვლად, Thumbtack-ის ინჟინრებმა მილიარდობით ვებგვერდი გადაჩხრიკეს, რათა მომსახურების ადგილობრივ მიმწოდებლებზე ინფორმაცია შეექმნათ და მოეძიებინათ. ამ გზით მათ გამოიკვლიეს, თუ მომსახურების მიმწოდებლები ახალ ბიზნესშესაძლებლობებს უფრო სად ეძებდნენ. შემდეგ მათ შესაბამის ვებგვერდებზე (Google-ი, Facebook-ი, Bing-ი), მიზნობრივი ინტერნეტრეკლამა განახორციელეს, რათა ეს მიმწოდებლები მოეზიდათ და ისინი მათ ვებგვერდზე დარეგისტრირებულიყვნენ. უკვე იმ დროისათვის კომპანიას, ახალი ბიზნესშესაძლებლობების მოძიების მიზნით, ერთგული და მუყაითი გაყიდვების ჯგუფის თანამშრომლები სჭირდებოდა.

რაც თავდაპირველად Thumbtack-მა ვერ გაარკვია, იყო ის, თუ ამ წამოწყებიდან როგორ უნდა მიეღო შემოსავალი. მათ, დასრულებული პროექტების სანაცვლოდ, გარკვეული გასამრჯელოს დაწესება სცადეს, მაგრამ ამ შემთხვევაში ადგილობრივი მიმწოდებლების კეთილსინდისიერებაზე იყვნენ დამოკიდებულნი, რომ ისინი პროექტის შესრულების შესახებ შესაბამის ინფორმაციას თავად მიაწვდიდნენ. ეს იდეა წარმატებული არ გამოდგა. მათ ხელმოწერის მოდელიც სცადეს, როდესაც მომსახურების მიმწოდებლებს, განსაზღვრული საფასურის გადახდის შემდეგ, პოტენციური კლიენტებისათვის განუსაზღვრელი რაოდენობის სარეკლამო გზავნილების მიწოდების შესაძლებლობა ეძლეოდათ. მაგრამ ამ შემთხვევაში უკვე მომხმარებლების ელექტრონული ფოსტები მათთვის არასასურველი და უინტერესო სარეკლამო წინადადებებით და შეთავაზებებით გადაივსო. ეს მიდგომა, მომხმარებლის თვალსაზრისით, სასიამოვნო ნამდვილად არ იყო.

დაახლოებით ორმოცმა საწყისი კაპიტალის მიმწოდებელმა კომპანიამ უარყო Thumbtack-ის თხოვნა დაფინანსებაზე, სანამ Javelin Venture Partners-მა, 2012 წლის დასაწყისში, მას 4.5 მილიონის მოცულობის კაპიტალი არ მიაწოდა. „ჩვენ უკვე დანებებას ვაპირებდით“, – იხსენებს სვანსონი.

ამ დაფინანსების მიღებით, Thumbtack-მა ამოისუნთქა და დაახლოებით ერთი წლით გაიხანგრძლივა პრობლემის ეფექტიანი გადაწყვეტის ძიების პერიოდი. და 2013 წლის დასაწყისში მოიძებნა გადაწყვეტა, რაც იმაში მდგომარეობდა, რომ მომსახურების მიმწოდებლები პოტენციურ მომხმარებლებს საკუთარ ფასს მხოლოდ იმ პროექტებზე მიაწოდებდნენ, რომელთა შესრულებაც მათთვის შესაძლებელი იქნებოდა. „ამ იდეის გენიალობა იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ მიერ შესრულებული სამუშოს ხარისხის მიხედვით იხდით. ეს მიდგომა ეფექტიანად აზავებდა როგორც მომსახურების მიმწოდებლების, ასევე Thumbtack-ის მოტივაციას“, – ამბობს Sequoia Capital-ის წარმომადგენელი ბრაიან შრაიერი, რომელიც კომპანიის წარმომადგენლებს უამრავჯერ შეხვდა, სანამ 2013 წლის ივნისში 12.5 მილიონის მოცულობის ინვესტიციას განახორციელებდა. ახალ ბიზნესმოდელს, შედეგად, მიმდინარე წელს, შემოსავლის ხუთჯერ გაზრდა მოჰყვა და შესაბამისი წყაროს ინფორმაციით, კომპანია წელს უკვე 30-მილიონიან შემოსავალს უმიზნებს. მინესოტის შტატის ქალაქ სენტ-პოლში მდებარე ფოტოსტუდიის მფლობელი, ჯილიან მენსფელდტი ამბობს, რომ მან მომხმარებლების მოსაზიდად უამრავი სახის ინტერნეტრეკლამა გამოიყენა, მაგრამ იმ შედეგს, რომელსაც ელოდა, ვერასდროს მიაღწია, „რადგან მინესოტა სავსეა ფოტოგრაფებით“. Thumbtack-ზე იგი 4.50 დოლარს წინასწარ იხდის და მან იცის, რომ ხუთიდან ერთი შეთავაზება რეალური სამუშაოთი დასრულდება, რომელიც მას საშუალოდ 250 დოლარს მოუტანს. მენსფელდტის შეფასებით, იმავე შედეგის სანაცვლოდ, Google-ზე იგი თვეში დაახლოებით 75 დოლარს ხარჯავდა. პერსონალური მწვრთნელი ფლორიდის შტატის ქალაქ სეინტ-პეტერსბურგიდან, Thumbtack-ით სარგებლობისათვის თვეში დაახლოებით 1000 დოლარს ხარჯავს, რადგან მისი სარეკლამო „ინვესტიციის“ რეალური შედეგის ნახვა შეუძლია, განსხვავებით Facebook-ისა და Google-ის „უზარმაზარი ფულის მყლაპავი მანქანებისაგან“.

მაგრამ მომსახურების სხვა მიმწოდებლებმა Facebook-ზე შექმნეს ანტი-Thumbtack ჯგუფი, რათა საჯაროდ განაცხადონ თაღლითური წინასწარი გადახდის სისტემის და იმ დაბალკვალიფიციური კონკურენტების შესახებ, რომლებიც მათ ბიზნესს აზარალებენ. Yelp-ის აღმასრულებელ დირექტორს მიაჩნია, რომ მომხმარებლებს ისე ეპყრობიან, როგორც „სატყუარას ზვიგენებისათვის“, რადგან ვებგვერდი და მისი მომსახურება მოკლებულია შეფასებისა და აზრთა გაზიარების სისტემას, რომელიც მომხმარებელს უკეთესი გადაწყვეტილების მიღებაში ეხმარება. „რეალობა ის არის, – ამბობს ზაპაკოსტა, – რომ ჩვენთან საკმარისი რაოდენობით პოულობენ გარიგებებს, წინააღმდეგ შემთხვევაში ჩვენი მომსახურების მიმწოდებლები დაგვტოვებდნენ“. და მაინც, არსებულ ნაკლოვანებებს იგი აღიარებს და იმედოვნებს, რომ მათ აღმოფხვრიან 485 ადამიანისაგან შემდგარი ხარისხის კონტროლის ჯგუფის შექმნით, რომელიც ფილიპინებზე განთავსდება, რათა არასასურველი შეტყობინებები გაცხრილოს და მომსახურების მიმწოდებლის საიმედოობა გადაამოწმოს. Thumbtack-ი ასევე გამოცდის ვებგვერდზე ტიპური მომსახურების საშუალო ფასის ასახვის იდეას, რომლის დახმარებითაც მომხმარებელს წარმოდგენა შეექმნება, თუ შესაბამისი მომსახურება რა უნდა ღირდეს.

Thumbtack-მა სტაბილური გაუმჯობესებები უნდა განახორციელოს, – და ახლახან მოზიდული 100 მილიონი დოლარის დიდი ნაწილი მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდაზე დახარჯოს – რათა ამ სფეროში მოთამაშე დიდი კომპანიების ფონზე გამოჩნდეს. ბოლო ცხრა თვის განმავლობაში eBay ცდის eBay Hire-ს, რომელიც მაგალითად, მომხმარებელს საშუალებას აძლევს, როდესაც იგი საფეხბურთო ბუცებს ყიდულობს, ფეხბურთის გაკვეთილებზე ჩაეწეროს. Amazon-იც, Amazon Local Sevices-ის დახმარებით, ამავე მიმართულებას ავითარებს და ელექტროსაქონლის მონტაჟისა და შეკეთების მომსახურებას სიეტლში, ლოს-ანჯელესსა და ნიუ-იორკში ცდის.

„Amazon-ი შიშისმომგვრელია, რადგან იგი დიდი და ძლიერი კომპანიაა“, – ამბობს ზაპაკოსტა, რომელსაც მრავალჯერ უსაუბრია Amazon-ის წარმომადგენლებთან, როდესაც იგი ამ სფეროსა და ბაზარს შეისწავლიდა. „მაგრამ იგი არსებითად ყველა კომპანიის კონკურენტია დედამიწაზე. ჩვენ კი კონცენტრირებული ვართ ერთ საქმეზე და ვაპირებთ ყველას ვაჯობოთ“.

(სტატია გამოქვეყნებულია Forbes Georgia-ს ოქტომბრის ნომერში).