სახლების ყიდვა-გაყიდვის ქსელი

Opendoor-ი გასაყიდად გამოტანილ სახლებს დათვალიერების გარეშე ყიდულობს. გამყიდველები თავიანთი უძრავი ქონებისთვის სულ რაღაც სამ დღეში კარგ თანხებს იღებენ. ეს იდეა უკვე თავდაყირა აყენებს სამხრეთ-დასავლეთ შტატების უძრავი ქონების ბაზარს… და მალე მთელ ქვეყანას მოედება.

2015 წლის ზაფხულში, General Motors-ის სისტემების ადმინისტრატორს, 46 წლის რანჯიტ ბოსუს შესაძლებლობა მიეცა, ფენიქსიდან ოსტინში (ტეხასი) გადაბარგებულიყო. მან და მისმა ცოლმა, 41 წლის ნატაშამ, თავიანთი სახლი გასაყიდად გაიტანეს; $335,000-ს ითხოვდნენ. სამი თვე გავიდა და პოტენციური მყიდველები ისე მოდიოდნენ და მიდიოდნენ, რომ სახლის გაყიდვა ვერა და ვერ მოხერხდა. წყვილმა ფასის დაკლება სცადა და ახლა $320,000-ზე ჩამოვიდა: “ჩვენი აგენტი გვეუბნებოდა, გაიყიდება, გაიყიდებაო, მაგრამ სექტემბერი მოვიდა და არაფერი. უკვე ძალიან გვიანი იყო”, – ამბობს ნატაშა. სახლის ვერგაყიდვა ნიშნავდა, რომ ოსტინში გადასახლება უნდა გადაევადებინათ.

ერთი წლის შემდეგ გადაწყვიტეს, კვლავ ეცადათ ბედი. ამჯერად Opendoor-ს დაუკავშირდნენ – სან-ფრანცისკოში დაფუძნებულ სტარტაპს, რომელიც სახლებს ნაღდი ფულით, ე.წ. შავი ყუთის ფასწარმოების ალგორითმზე დაყრდნობით ყიდულობს. ბოსუებმა Opendoor-ის ონლაინკითხვარი შეავსეს და რამდენიმე დღეში ხუთსაძინებლიანი სახლისათვის კომპანიამ მათ $334,000 შესთავაზა. “თავიდან მეგონა, არარეალისტურად დაბალ ფასს შემომთავაზებდნენ, – ამბობს ნატაშა, – მაგრამ როცა მომწერეს, სასიამოვნოდ გაკვირვებული დავრჩი”. კონტრაქტს საბოლოოდ აგვისტოში მოეწერა ხელი, ოჯახი ბინაში გადავიდა და ელოდებოდა, ოსტინში გამგზავრება როდის იქნებოდა შესაძლებელი. ნოემბერში უკვე ოსტინშიც იყიდეს სახლი.

Opendoor-ი ფსონს იმ ასობით ათასობით ამერიკელზე დებს, რომლებისთვისაც, მათი ღრმა რწმენით, გასაყიდი ფასის უტყუარობა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე სახლის საუკეთესო ფასად გაყიდვა. კომპანია ფულს მომსახურების 6%-იანი საკომისიოთი აკეთებს, რაც უძრავი ქონების სფეროში, პრინციპში, სტანდარტული ტარიფია, ამას დამატებითი საკომისიოც ემატება, რომელიც იმის მიხედვით იცვლება, თუ როგორაა ტრანზაქციის რისკები შეფასებული, და ჯამში, საშუალოდ, 8% გამოდის. ამის შემდეგ კომპანია ინსპექტორთა მიერ რეკომენდებულ სარემონტო სამუშაოებს ატარებს და ცდილობს, სახლები პატარა პრემიუმით გაყიდოს. მყიდველები საკუთარი განრიგის მიხედვით იძენენ სახლებს, რისთვისაც უძრავ ქონებაზე წვდომის კოდები ეძლევათ, და 30-დღიან გარანტიასაც იღებენ, რომ მათი უკმაყოფილების შემთხვევაში Opendoor-ი სახლს უკან შეისყიდის; ამასთან, კომპანია მათ ელექტროსისტემებსა და ძირითად საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე ორწლიანი გარანტიითაც უზრუნველყოფს. “თავად საშინლად მგრძნობიარე ვარ იმ თავის ტკივილისადმი, ახალ სახლში გადასვლას რომ ახლავს თან”, – ამბობს Opendoor-ის 34 წლის თანადამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი ერიკ ვუ.

პატარ-პატარა, ხშირად არცთუ კარგი რეპუტაციის მქონე კომპანიები, რომლებიც ნაღდი ფულით სავალალო მდგომარეობამდე მიყვანილ სახლებს ყიდულობენ, მრავლადაა. ხოლო Wall Street-ის ფირმები, განსაკუთრებით კი Blackstone-ი, მეტად ოპორტუნისტულად უდგებიან საცხოვრებელი უძრავი ქონების შესყიდვის საქმეს. მაგრამ აი, Opendoor-ი სხვაგვარ ფსონს დებს. ვუს აზრით, Opendoor-ს შეუძლია, იყიდოს და გაყიდოს ბევრი სახლი, რისთვისაც თავის სამიზნედ ბაზრის ფართო საშუალო ფენას აქცევს და ისეთ მონაცემთა ანალიზს იყენებს, რომლითაც სილიკონის ხეობის არაერთი კომპანია სულდგმულობს. Opendoor-ი ერთი ოჯახის ზომის სახლებით ვაჭრობს, რომლებიც 1960 წლის შემდეგაა აშენებული და $125,000-დან $500,000-მდეა შეფასებული. სარემონტო უძრავი ქონება, რომელიც უამრავ სამუშაოს საჭიროებს, არ წარმოადგენს მისი ინტერესის საგანს, არც უფრო რთულად შესაფასებელი მდიდრული სახლები აინტერესებს.

ცხადია, სახლების შესყიდვა ბაზრის დაპატრონების მიზნით, დიდ კაპიტალს ითხოვს და დიდი რისკებიც ახლავს. წელს, ბოლო, $580-მილიონიან საინვესტიციო რაუნდზე, Opendoor-მა აქციების სახით $110 მილიონი მოიზიდა და მის ინვესტორთა რიცხვშია, მაგალითად, Khosla Ventures-ი, GGV Capital-ი და Access Industries-ი. ვალად კი, სახლების შესაძენად, $400 მილიონზე მეტი აიღო. წარმატებას რომ მიაღწიოს, ნაყიდ სახლებს, მათი მონახულების გარეშე, ადეკვატური ფასი უნდა დაადოს და სწრაფად უნდა გაყიდოს, რათა მათი ფლობა-შენარჩუნების ხარჯები მინიმუმამდე დაიყვანოს. საპროცენტო განაკვეთების ზრდისა თუ სახლის ფასების ვარდნის კვალდაკვალ, Opendoor-მა რეაგირების სტრატეგია უნდა შეარჩიოს. როცა ბაზრის რისკები მატულობს, კომპანიამ, შესაძლოა, მყიდველს უფრო მაღალი საკომისიო გამოართვას. – ასეთია ფასების ავარდნაზე მისეული რეაქცია. ქცევის ეკონომისტი დენ ერიელი (რომელიც არ გახლავთ Opendoor-თან ასოცირებული), თვლის, რომ ადამიანები მოწადინებულნი იქნებიან, გაყიდონ თავიანთი სახლები ნაკლებ ფასად, ნაკლები დაბრკოლებებისა და დროში მეტი სიზუსტის სანაცვლოდ… და ეს განსაკუთრებით მაშინ იმუშავებს, როცა სახლის გაყიდვები შენელებულია. “რაც უფრო ნაკლებლიკვიდური და მეტად შენელებულია ბაზარი, – ამბობს ის, – მით უფრო მეტი ადამიანი დააფასებს ამ პროცესს”. Opendoor-ი ორ ბაზარში ჩაეშვა – ფენიქსსა და დალასში, ხოლო ლას-ვეგასში, ოფიციალურ ჩაშვებამდე, უკვე წინასწარ ყიდულობს სახლებს. FORBES-ის შეფასებით, კომპანიის შემოსავალი წელს $50 მილიონს აარტყამს, მომავალ წელს კი $200 მილიონს გადააჭარბებს. წლის ბოლოსთვის მეოთხე ქალაქში აპირებენ საქმიანობის დაწყებას და, თუ ყველაფერი კარგად წავიდა, 2017-ში 10 ქალაქამდე გაფართოვდებიან, 2018-ში კი, 30 ქალაქით, ეროვნულ მასშტაბებსაც შეიძენენ. თუ გაფართოების ეს გეგმა წარმატებული გამოდგა, მოგებიანიც გამოდგება.

Opendoor-ი დიდი, თამამი მოთამაშეა ბაზრისა, რომლის წლიური ტრანზაქციების ზომა $1.4 ტრილიონს შეადგენს და რომლის დისტრიბუციაც, ათწლეულებია, პრაქტიკულად, არ ხდება. სწორედ ამ მაჩვენებლებით შეიძლება, აიხსნას, თუ რატომ მოიპოვა Opendoor-მა ადგილი ჩვენს 2016 წლის რეიტინგში, რომელიც ამერიკის ხვალინდელ მილიარდდოლარიან სტარტაპებს შეეხება. Opendoor-ის აღმასრულებელი თავმჯდომარე და Khosla-ს უფროსი პარტნიორი, კით რაბუა, რომელსაც ამ კომპანიის დაარსების იდეა ათიოდე წლის წინ გაუჩნდა, იხსენებს, როგორი გაოცებული იყო ადრეული მაჩვენებლებით. “რამდენიმე წელიწადში, Wal-Mart-ის ზომის შემოსავლებს [ვპროგნოზირებთ], – ამბობს ის. – არა მგონია, შემდეგ წელს Opendoor-მა Wal-Mart-ისთანა შემოსავლებს მიაღწიოს, მაგრამ მილიარდებზე ძალიან მალე გადავალთ”.

47 წლის რაბუას – რომელიც ე.წ. PayPal-ის მაფიის წევრია, ანუ გადახდის პლატფორმის ერთ-ერთი დამფუძნებელი და ერთ-ერთი პირველი უფროსი აღმასრულებელი, და რომელსაც არაერთი სხვა კომპანია წამოუწყია – Opendoor-ის იდეა ჯერ კიდევ 2003 წელს გაუჩნდა; მაშინ მცირე ხნით პიტერ ტილის საინვესტიციო ფირმაში, Clarium Capital-ში მუშაობდა. რაბუა იხსენებს, როგორ შესთავაზეს მან და მისმა კოლეგამ Zillow-ს (უძრავი ქონების ონლაინმონაცემთა ბაზის) მსგავსი იდეა ტილს, რაც, რაბუას თქმით, ტილს ისეთ უაზრობად მიუჩნევია, იდეის ავტორები საკონფერენციო ოთახიდან გაუყრია (ტილმა ჩვენი თხოვნა, კომენტარი გაეკეთებინა, უპასუხოდ დატოვა). რაბუამ შემდეგ იმაზე დაიწყო ფიქრი, თუ როგორ მიჰყიდდნენ მანქანის მფლობელები თავიანთ ნახმარ მანქანებს დილერებს Kelley Blue Book-ის ღირებულებაზე დაყრდნობით და როგორ იყო შესაძლებელი მსგავსი ლიკვიდურობის შექმნა სახლის მფლობელთათვისაც.

პროექტს კოდური სახელი, Homerun-ი დაარქვა და პოტენციურ ინვესტორებთან მოლაპარაკებას შეუდგა. მაგრამ ამ უკანასკნელთ $5 მილიონზე მეტის ჩადება არ ისურვეს, არადა, რაბუას აზრით, მას ორჯერ მეტი მაინც სჭირდებოდა. ანერვიულდა, გეგმას თავი მიანება და ჯერ Square-ის ოპერაციების დირექტორად დაიწყო მუშაობა და მერე, 2013-ში, Khosla-ს შეუერთდა. მაგრამ Homerun-ი არასდროს დავიწყებია. “ჩემი ცხოვრების მომდევნო ხუთი-ათი წელი ადამიანების დარწმუნებაში გავატარე, რომ ეს საქმე განმეხორციელებინა”, – ამბობს ის.

ვუ სწორედ ერთ-ერთი ასეთი ადამიანი იყო. ამასწინათ, სან-ფრანცისკოს საუთ–ოფ-მარკეტის უბანში მდებარე Opendoor-ის სათავო ოფისში გამართულ შეკრებაზე, ვუ, მომრგვალო სათვალით და Opendoor-ის შავ, გაბერილ ჟილეტში გამოწყობილი, სტუმარს ოფისის დასათვალიერებლად გაუძღვა. ეს ტექნოლოგიური სტარტაპის ტიპური ოფისია – თანამშრომელთათვის განკუთვნილი დიდი ღია სივრცითა და სამზარეულოთი, სადაც ჯანსაღ საკვებს ნახავთ. ერთ-ერთ კედელზე Opendoor-ის ბიზნესმოდელის დეტალები ლურჯად დაუტანიათ, ნახევრად ხუმრობით დახატული ესკიმოსთა და ხის სახლებით; ზოგ მათგანს “სახლი ღიაა” აწერია, ზოგს კი – “გაყიდული”. ვუმ რებრენდინგითაც მოიწონა თავი, რომელზეც ცოტა ხნის წინ მუშაობდა, და გასაყიდად გამოტანილი სახლების ახალი ბროშურებიც გვაჩვენა, რომლებშიც ახალ სახლებში მოკალათებული ბედნიერი ოჯახების სურათებს იხილავთ.

ვუ, ტაივანელი მიგრანტების ვაჟი, გლენდეილში (არიზონა), ფენიქსის გარეუბანში გაიზარდა. 4 წლის იყო, მამა რომ გარდაეცვალა და თავად და თავისი ორი და დედის ამარა დარჩნენ, რომელიც სოციალური მუშაკი გახლდათ და წელიწადში დაახლოებით $30,000-ს შოულობდა. არიზონის სახელმწიფო უნივერსიტეტის მეორე კურსზე რომ იყო, მეგობართან ერთად, ვუმ პირველი გასაქირავებელი უძრავი ქონება იყიდა, საწყისი კაპიტალის სახით სტიპენდია გამოიყენა, ხოლო გაქირავებიდან შემოსულ თანხას საკვებსა და საცხოვრებელ ხარჯებზე ანაწილებდა. 2005 წელს უნივერსიტეტი ეკონომიკაში ბაკალავრის დიპლომით დაასრულა… და სახლების პორტფოლიოთიც. “უძრავი ქონება ჩემი დნმ-ის ნაწილია”, – ამბობს ის.

უნივერსიტეტის დამთავრების შემდეგ ვუ სან-ფრანცისკოში გადავიდა. ადგილის შეცვლის სირთულეებმა მის პირველ სტარტაპს, Rent Advisor-ს მისცა დასაბამი. ეს გაქირავებული ბინების მიმოხილვის კომპანია იყო და, სანამ Vertical Brands-ს მიეყიდებოდა, $7.5 მილიონის მოზიდვაც შეძლო. მისი მეორე სტარტაპი – მონაცემთა ვიზუალიზაციის კომპანია Movity – უბნების შესახებ აგროვებდა ინფორმაციას (დანაშაული, სკოლები და ა.შ.) და სახლის მფლობელებსა და დამქირავებლებს ამ მონაცემთა მარტივად გაგების საშუალებას აძლევდა, კერძოდ, ეს გახლდათ 0-დან 100 ქულამდე უსაფრთხოების სკალა. “ქულათა მინიჭება ერიკის იდეა იყო, – ამბობს Movity-ს თანადამფუძნებელი ვონ კოხი. – მას მოსწონს მონაცემებისა და ინფორმაციის დამატებით არბიტრაჟული მექანიზმების შექმნა”.

2010 წელს ვუმ და მისმა Movity-ს თანადამფუძნებლებმა Y Combinator-ის აქსელერატორი გაიარეს და სწორედ ასე შეხვდა ვუ რაბუას. “ჩემი მენტორი იყო”, ამბობს ვუ, რომელსაც რჩევისა და დაფინანსებისთვის სწრაფად მოლაპარაკე მულტიმილიონერის-თვის მიემართა. რაბუა დათანხმდა Movity-ში ინვესტირებას, თუმცა სცადა, ვუ დაერწმუნებინა, იდეა ისე გადაემუშავებინა, რომ მისგან საბოლოოდ სწორედ Opendoor-ი გამოსულიყო. “ვეუბნებოდი, რომ კი, შენი იდეა კი კარგია და შეიძლება, იმუშაოს, მაგრამ მე შენთვის უკეთესი იდეა მაქვს-მეთქი”, – იხსენებს რაბუა.

ვუს, თანხმობის განსაცხადებლად, კიდევ ორი წელი დასჭირდა. მას მერე, რაც Motivity სან-ფრანცისკოში დაფუძნებულ Trulia-ს (რომელიც დღეს Zillow-ს შემადგენლობაშია) მიჰყიდა (თანხების შესახებ ინფორმაცია არ მჟღავნდება), ის უკვე მზად იყო. “მინდოდა, რაღაც თამამი გამეკეთებინა იმ სფეროში, რომელიც ჩემთვის ძალიან მნიშვნელოვანი იყო, რაღაც ისეთი, რაზეც ათი და მეტი წელი ვიმუშავებდი”, – ამბობს ის. კვლავ დაუკავშირდა რაბუას. ამ უკანასკნელმა სპორტდარბაზში შეხვედრა შესთავაზა. რაბუა შეხვედრაზე სავარჯიშო ტანსაცმლით გამოცხადდა. ამჯერად ვუ მზად იყო მცდელობისათვის.

ნიადაგის მოსინჯვის მიზნით, მან ძალიან მარტივი, თვალში საცემი ვებგვერდი შექმნა მარკეტინგული გზავნილით პოტენციური გამყიდველებისთვის. სთხოვდა მათ, შეეყვანათ საკუთარი მისამართი და შემდეგ ტელეფონით დაკავშირებოდნენ, რათა გაეგოთ, ისურვებდნენ თუ არა ონლაინგაყიდვას. “იმდენად პოზიტიური უკუკავშირი მივიღეთ, რომ ვიგრძენი, საქმე კარგად წავიდოდა”, – ამბობს ვუ.

ვუმ ბიზნესგეგმა შეიმუშავა, რომ ლიკვიდურობის უზრუნველყოფით პროცესი ზედმეტი თავის ტკივილის გარეშე წარმართულიყო. 2014 წლის მაისში, Series A რაუნდს Khosla გაუძღვა და მთლიანი შეწირული $10 მილიონიდან $6 მილიონის ინვესტიცია მან განახორციელა. რაბუას სახელის გამო, სილიკონის ხეობის ელიტის ნარჩევი წევრებიც ჩაებნენ თამაშში, მათ შორის მაქს ლევჩინი (PayPal-ი), დევიდ საკსი (Yammer and Zenefits-ი), ჯოდ კარიმი (YouTube-ი), ლოგან გრინი (Lyft-ი), სემ ალტმენი (Y Combinator-ი) და ჯერემი სტოპელმენი (Yelp-ი). Opendoor-ის ყველაზე მსხვილი მეწილე ვუ არის. რაბუას რაც შეეხება, Khosla-ში თანამდებობის გამო, Khosla-ს ინვესტიციებს თუ არ ჩავთვლით, უშუალო წილს არ ფლობს.

პირველი ნაბიჯი ფასწარმოების ავტომატური მოდელის შექმნა იყო, რაზეც დგას კიდეც ეს ბიზნესი. ამისათვის რაბუამ საქმეში, უფრო ზუსტად კი Opendoor-ის მესამე თანადამფუძნებლის რანგში, 30 წლის იენ ვონგი ჩართო, რომელმაც სტენფორდის სადოქტოროზე სწავლა შეწყვიტა და რომელიც Square-ის მონაცემთა პირველ მეცნიერად მუშაობდა (Opendoor-ის მეოთხე თანადამფუძნებელი, 26 წლის ჯეი დი როსი, კომპანიას საინვესტიციო მენეჯმენტის ტექნოლოგიური ფირმიდან, Addepar-იდან, შეუერთდა და ახლა Opendoor-ის მყიდველთა გამოცდილებაზე მუშაობს). ღირებულების წარმოების მოდელი ათასობით ცვლადს იღებს მხედველობაში, მათ შორის, სახლის კვადრატულ ფუტებს, საძინებელთა რაოდენობას, სიახლოვეს გოლფის მოედნებთან, პარკებსა და ცენტრალურ გზებთან, ექსტერიერის მომხიბლაობასა და ინტერიერის მდგომარეობას. ვონგმა Square-იდან Google-იდან, BlackRock-იდან და სხვა კომპანიებიდან მონაცემთა 18 მეცნიერი დაიქირავა, რომლებიც მოდელს გამუდმებით ხვეწენ.

ვონგის თქმით, Opendoor-ის მოდელის საკვანძო ელემენტი არა მხოლოდ მონაცემთა რაოდენობაა (მოდელი მონაცემთა ათობით წყებას ემყარება, რომელთაგან ზოგი საჯაროდაა ხელმისაწვდომი, ზოგს კი თავად ქმნის), არამედ მიმართებები მონაცემთა სხვადასხვა კომპონენტს შორის. მაგალითად, როგორც ის ამბობს, სახლების უმეტესობას ფენიქსში საცურაო აუზები აქვს – ერთგვარი ბონუსი, რომელიც შემფასებელმა, დაუფიქრებლად, შესაძლოა, $10,000-ად შეაფასოს. “აუზი, შესაძლოა, $10,000 ღირდეს, მაგრამ ზოგიერთი აუზი მხოლოდ $1,000-ად ფასობს, ხოლო კარგად აღჭურვილი აუზი კარგ უბანში – $20,000-ად”, – ამბობს ვონგი. Opendoor-ის ონლაინკითხვარი გამყიდველებს, ერთი შეხედვით, უმნიშვნელო დეტალების შესახებ უსვამს კითხვას, რაც მყიდველისთვის მნიშვნელოვანია; მაგალითად, ეკითხება, რა მასალისაა სამზარეულოს დახლების ზედაპირი – კვარცის, მარმარილოს თუ გრანიტის, და საყოფაცხოვრებო ტექნიკა უჟანგავი ფოლადისგან არის დამზადებული თუ არა. ეს ის დეტალებია, რასაც Opendoor-ი ინსპექციის დროს ადგენს, ინსპექცია კი მაშინ ხორციელდება, როცა კომპანია უკვე სთავაზობს მყიდველს სახლის შეძენას, თუმცა მანამ, სანამ ეს უკანასკნელი ფულს გადაიხდის, რაც ზედმეტის გადახდის პრევენციას ახდენს.

და მაინც, ნობელის პრემიის გამარჯვებული, იელის ეკონომისტი რობერტ შილერი, რომელსაც სახლების შეფასების ინდექსის, Case-Shiller-ის შექმნაში მიუძღვის წვლილი, ამბობს, რომ Opendoor-ის (რომელსაც ის არ იცნობდა, სანამ FORBES-ი არ დაელაპარაკებოდა ამ კომპანიაზე) მთავარი კითხვის ნიშანი იმაში მდგომარეობს, რამდენად ადეკვატურად აფასებს მოდელი სახლებს. სხვაობა მყიდველისთვის მისაღებ მაქსიმალურ ფასსა და გამყიდველისთვის დასაშვებ მინიმალურ ფასს შორის, შილერის თქმით, ინფორმაციის ასიმეტრიულობას ასახავს და თუ ზოგიერთ გამყიდველს მეტი ეცოდინება საკუთარი სახლის შესახებ, ვიდრე Opendoor-ს, მაშინ ეს სხვაობა მოწყვლადი გახდება. როგორც შილერი ამბობს, ზუსტი მოდელის აგება ამდენი ცვლადით რთულია, მით უფრო, რომ ზოგიერთი ეს ცვლადი, შესაძლოა, არ ასახავდეს ფაქტობრივ რეალობას და სუბიექტური და არასანდო იყოს, აი, მაგალითად, როგორიცაა კითხვა იმის შესახებ, თუ რამდენად უარესდება სკოლები უბანში. როცა შილერი სახლების ფასის ინდექსს ქმნიდა, “ვცდილობდი, ე.წ. ნერვული ქსელები და ჭკვიანური ალგორითმები გამომეყენებინა, მაგრამ მუდამ რაღაც მნიშვნელოვანი გამოგვრჩებოდა ხოლმე”.

სხვა რისკებიც არსებობს. სახლის მფლობელებს, შესაძლოა, არ მოუნდეთ იმ სერვისის ნდობა, რომელიც მათ დიდ თანხებს არ უხდის. ხოლო Opendoor-მა, შესაძლოა, ვერ გაყიდოს ისე მარდად, როგორც გაუხარდებოდა, ან იმ ფასად, რა ფასადაც ისურვებდა. ბოსუების სახლი, მაგალითად, რამდენიმე თვე იყო გასაყიდად გამოტანილი და ფასი $331,000-მდე დავარდა (რაც ნაკლებია Opendoor-ის მიერ გადახდილთან შედარებით), სანამ ნოემბერში საბოლოოდ კონტრაქტი არ გაფორმდა. და რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია: მოდელს ჯერაც აქვს რეცესიის ან ბაზრის კოლაფსის გამოცდა ჩასაბარებელი. ასეთ ინციდენტებს ყველაზე ჭკვიანი მოთამაშეებისთვისაც კი შეუძლია მოულოდნელი დარტყმების მიყენება. ვუს თქმით, რისკების შესაფასებლად, მან ბიზნესმოდელი 2008 წლის სუბსტანდარტულ კრიზისში გამოსცადა. მან აღმოაჩინა, რომ ბაზრის ნაკლებად პრესტიჟულ სექტორში, Opendoor-ს შეუძლია, უფრო მაღალი საკომისიოები გამოართვას გამყიდველებს და ასე დაფაროს რისკები. მისი აზრით, სახლის მფლობელები, რომლებიც გაყიდვის საჭიროების წინაშე დგანან, მოწადინებულნი იქნებიან, ნაკლებად პრესტიჟულ სექტორში მეტი გადაიხადონ Opendoor-ის სერვისისთვის, ვიდრე იმ შემთხვევაში გადაიხდიდნენ, როცა ფასები იწევს და გაყიდვა ადვილია. “როცა რისკი და არასტაბილურობა მაღალია, – ამბობს ვუ, – მსგავსი სერვისის საჭიროება კიდევ უფრო იმატებს”.

2014 წლის დეკემბერში Opendoor-ი ფენიქსში ჩაეშვა. იქაური ბაზრის საშუალოობა კომპანიის უპირატესობას წარმოადგენს. სახლის გადაყიდვის მედიანური ფასი $230,000-ია – ცოტათი უფრო ნაკლები, ვიდრე $240,900-ის ტოლფასი ეროვნული მედიანური ფასი, სახლები კი, საშუალოდ, 76 დღეში იყიდება, რაც ქალაქებისთვის ტიპური მაჩვენებელია, სან-ფრანცისკოსა და ნიუ-იორკს თუ არ ჩავთვლით. და ქვეყნის მე-12 ყველაზე დიდი მეტროპოლიტური ზონის რანგში, ფენიქსში, უამრავი ტრანზაქცია ხორციელდება -თითქმის 88,000 წელიწადში. ექვსი თვის განმავლობაში Opendoor-ის ლურჯ და თეთრ ფერებში გადაწყვეტილი ბანერები – “იყიდება” – ფენიქსში, სკოტსდეილსა და უდაბნოს სხვა ქალაქებში განათავსეს. “თავიდან ყველას ეცინებოდა, ზურგს უკან ხითხითებდნენ და კრიახებდნენ”, – ამბობს ნილ ბრუკსი, სკოტსდეილის HomeSmart International-ის უძრავი ქონების აგენტი. – ახლა აღარავინ იცინის”. Opendoor-ს საბროკერო ლიცენზიები აქვს იმ შტატებში, სადაც ოპერირებს, მაგრამ მყიდველებისგან საკომისიოს არ ითხოვს. ზოგიერთი უძრავი ქონების ბროკერი ახალბედას შიშის თვალით უყურებს, თუმცა ისეთებიც არიან, ვინც სწავლობს, როგორ უნდა იმუშაოს მასთან. ბრუკსი, მაგალითად, Opendoor-მა, ამასწინათ, ასაკოვან წყვილს ურჩია, რომელთაც იმავე ქალაქში სახლის შეცვლა უნდოდათ, შვილიშვილებთან უფრო ახლო რომ ყოფილიყვნენ. სახლი რომ Opendoor-ს მიჰყიდეს, ახალი საცხოვრებლის ძიებას შეუდგნენ, ჰოდა, სწორედ ბრუკსი დაეხმარა მათ ამ საქმეში. ამ უკანასკნელის თქმით, “ძალიან კარგი ფაქტი ისაა, რომ Opendoor-ი ნაღდი ფულით ახორციელებს შესყიდვებს”, რაც ნიშნავს, რომ ხალხს, ვინც ამ კომპანიას მიჰყიდის თავის სახლებს, ყიდვის დროს კონტრაქტში გაუთვალისწინებელი ვითარებების მუხლის შეტანა აღარ სჭირდება.

ფენიქსის ბაზრის 2%-ის დასაკავებლად, Opendoor-ს ორი წელიც კი არ დასჭირვებია. კომპანიის განცხადებით, როცა სერიოზულ გამყიდველებს სთავაზობს პირობებს, – ამ უკანასკნელებში კი მათ გულისხმობს, ვისაც გაყიდვა ექვს თვეში აქვს განზრახული, – შეთავაზებას შემთხვევათა 33%-ში თანხმდებიან, რაც გაცილებით მაღალი მაჩვენებელია, ვიდრე ვუ ელოდა, და თანაც – მზარდი.

თებერვალში Opendoor-მა დალასშიც დაიწყო ოპერირება – ქვეყნის მეოთხე ყველაზე დიდ მეტროპოლიტურ ზონაში. კომპანიის კონცეფციამ აქ კიდევ უფრო სწრაფად მოიკიდა ფეხი, ვიდრე ფენიქსში. პირველ გამყიდველთა რიცხვში გახლდნენ 43 წლის შენონ მიმსი – სკოლის ტესტირების კოორდინატორი, და მისი ქმარი, 45 წლის რიჩარდი – კანონაღსრულების მოხელე. მანამდე სახლი არასდროს გაეყიდათ და უცებ დაზაფრულებმა აღმოაჩინეს, რომ მათი ხუთი წევრისგან შემდგარი ოჯახი ვეღარ ეტეოდა ბალჩ-სპრინგსის სამსაძინებლიან, წითელი აგურით ნაშენებ სახლში. “სახლის გასაყიდად გამზადებამ საგონებელში ჩამაგდო”, – ამბობს შენონი. გზად ეკლესიისკენ, რადიოში Opendoor-ის რეკლამას მოჰყრა ყური. უმალ დაინტერესდა. შეავსო მათი კითხვარი და $148,000-ის (საკომისიოების გამოკლებით) ტოლფასი შეთავაზება მიიღო, რაც საკმაოდ ახლო იდგა იმ $150,000-თან, რადაც მეგობრის საშუალებით გაცნობილმა ბროკერმა წინასწარ შეუფასა სახლი. “ეს კომპრომისული სხვაობა უდავოდ გვიღირდა”, – ამბობს შენონი.

Opendoor-ის შემდეგი გაჩერება ლას–ვეგასია, სადაც კომპანიას უკვე დაწყებული აქვს სახლების შესყიდვა. მართალია, ვუ არ ამბობს, ამას რომელი ქალაქები მოჰყვება, მაგრამ, დიდი ალბათობით, საშუალო ბაზრის, ერთოჯახიანი ტრანზაქციები უხვად იქნება. აი, თუნდაც დენვერი ან პორტლენდი (და არა ნიუ-იორკი ან სან-ფრანცისკო). “50-დან 70-მდე ქალაქია, რომელიც ამ პროდუქტს მყისვე მოიხმარდა”, – ამბობს რაბუა.

სან-ფრანცისკოში, გვიანი ზაფხულის მზიან დღეს, Opendoor-ის პროდუქტის ხელმძღვანელმა, ევან მურმა ვუს მყიდველთა აპლიკაციის პროტოტიპი აჩვენა. საკონფერენციო მაგიდის გარშემო პროდუქტის გუნდის ოთხი წევრი იჯდა, რომელთაც რვა კვირა ემუშავათ, აპლიკაცია რომ ოქტომბრისთვის გაემზადებინათ. ვუ, რომელსაც ანგინა ჰქონდა, ცალ ხელში ხველების წვეთებით, მეორე ხელით კომენტარებს იწერდა.

აპლიკაციაზე Opendoor-ის სახლები ლურჯი წინწკლებითაა დატანილი და მომხმარებლებს მათი ფოტოების დათვალიერების საშუალებას აძლევს. 31 წლის მური და მისი გუნდი აჩვენებდნენ, თუ როგორ იქნებოდა აპლიკაციით ნავიგაცია შესაძლებელი და როგორ უნდა ყოფილიყო ის მარკეტინგულად შეფუთული. ამ პრეზენტაციის ყურებისას, ვუ კითხვებს სვამდა, ინჟინრებს სთხოვდა, აპლიკაციაში მისი მოხმარების ინსტრუქციაც ჩაედოთ, და შიგადაშიგ შენიშნავდა: “მაგარია”, “მშვენიერია”.

მას მერე, რაც ორი წლის წინ Opendoor-ს მური – სწრაფად მიტანის სერვისის მქონე რესტორნის, DoorDash-ის თანადამფუძნებელი – შეუერთდა, კომპანია მყიდველთა მოსაზიდად განკუთვნილ ფუნქციებს ავითარებს. ვუს თქმით, კომპანიის სახლებს სამჯერ მეტი მნახველი ჰყავს, ვიდრე ტრადიციული მეთოდებით გამოტანილ სახლებს, რაც, ძირითადად, იმას უკავშირდება, რომ პოტენციურ მყიდველებს არ სჭირდებათ შეხვედრების დანიშვნა ან დათქმულ დროს მისასვლელად თავის შეწუხება.

ვუს ხედვით, Opendoor-ი, დროთა განმავლობაში, უძრავი ქონების ტრანზაქციებთან დაკავშირებულ იმდენ სერვისს გააერთიანებს, რომ მომხმარებლებს სხვა კომპანიების სერვისები აღარც დასჭირდებათ; სახლის მყიდველებს იპოთეკის გაკეთების ან თუნდაც ახალი სახლების მოწყობის საშუალება მიეცემათ. თუ Opendoor-ი სულ რაღაც 1%-ს დაეპატრონება იმ 5 მილიონზე მეტი ტრანზაქციიდან, რაც კი ყოველ წელს აშშ-ში ხორციელდება და სახლების საშუალო ფასი $250,000 იქნება, მაშინ $1 მილიარდის ოდენობის შემოსავალს გაინაღდებს. ხოლო როგორც GGV Capital-ის პარტნიორი და Opendoor-ის საბჭოს წევრი, გლენ სოლომონი აღნიშნავს, “მათი პირველი გამოცდილება პირველ ბაზრებთან – ფენიქსსა და დალასთან – იმაზე მიუთითებს, რომ მოთხოვნა როგორც გამყიდველების, ისე მყიდველების მხრიდან ამაზე გაცილებით დიდია”. სოლომონი ვერავითარ მიზეზს ვერ ხედავს, რატომ ვერ უნდა მიაღწიოს Opendoor-მა ორნიშნულიან საბაზრო წილს თავის მოწიფულ ბაზრებში.

Opendoor-ს აქვს შანსი, კონკურენცია მოიზიდოს, მაგრამ ეს მეტად რთულად წამოსაწყები ბიზნესია, როგორც ამას რაბუას ათწლიანი მოლოდინიც ადასტურებს. ეს ფასწარმოების სიცოცხლისუნარიან მოდელსაც საჭიროებს და დიდ კაპიტალზე წვდომასაც. “ეს საკმაოდ რევოლუციურია, – ამბობს რაბუა. – იდეა, რომ ნებისმიერ ადამიანს შეუძლია, გაყიდოს სახლი, როცა კი მოესურვება, ყოველგვარი თავის ტკივილისა და კონფლიქტების გარეშე, ცვლის ადამიანების ცხოვრების მანერას”.