თავისი უზომოდ წარმატებული კანის მოვლის ხაზებისა და ასევე არაერთი უხერხული მარკეტინგული ხერხის წყალობით, პროფესიით დერმატოლოგებმა ქეითი როდანმა და ქეითი ფილდსმა $1.1 მილიარდად შეფასებული ქონება დააგროვეს.
ათასი მოდურად ჩაცმული ქალბატონი შეიკრიბა ტეხასის შტატის დედაქალაქ ოსტინში მდებარე საკონფერენციო ცენტრის შენობაში. მოულოდნელად, ჩაბნელებულ ოთახში დისკოთეკის განათება აინთო და დარბაზში ექიმები ქეითი ფილდსი და ქეითი როდანი გამოჩნდნენ. შავი ტყავის კაბებსა და ბრჭყვიალა აქსესუარებში გამოწყობილი ქალბატონები სცენის ცენტრისაკენ მიემართებიან. „ნაოჭებთან მებრძოლებო! – ყვირის როდანი და ხელები პირთან მიაქვს. – მზად ხართ, შეცვალოთ თამაში?” იქ შეკრებილი ხალხი უკვე ჭკუიდან გადადის, როდესაც წყვილი გამარჯვების ცეკვას ასრულებს.
გასულ სექტემბერს ოსტინის საკონფერენციო ცენტრში ანტიასაკობრივი კანის მოვლის ხაზის Rodan + Fields-ის პრეზენტაციაზე შეკრებილი ადამიანებისათვის 58 წლის ფილდსი და 60 წლის როდანი ნამდვილი როკვარსკვლავები არიან. ეს კი ამ ქალბატონებისათვის არც პირველი წარმატებული კანის მოვლის ხაზია და არც მათი ძირითადი სამსახური. ათი წლით ადრე, ვიდრე ისინი 2002 წელს Rodan + Fields-ს შექმნიდნენ, ამ ორმა გამოცდილმა დერმატოლოგმა ერთობლივად შექმნა აკნეს სამკურნალო ხაზი Proactiv-ი. ისინი კვლავაც აგრძელებენ მუშაობას თავიანთი ძირითადი პროფესიით – დერმატოლოგებად და კვირაში ორი დღე Bay Area-ს საკუთარ კლინიკაში პაციენტებს იღებენ. ამბობენ, რომ ვიდრე მათი ახალი პაციენტი გახდები, შესაძლოა ორი წელი მოგიხდეს ლოდინი.
დღეს ფილდსისა და როდანის კანის მოვლის კომპანია არა მხოლოდ მათ სახელებს ატარებს, არამედ ეს ქალბატონები თავად არიან სახე ამ კომპანიის. სიცოცხლით აღსავსენი, სუფთა, უმაკიაჟო კანით, მჭიდრო მეგობრული კავშირით და საკუთარი ხელით შექმნილი წარმატებით – ისინი განასახიერებენ ყველაფერს, რისკენაც Rodan + Fields-ის 1,500 დამოუკიდებელი „კონსულტანტი” ისწრაფვის. კომპანიის დამფუძნებლებს სჯერათ, რომ ისინი კონსულტანტებს აძლევენ შანსს, გაიზიარონ მათი წარმატება. „მოდი, გავაძლიეროთ ანტრეპრენიორები”, – ამბობს როდანი, რომელიც თავისი ბრძენი მოსამართლე მამისაგან მიღებულ გაკვეთილებს იმეორებს. – თქვენ ფეხზე მყარად დგომა უნდა შეგეძლოთ. მე მჯერა, რომ ჩვენი გზავნილი უამრავ ადამიანამდე მიაღწევს, განსაკუთრებით კი ქალებამდე, რომელთაც არასოდეს მისცემიათ ამის შესაძლებლობა”.
Rodan + Fields-ი უფრო მეტია, ვიდრე ანტიასაკობრივი კრემების ხიბლი. კომპანიის დამოუკიდებელი წარმომადგენლები ასევე ყიდიან იმედს, რომ ნებისმიერ ქალს შეუძლია ფინანსური დამოუკიდებლობისა და წარმატების მიღწევა, თუკი ისინი Rodan + Fields-ის პროდუქციის გაყიდვაზე იმუშავებენ. „ეს არის შანსი ქალებისათვის, რომ მათ ყველაფერი ჰქონდეთ”, – ამბობს ფილდსი. სინამდვილეში კი ეს ოცნება ფინანსურად მიუღწეველია იმ ქალბატონთა უმრავლესობისათვის, ვინც Rodan + Fields-ის პროდუქციას ყიდის. კომპანიის 2015 წლის საშემოსავლო ჩანაწერების მიხედვით, ამ ქალბატონთა 42%-ს გასული წლის განმავლობაში საერთოდ არ მიუღია ხელფასი.
ამ რეალობას სულაც არ შეუფერხებია Rodan + Fields-ის თავბრუდამხვევი ზრდა. ბოლო ექვსი წლის მანძილზე კომპანიის ყოველწიური ზრდის მაჩვენებელი საშუალოდ 93%‑ს შეადგენს და 2010 წლის $24 მილიონიდან 2015 წლის $627 მილიონამდე გაიზარდა. ფილდსი და როდანი ამტკიცებენ, რომ ექიმები არიან და არა ბიზნესქალბატონები, მაგრამ მათ მიერ შექმნილი ორი ძალიან მოგებიანი კანის მოვლის ხაზის წყალობით ისინი უკვე ზედიზედ მეორე წელია, ჟურნალ FORBES-ის ამერიკის უმდიდრეს სელფ- მეიდ ქალთა სიაში მოხვდნენ. თითოეული მათგანი $550 მილიონს ფლობს კომპანიაში წმინდა ღირებულების სახით. ფილდსი და როდანი სწრაფი ტემპით მიიწევენ წინ, რათა თავიანთ დამატებით სამუშაო იმპერიას გლობალური მასშტაბი შესძინონ.
მაიამის სამედიცინო უნივერსიტეტის დამთავრებისთანავე, თეთრ ქვედაკაბასა და სექსუალურ ვარდისფერ მაღალქუსლიან ფეხსაცმელში გამოწყობილი ქეითი ფილდსი იწყებს რეზიდენტურას სტენფორდის უნივერსიტეტში. მისი კურსელები დოკერსის შარვლებსა და მოსაწყენ, ძველმოდურ ღილებიან ბლუზებს ატარებდნენ, გარდა კიდევ ერთი რეზიდენტურის სტუდენტის – ქეითი როდანისა, რომელიც ლოს-ანჯელესის სამედიცინო სკოლის კურსდამთავრებული იყო. „’მთის ბროლი როდანი’ ასე მეძახდა ყველა,- სიცილით იხსენებს როდანი. – ალბათ ამით ყველაფერი ნათქვამია”. ფილდსი და როდანი, რომელთაც მოდის სიყვარული აერთიანებდათ, მაშინვე დამეგობრდნენ და ერთად შეუდგნენ გამოცდებისთვის მზადებას. ისინი კვლავაც მეგობრებად რჩებოდნენ, როდესაც სხვადასხვა, ძირითადად მამაკაცებით დაკომპლექტებულ, დერმატოლოგიურ კლინიკებში დაიწყეს მუშაობა სან-ფრანცისკოს Bay Area-ში.
1989 წელს, პაციენტებით გადატვირთულ ერთ სამუშაო დღეს, როდანს გაუჩნდა იდეა, რომ თავად შეექმნა აკნეს სამკურნალო პროდუქტი, რომელსაც იგი თავის პაციენტებს გამოუწერდა. პირველი ადამიანი, ვისაც მან დაურეკა, ქეითი ფილდსი იყო. ორივე უკმაყოფილო იყო აკნეს სამკურნალო ახალი პრეპარატების უკმარისობის გამო. ფარმაცევტულ კომპანიებს მიაჩნდათ, რომ ბაზარი ძალზე მცირე იყო იმისათვის, რომ მისი კვლევისათვის საჭირო ინვესტიცია განეხორციელებინათ, რაც იმას ნიშნავდა, რომ აკნეს სამკურნალოდ კვლავაც უნდა გამოეყენებინათ არაეფექტიანი ლოკალური სამკურნალო საშუალებები ძლიერი ქიმიური შემადგენლობით. „ეს თითქმის იგივეა, რაც სტომატოლოგმა თავის პაციენტს რომ უთხრას, არ გამოიხეხოს მთლიანი პირის ღრუ და მხოლოდ კარიესიანი კბილი გაიხეხოს, – ამბობს ფილდსი. – ჩვენთვის, პროფესიონალი დერმატოლოგებისათვის, ასეთი მიდგომა ყოველგვარ საღ აზრს იყო მოკლებული”.
ერთია, რომ როგორც დერმატოლოგმა დაინახო ეს ნიში კანის მოვლის ბაზარზე და სულ სხვა საქმეა, ძირითადი სამსახურიდან წამოუსვლელად, შექმნა პროდუქცია, რომელსაც ყველა ოჯახში გაიცნობენ. ფილდსა და როდანს ძალიან დაეხმარა დერმატოლოგიის სფეროში მუშაობის გამოცდილება. „ჩვენ ამ ბაზარს სხვებზე უკეთ ვიცნობდით”, – ამბობს ფილდსი. ყველაფერი დანარჩენის სწავლა არც ისე ადვილი აღმოჩნდა.
როდანმა და ფილდსმა ბიზნესში მოღვაწე ყველა თავიანთი ნაცნობი სადილზე დაპატიჟეს და როდანის მეუღლეს, ჰარვარდის ბიზნესადმინისტრირების მაგისტრ ამნონს სთხოვეს რჩევა (ამნონი ამჟამად კომპანიის დირექტორთა საბჭოს თავმჯდომარეა). ერთხელ როდანმა და ფილდსმა სუშიზე დაპატიჟეს ესთეტიკის სპეციალისტი იმ იმედით, რომ აკნეს სამკურნალო ფორმულის მომზადებაში მისი ნიღბების მომზადების გამოცდილება გამოადგებოდათ. როდესაც ესთეტიკის სპეციალისტს სახის გამომეტყველებაზე შეატყვეს, რომ ამ საქმის არაფერი გაეგებოდა, როდანმა და ფილდსმა გადაწყვიტეს, რომ სინამდვილეში მათ კოსმეტოლოგ-ქიმიკოსი სჭირდებოდათ და ასეც მოიქცნენ. მათ კონსულტანტად პროფესიით კოსმეტოლოგ-ქიმიკოსი აიყვანეს.
1990 წელს როდანმა და ფილდსმა ხელი მოაწერეს ხუთპუნქტიან კონტრაქტს, რომლის მიხედვითაც პარტნიორები სანახევროდ ფლობენ აკნეს სამკურნალოდ შექმნილ კომპანიას. როდანის სახლის კაბინეტში კედელზე იაფფასიან ჩარჩოში ჩასმული ეს კონტრაქტი აღნიშნავს მათი ბიზნესპარტნიორობის ოფიციალურ დასაწყისს, რომელიც ძალიან ახლო მეგობრობაში გადაიზარდა. „ჩვენ ორივეს ერთი ოცნება გვაერთიანებდა, – ამბობს ფილდსი. – „არა აქვს მნიშვნელობა, რამდენად განსხვავებულები ვართ ჩვენ ერთმანეთისაგან, მთავარია, რომ ბევრი რამ გვაქვს საერთო”. ისინი გუნდურად მუშაობდნენ. 1994 წელს, როდესაც ფილდს ექიმმა წოლითი რეჟიმი დაუნიშნა ორსულობის გამო, როდანი ყველაფერს აკეთებდა მის მაგივრად და Proactiv-ის ბიზნესსაკითხებსაც აგვარებდა. 32 წელი გავიდა მას შემდეგ, რაც ექიმები ერთმანეთს შეხვდნენ და მთელი ამ დროის განმავლობაში ისინი რჩებიან ახლო მეგობრებად, ერთმანეთის ხუმრობებზე იცინიან და ერთმანეთის დაწყებულ წინადადებებს ასრულებენ. მათ აქვთ საერთო კაბინეტი სან-ფრანცისკოში განლაგებულ Rodan + Fields-ის მთავარ ოფისში და ყველა ფოტოში ერთად პოზირებენ თეთრ ხალათებში გამოწყობილები.
კომპანიის დამფუძნებლებს ჰყავდათ ერთმანეთი, მაგრამ არ ჰქონდათ სასტარტო კაპიტალი. მათ მიერ შედგენილი კონტრაქტის ერთ-ერთ პუნქტში წერია: „$50,00-ს ზევით ყველა ხარჯი დამტკიცებული უნდა იყოს ორივე მხარის მიერ”. იყო დრო, როდესაც პროტოტიპზე დახარჯული $100-ის შემდეგ მათ მწირ ბიუჯეტში არაფერი რჩებოდა. „აქედან ნათლად ჩანს ჩვენი მაშინდელი სავალალო ფინანსური მდგომარეობა, – ამბობს ფილდსი. – ჩვენ ეს ფორმულები შევქმენით ჩვენი ძალზე მწირი ფინანსებით”.
ფორმულის შექმნის შემდეგ პროდუქციის გამოცდაში მათ როდანის მეგობარი – მარკეტოლოგი ჯუდი როფმანი დაეხმარა. ისინი გაფაციცებით აკვირდებოდნენ პროცესს, როდესაც უცნობი ადამიანებით დაკომპლექტებული ჯგუფი პირველად ცდიდა მათ პროდუქციას. „ეს იყო ჩვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი სამუშაო მას შემდეგ, რაც უნივერსიტეტი დავამთავრეთ”, – ამბობს როდანი. პირველი რეაქცია კარგი არ იყო. ექსპერიმენტში მონაწილეებს არ მოეწონათ პროდუქტის სუნი და კონსისტენცია. ამიტომ როდანმა და ფილდსმა აქცენტი გადაიტანეს მომხმარებელზე და არა მხოლოდ წამალზე. მათ შექმნეს აკნეს ფორმულის შემცველი კრემი, რომელიც ძალიან ძვირფას კანის მოვლის საშუალების მსგავსი იყო არომატითაც და ტექსტურითაც.
„ეს ყველაფერი ძალიან ჰგავდა ვირთხების ლაბირინთს, – ჰყვება ფილდსი. – ჩვენ გამუდმებით ვაწყდებოდით ბარიერებს და საბოლოო წარმატებამდე ბევრი მარცხი განვიცადეთ”. გზას წარმატებისაკენ ძირითადად როდანის სამზარეულოში იკაფავდნენ გვიან ღამით ან უქმეებზე. „რა თქმა უნდა, ჩვენს კომპანიას ვერ დავარქმევდით ‘ქეითის სამზარეულოს!’” სიცილით იხსენებს ფილდსი. ახლო მეგობრებისა და მრჩევლების გარდა ფილდსი და როდანი არავის უმჟღავნებდნენ საკუთარ ჩანაფიქრს, რადგან ეშინოდათ, მათი იდეა ვინმეს არ მიეთვისებინა ან ამ ყველაფერს ზიანი არ მიეყენებინა მათი, პრაქტიკოსი დერმატოლოგების, რეპუტაციისათვის.
1993 წელს დერმატოლოგები ფილდსი და როდანი კომპანია Neutrogena-ში მივიდნენ, თან პლასტიკურ პაკეტებში მოთავსებული თავიანთი აკნეს საწინააღმდეგო პროდუქტი Proactiv-ი მიიტანეს. მათ თავიანთი იდეის გიგანტი სილამაზის ბრენდისთვის მიყიდვა სურდათ. დაახლოებით ერთი წლის შემდეგ, 1994-ში, Neutrogena-ს პრეზიდენტმა ალან კურცმანმა მათ უთხრა, რომ იმ შემთხვევაში, თუ მისი კომპანია შეიძენდა ფილდსისა და როდანის ბრენდს, იგი ე.წ. ინფო-რეკლამით გეგმავდა ბაზარზე გასვლას. ამ იდეამ ისინი ცოტა არ იყოს შეაშინა და შოკში ჩააგდო. „ნუთუ მას ჩვენ ასეთი იაფფასიანი ვგონივართ? ჩვენ კარგი გოგონები ვართ. რაც არ უნდა იყოს, ჩვენ სტენფორდში ვსწავლობდით და არ ვაპირებდით ინფო-რეკლამაზე დათანხმებას”, – იხსენებს როდანი, ხოლო ფილდსმა დაამატა: მათთან ურთიერთობა ძალიან არასასიამოვნო იყო”.
მალე Neutrogena-მ მათ უარი უთხრა. „ყველაფერი დამთავრდა. ის $50-იანი ჩეკებიც სულ წყალში გადაყრილია. ახლა რა უნდა ვქნათ?” – ეკითხებოდა აცრემლებული როდანი ფილდს. – ეს ჩვენი ერთადერთი იმედი იყო, რადგან ჩვენ ექიმები ვართ და არა ბიზნესქალბატონები”. სინამდვილეში Neutrogena-მ მათ მისცა „იაფფასიანი”, მაგრამ ძლიერი მარკეტინგული გეგმა. ამ ამბის შემდეგ ცოტა ხანში როდანის დედა კონფერენციაზე შეხვდა ინფო-რეკლამის კომპანიის Guthy-Renker-ის ერთ-ერთი დამფუძნებლის დეიდას. მან მოკლედ უამბო თავის ნაცნობ ქალბატონს მისი ქალიშვილის საქმიანობის შესახებ და ამას მოლაპარაკებები მოჰყვა. 1995 წელს როდანმა და ფილდსმა თავიანთი პროდუქტის რეკლამირების ლიცენზია მისცეს კომპანია Guthy-Renker-ს. ხუთი წლის მანძილზე მათ საკუთარი $30,000 დახარჯეს ისე, რომ გარეშე ინვესტიცია არ მიუღიათ. Guthy-Renker-მა მათი პროდუქციის მარკეტინგი და დისტრიბუცია მოახდინა, ხოლო ფილდსა და როდანს Proactiv-ის გაყიდვებიდან შემოსული თანხის დაახლოებით 15% გადაუხადეს. „ჩვენ მათ მივეცით ჩვენი ინტელექტუალური საკუთრება და სახელი ‘Proactiv’-ი. ჩვენ მათი მრჩევლები ვიყავით”, – ამბობს ფილდსი. ეს იყო სწორად შერჩეულ დროს სწორად შერჩეული პროდუქტი. 1984 წელს ფედერალური კომუნიკაციების კომისიის მიერ გამოცემული ბრძანებით გაბათილდა სატელევიზიო მაუწყებლობის შინაარსზე დაწესებული გარკვეული შეზღუდვები. ამან კი, თავის მხრივ, ინფო-რეკლამების ბუმი და Gulthy-Renker-ის მსგავსი კომპანიების არნახული ზრდა გამოიწვია.
Proactiv-ი ძალიან მალე Guthy-Renker- ის ყველაზე წარმატებულ პროდუქტად იქცა, რომელმაც კომპანიის საერთო გაყიდვების ზუსტად ნახევარი შეადგინა. მას შემდეგ, რაც პროდუქციამ ისეთი ცნობილი ადამიანებისაგან დაიმსახურა მოწონება, როგორიც არიან ჯასტინ ბიბერი და ვანესა ვილიამსი, 2015 წელს აკნეს საწინააღმდეგო პროდუქციის გაყიდვებიდან შემოსულმა თანხამ $1 მილიარდი შეადგინა. Guthy-Renker-ი კვლავაც აგრძელებს აკნეს სამკურნალო საშუალებების გაყიდვას როგორც ონლაინ, ისე მთელი ამერიკის მასშტაბით განთავსებულ სავაჭრო ცენტრების კიოსკებში. მარტის თვეში Guthy-Renker-მა კომპანია Nestle-სთან ერთად შექმნა ერთობლივი საწარმო, რომელიც მიზნად ისახავს Proactiv-ის საერთაშორისო ბაზარზე გატანას. აღნიშნული გარიგების ფარგლებში, ფილდსმა და როდანმა Proactiv-ის გაყიდვებიდან დარჩენილი საკუთარი წილი საკმაოდ სოლიდურ თანხად გაყიდეს. FORBES-ის გამოთვლებით, $50 მილიონად.
Proactiv-ის კონტრაქტზე ხელის მოწერის შემდეგ ფილდსა და როდანს თავისუფლად შეეძლოთ გაეგრძელებინათ თავიანთი კარიერა დერმატოლოგიაში, მაგრამ ქალბატონებმა კვლავ გაიხსენეს რეზიდენტურის დროს მიღებული რჩევა: „მოძებნეთ ჰობი! წინააღმდეგ შემთხვევაში მოგიწევთ დარჩენილი ცხოვრება აკნესა და მეჭეჭების მკურნალობაში გაატაროთ”. ფილდსა და როდანს ერთი საერთო მიზანი ამოძრავებდათ: მათ სურდათ, ადამიანებს კანთან დაკავშირებული პრობლემების მოგვარებაში დახმარებოდნენ. „ეს იყო ჩვენი ერთადერთი მოტივაცია, – ამბობს ფილდსი. – ჩვენ არ ვოცნებობდით საკუთარ ბიზნესსა და ოფისზე”.
ფილდსმა და როდანმა შეამჩნიეს, რომ სულ უფრო მეტი ახალგაზრდა უჩიოდა კანზე ნაოჭების გაჩენას. Guthy-Renker-თან დადებული კონტრაქტის მიხედვით, მათ უფლება ჰქონდათ, დაემზადებინათ სხვა პროდუქცია იმ პირობით, რომ არ მოხდებოდა ამ ახალი პროდუქციის სატელევიზიო მარკეტინგი. ამიტომ წყვილმა თავის სამიზნედ სხვა ბაზარი შეარჩია: ანტიასაკობრივი ხაზი. ფილდსი და როდანი კვლავ სამზარეულოს დაუბრუნდნენ და ქიმიური ნივთიერებებისაგან ახალი პროდუქტის შექმნას შეუდგნენ.
2002 წელს მათ შექმნეს კანის მოვლის ხაზი Rodan + Fields-ი, რომლის შეძენაც უნივერსამებში იყო შესაძლებელი. მომდევნო წელს კოსმეტიკური პროდუქციის მწარმოებელმა გიგანტმა Estee Lauder-მა ეს ბრენდი შეისყიდა. ინფორმაცია აღნიშნულ გარიგებაში გადახდილ თანხასთან დაკავშირებით დღემდე უცნობი რჩება. დროთა განმავლობაში ფილდსი და როდანი მიხვდნენ, რომ Estee Lauder-ისათვის მთავარ პრიორიტეტს მისი მემკვიდრეობით მიღებული მსხვილი ბრენდები წარმოადგენდა. Rodan + Fields-ი ვერ იღებდა იმ მარკეტინგულ ბიძგს, რომელიც მას სჭირდებოდა. იმედგაცრუებულმა ფილდსმა და როდანმა ისეთი კომპანიების შესწავლა გადაწყვიტეს, რომლებიც Nu Skin-ის მსგავსად პროდუქციას პირდაპირ ყიდდნენ. მათ იგივე ფორმატი მოსინჯეს და ამისათვის ორგანიზება გაუკეთეს Rodan + Fields-ის წვეულებას. მათი წვეულება გააშუქა ლოს-ანჯელესის სატელევიზიო სადგურმა, რომელმაც ღამის საინფორმაციო გამოშვებისათვის ინტერვიუ აიღო ფილდსისა და როდანისაგან პირდაპირი გაყიდვების თემასთან დაკავშირებით. სატელევიზიო არხზე უამრავი ადამიანი რეკავდა და გამოთქვამდა სურვილს, მონაწილეობა მიეღო ფილდსისა და როდანის წამოწყებაში. 2007 წლის აგვისტოში ექიმებმა საკუთარი ბრენდის უკან გამოსყიდვა გადაწყვიტეს. „ჩვენ ვიცოდით, რომ ძალზე ეფექტიანი პროდუქტი შევქმენით, რომელსაც ადამიანების ცხოვრების შეცვლა შეეძლო, – ამბობს ფილდსი. – ჩვენ უბრალოდ ვალდებული ვიყავით, ჩვენ მიერ დაწყებული საქმე გაგვეგრძელებინა”.
მას შემდეგ Rodan + Fields-ის მარკეტინგული სტრუქტურა მრავალ დონეს მოიცავდა: კონსულტანტები იღებენ საკომისიოს საკუთარი გაყიდული პროდუქციიდან და ასევე მათ მიერ სამსახურში აყვანილი ადამიანების მიერ გაყიდული პროდუქციიდან. მაგრამ Avon-ისა და Mary Kay-საგან განსხვავებით, ფილდსისა და როდანის მულტიდონიანი მარკეტინგული მიდგომა ციფრულ ეპოქას არის მორგებული. ფილდსი და როდანი მას „საზოგადოებრივ კომერციას” უწოდებენ. პროდუქციით მოვაჭრეებს არა აქვთ საკუთარი საწყობი ინვენტარისათვის. ისინი სოციალური ქსელების მეშვეობით ონლაინ აწვდიან ხალხს ხმას Rodan + Fields-ის შესახებ. ტრადიციული წვეულებების ნაცვლად, გაყიდვების თანამშრომლები აწყობენ ვირტუალურ Facebook- ღონისძიებებს, ხოლო Periscope-ის აპლიკაციის ლაივ-ვიდეო-სტრიმით პროდუქციის პრომოს აკეთებენ.
კონსულტანტები ყიდიან ძვირად ღირებულ ანტიასაკობრივ პროდუქციას, რომელიც ოთხი სხვადასხვა პრობლემის მოგვარებაში ეხმარება მომხმარებელს: აკნე მოზრდილებში, ნაოჭები, მზისგან დაზიანებული და მგრძნობიარე კანი. თითოეული ხაზის საცალო ღირებულება $160-დან $190-მდე მერყეობს. კომპლექტში შედის ორი თვის მარაგი, რომელიც მოიცავს კანის მოვლის რამდენიმე ეტაპს: გამწმენდი, ტონიკი და კრემი – ისევე როგორც Proactiv-ი. გამომდინარე იქიდან, რომ Rodan + Fields-ის პროდუქცია ყველასათვის ხელმისაწვდომია რეცეპტის გარეშე, ისევე როგორც Proactiv-ი, იგი არ საჭიროებს ამერიკის სურსათისა და მედიკამენტების ადმინისტრაციის (FDA) ნებართვას, მაგრამ კომპანია ამაყად აცხადებს, რომ მისი პროდუქცია სრულად შეესაბამება FDA-ს ნორმებს.
მიუხედავად იმისა, რომ ფილდსი და როდანი კომპანიაში დიდ წილს ფლობენ, მათ არ უწევთ მისი მართვა ყოველდღიურად და ეს საქმე კომპანიის CEO-ს – დიანა დიტცს მიანდვეს. ვინაიდან ექიმები ფილდსი და როდანი კომპანიის დირექტორთა საბჭოს წევრები არიან, მათ შეუძლიათ მთელი თავიანთი ყურადღება საზოგადოებასთან ურთიერთობასა და ახალი პროდუქციის შექმნაზე გადაიტანონ. ერთხელ მათ Rodan + Fields-ში ყველას იმედი გაუცრუეს, როდესაც ვეტო დაადეს წარმოებაში გასაშვებად გამზადებულ პროდუქციას, რომელიც მათ სტანდარტებს არ აკმაყოფილებდა.
მომხმარებელთა უფლებების დამცველები აკრიტიკებენ მულტიდონიან მარკეტინგულ მიდგომას და აცხადებენ, რომ იგი ძალიან ჰგავს პირამიდის სქემას. „მულტიდონიანი მარკეტინგი განვითარდა იმ წერტილამდე, როდესაც იგი უკანონოდ არ არის მიჩნეული, მაგრამ ნამდვილად არაეთიკურია”, – ამბობს მარკეტინგის ექსპერტი დ. ენტონი მაილზი და დასძენს, რომ გაყიდვების გუნდის ლიდერები საკუთარ წარმატებას მათ დაქვემდებარებული თანამშრომლების ხარჯზე აღწევენ, რომელთაც მინიმალური შანსი აქვთ იმავე დონის შესაძლებლობების მისაღწევად.
ფილდსი და როდანი ცდილობენ, საკუთარი თავი განაცალკევონ იმ მოდელისაგან, რომელიც ინფო-რეკლამაზე გაცილებით უფრო არასასიამოვნოა. ისინი აცხადებენ, რომ ციფრული მიდგომა და განსაკუთრებული აქცენტი კონსულტანტთა მჭიდროდ შეკრული გუნდის შექმნაზე მათ სხვა პირდაპირი გაყიდვების კომპანიებისაგან განასხვავებს. ფილდსა და როდანს სჯერათ, რომ თანაბარ შესაძლებლობებს სთავაზობენ უაღრესად განათლებულ ქალბატონებს მთელი ქვეყნის მასშტაბით, რომელთაგანაც ბევრს ჰქონდა წარმატებული კორპორაციული კარიერა და სხვა შემთხვევაში არ დააინტერესებდათ მრავალდონიანი მარკეტინგი. წარმატებული კონსულტანტები დიდი პატივისცემითა და აღფრთოვანებით შესცქერიან ექიმ ქალბატონებს და სჯერათ, რომ ამ ბიზნესმოდელის ლეგიტიმაციას სწორედ ფილდსისა და როდანის სამეწარმეო წარმატება წარმოადგენს.
ფაქტი კი ერთია: კონსულტანტთა უმეტესობა ვერ გამოიმუშავებს ბევრ ფულს. მაგალითისათვის ავიღოთ 53 წლის რობინ გრავლინი კალიფორნიიდან, რომელიც კომპანიაში 2009 წლიდან 2011-ის ჩათვლით იყო დასაქმებული. დიასახლისი და დედა ეძებდა სამუშაოს ნახევარ განაკვეთზე, რომელიც მის დახარჯულ დროს სათანადოდ აანაზღაურებდა. რობინ გრავლინის თქმით, იგი კვირაში 20 საათს მუშაობდა და მისი თვიური ანაზღაურება დაახლოებით $100-ს შეადგენდა. ორი წლის განმავლობაში რობინ გრავლინმა სხვადასხვა გაწეულ ხარჯზე საკუთარი $3,000 დაკარგა: მარკეტინგისათვის საჭირო მასალები, მოგზაურობა და პრომო-აქციებისათვის ნიმუშების ყიდვა. „მათ მართლაც კარგი პროდუქცია აქვთ, მაგრამ თუ მკითხავთ, ვურჩევდი თუ არა ვინმეს ამ პროდუქციის გაყიდვას? გიპასუხებთ: არა, – ამბობს გრავლინი. – ჩემი აზრით, უფრო მეტი ადამიანი განიცდის წარუმატებლობას, ვიდრე წარმატებას… მათი აღწერით, ყველაფერი ძალიან იოლია, მაგრამ სინამდვილეში ასე არ არის”.
არაფერია ცუდი იმაში, რომ ჩაერთო ბიზნესში ასეთი არათანაბარი კოეფიციენტით, მთავარია, კარგად აცნობიერებდე ამ რისკებს. ფილდსი და როდანი, დიდი ხალისის გარეშე, აღიარებენ, რომ კონსულტანტად მუშაობა იოლი საქმე არ არის და რომ მხოლოდ მათი ძალიან მცირე ნაწილი აღწევს დიდ წარმატებას. მაგრამ ეს ფინანსური რეალობა ხშირად ბუნდოვნად არის წარმოდგენილი კუნსულტანტების მიერ ონლაინპრეზენტაციებსა და ბიზნესშესაძებლობების რეკლამირების დროს. ერთ-ერთი პოპულარული მარკეტინგული ტაქტიკა არის Facebook-ღონისძიება, როდესაც კონსულტანტები პოსტავენ თავიანთ კომენტარებს Rodan + Fields-თან დაკავშირებით მანამ, სანამ დამსწრეები ანახლებენ გვერდს. აპრილში გაიმართა ღონისძიება სახელწოდებით Rodan + Fields All In, სადაც ერთ-ერთ სლაიდში ხაზგასმული იყო Rodan + Fields-ის მოჩვენებითი სიმარტივე: „ჩვენ ვიბანთ პირს, ვსაუბრობთ ამაზე და ამაში ფულს ვიღებთ. სულ ესაა?” მეორე სლაიდზე ეწერა, „როგორც უკვე მოგეხსენებათ, უამრავი ადამიანი გამოიმუშავებს სრულ ხელფასს”. არაფერია ნათქვამი იმის შესახებ, რომ აქტიურ კონსულტანტთა მხოლოდ 2% გამოიმუშავებს მინიმალურ ან ცოტა მეტ ხელფასს წლიურად.
ამ მხრივ Rodan + Fields-ი დიდად არ განსხვავდება დანარჩევი მულტიდონიანი მარკეტინგული კომპანიებისაგან. FORBES-მა შეისწავლა 16 კომპანიის გასაჯაროებული საშემოსავლო დოკუმენტები, მათ შორის ისეთი კომპანიების, როგორიცაა AdvoCare-ი და Nu Skin-ი. საშუალოდ, ტოპ-კონსულტანტთა მხოლოდ 3%-მა მიიღი მინიმალურ ანაზღაურებაზე მეტი კომპანიის მთლიანი წლიური შემოსავლიდან. ზოგიერთ კომპანიაში კი კონსულტანტების დაახლოებით 90%-მა საერთოდ ვერაფერი გამოიმუშავა. საშემოსავლო დოკუმენტების მიხედვით, ერთადერთი გზა, რომ ბევრი ფული გამოიმუშაო, არის დიდი გუნდის შექმნა და საკომისიოს მიღება თქვენ მიერ სამსახურში აყვანილი კონსულტანტების მიერ გაყიდული საქონლიდან.
მონტანის შტატის ქალაქ ბოზმენის მკვიდრი ბრიჯეტ კავანაფი ძლევამოსილ გამყიდველთა მცირერიცხოვან კატეგორიას მიეკუთნება. ყოფილმა პიარმენეჯერმა 2009 წელს დაიწყო Rodan + Fields-ის პროდუქციის გაყიდვა. ბრიჯეტი ამბობს, რომ მისი 5,000-კაციანი გუნდის კონსულტანტები ამერიკის ყველა შტატსა და კანადის ყველა პროვინციაში მუშაობენ. 2010 წლიდან მოყოლებული, ბრიჯეტ კავანაფი, როგორც ტოპ-გამყიდველი, ექიმ როდანსა და ფილდს თან ახლდა ისეთ ადგილებში, როგორიცაა ნაპა-ველი, მაუი, პარიზი და ბანგკოკი. ზოგჯერ ბრიჯეტს მეუღლე და შვილებიც ახლდა თან. „ეს ჩვენთვის ოჯახური საქმეა, – ამბობს ბრიჯეტი დაუფარავი ენთუზიაზმით. – უდიდესი ბედნიერებაა, რომ შემიძლია ყოველდღე ვიმუშაო და თან ჩემს შვილებს არ მოვწყდე”.
ამ ჰიპერპოზიტიური მარკეტინგის წყალობით, Rodan + Fields-ის წევრების რაოდენობა ყოველწლიურად იზრდება. 2008 წელს, როდესაც მათ მულტიდონიანი მარკეტინგი დაიწყეს, კომპანია Rodan + Fields-ში მხოლოდ 1,350 კონსულტანტი მუშაობდა. დღეს ეს რიცხვი 150,000-ს შეადგენს. თუმცა უნდა აღვნიშნოთ, რომ ამგვარი ზრდა სულაც არ არის გასაკვირი მულტიდონიანი მარკეტინგული კომპანიისათვის, რომელიც ბაზრის სრულ გაჯერებაზეა ორიენტირებული და ცდილობს, რაც შეიძლება ბევრი ადამიანი მიიზიდოს, რომელთა მცდელობა, იშოვონ ფული, თითქმის ყოველთვის უშედეგოა.
ბაზრის ამგვარი გაჯერების ერთადერთი წამალი საერთაშორისო გაფართოებაა. მულტიდონიანი მარკეტინგის დედა – Amway 100-მეტ ქვეყანაშია წარმოდგენილი: მისი შემოსავლის 90%- ზე მეტი ამერიკის ფარგლებს გარედან მოდის. სწორედ ამას აკეთებს ამჟამად Rodan + Fields, თუმცა აცხადებს, რომ სახლშიც ჯერ კიდევ არის ზრდისათვის საკმარისი ადგილი. 2015 წლის თებერვალში კომპანიამ კანადაშიც გახსნა თავისი წარმომადგენლობა და, მათივე განცხადებით, ამავე 2015 წელს მათ თავიანთი პროგნოზირებული მოგების 300%-ს მიაღწიეს. შემდეგი სიაში ავსტრალიაა. კომპანია იქ წარმომადგენლობის გახსნას 2017 წელს გეგმავს. ამის შემდეგ კი მათი სამიზნე აზიის გიგანტური სახის მოვლის ბაზარია.
ჩვეულებისამებრ გვერდიგვერდ მსხდომი ფილდსი და როდანი კომპანიის სამომავლო გლობალურ გაფართოებას განიხილავენ. შენელებაზე ლაპარაკიც კი ზედმეტია. პაციენტების მიღების გარდა, ორივე სტენფორდის სამედიცინო სკოლაში მიწვეულ პროფესორებად მუშაობენ. „ჯერ კიდევ ძალიან ბევრი რამ გვაქვს გასაკეთებელი, – ამბობს როდანი. – ჩვენ არ ვაპირებთ სანაპიროზე წამოწოლას, რადგან ეს კანისათვის საზიანოა”.
დატოვე კომენტარი
