სტომატოლოგიის, როგორც ბიზნესის, წარმატებული მოდელი

2014 წელს ე.წ. გამჭვირვალე კედლის პრინციპით ლაივ-რეჟიმში სასწავლო ოპერაციების ჩატარება ინოვაცია გახლდათ ქართულ ბაზარზე, თუმცა, როგორც სტომატოლოგ-იმპლანტოლოგი გალაქტიონ მახვილაძე უყვება Forbes-ს, საზოგადოება მაინც არ იყო მზად სწავლების ასეთი მიდგომისთვის და საჭიროებამ მოიტანა სასწავლო ცენტრის მულტიფუნქციურ კლინიკად ტრანსფორმაცია. მეუღლესთან ერთად საწყისი 40,000 დოლარის ინვესტიციით დაწყებულმა ბიზნესმა ბუნებრივად მოითხოვა დამატებითი ინვესტიციების განხორციელება, რამაც ორ წელიწადში დაახლოებით 500,000 დოლარი შეადგინა, დღეს კი გალაქტიონ მახვილაძის კომპანიის ფასი მინიმუმ სამჯერ არის გაზრდილი და ბიზნესი ზრდას განაგრძობს.

როდის გადაწყვიტეთ დენტალური იმპლანტოლოგიის ცენტრის თბილისში დაფუძნება?

პროფესიით ექიმ-სტომატოლოგი და იმპლანტოლოგი გახლავართ. 1996 წლიდან დამოუკიდებელ საქმიანობას ვეწევი. ადრე სტაციონარის ყბა-სახის ქირურგიის განხრით ვმუშაობდი, ახლა კი სრულად ამბულატორიულ ქირურგიაში გადავინაცვლე და ძირითადად იმპლანტოლოგიითა და ყბა-სახის ქირურგიით ვარ დაკავებული. რაც შეეხება უშუალოდ ცენტრის დაარსებას, ის 2014 წელს გავხსენი, თუმცა ამ ცენტრის თავდაპირველი დანიშნულება დენტალური იმპლანტოლოგია და ზოგადი სტომატოლოგიური საქმიანობა არ იყო. ეს იყო სასწავლო ცენტრი, რომელიც იტალიიის ერთ-ერთი ძალიან ცნობილი სასწავლო ცენტრის ანალოგს წარმოადგენდა. ამ ცენტრში სწავლება მიმდინარეობდა ე.წ. ლაივ-ოპერაციის გზით. გამჭვირვალე კედლის მიღმა ტარდებოდა სასწავლო ოპერაცია, მაყურებელი კი კედლის მეორე მხრიდან ცოცხალ რეჟიმში აკვირდებოდა პროცესებს. 32-კაციანი აუდიტორია გვქონდა და მე ოპერაციის პარალელურად ვუხსნიდი მსმენელს ყოველ იმ დეტალს, რაც ოპერაციის შემადგენელი ნაწილი იყო. ეს გახლდათ ამ ცენტრის კონცეფცია. სამწუხაროდ, 2014-2015 წლებში ამ სფეროში სწავლა-განათლების სურვილი იმდენად დიდი არ იყო, როგორც ახლაა, შესაბამისად, საჭირო გახდა კლინიკური საქმიანობის დამატება და ცენტრის კონცეფციის შეცვლა. დღეს უკვე ხუთი სტომატოლოგიური სავარძლით ვართ წარმოდგენილი.

რამ განაპირობა სასწავლო ცენტრიდან დენტალური იმპლანტოლოგიის ცენტრად თქვენი დაწესებულების გადაკეთება?

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ ეს გახლავთ დენტალური იმპლანტოლოგიის და არა დენტალური იმპლანტაციის ცენტრი. დიდი განსხვავებაა მათ შორის. იმპლანტოლოგია თავის თავში მოიცავს როგორც იმპლანტაციის საქმიანობას, ასევე სწავლებას. დღეისათვის ცენტრს აქვს კლინიკის ფორმაც, თუმცა ეს არ ნიშნავს, რომ მხოლოდ იმპლანტაციით ვართ დაკავებული, ჩვენს მომხმარებელს სტომატოლოგიური მომსახურების სრულ სპექტრს ვთავაზობთ. ყველა სახის მანიპულაციას ვაკეთებთ, ეს გახლავთ: კონუსურ-სხივური კომპიუტერული ტომოგრაფია – 3D, საფეთქელ-ქვედა ყბის სახსრის კვლევა-რეგისტრაცია. მიოგრაფია, თერაპიული სტომატოლოგია, ორთოპედიული სტომატოლოგია, ორთოდონტია, გნათოლოგია, ყბა-სახის ქირურგია, იმპლანტოლოგია, პაროდონტოლოგია და ა.შ. კლინიკა აღჭურვილია ულტრათანამედროვე აპარატურით. ჩვენ, ისევე როგორც ყველა მოწინავე კლინიკა მსოფლიოში, ვმუშაობთ ე.წ. გადიდების მეთოდით. აუცილებლად უნდა მუშაობდეს პაციენტთან ოთხი ხელი, გადიდებაში არ ვგულისხმობ მხოლოდ ბინოკულარებს, კლინიკაში გვაქვს სამი მიკროსკოპი, რითაც როგორც ორთოპედები, ისე თერაპევტები მუშაობენ პაციენტებთან. დაბჟენაც და ესთეტიკური რესტავრაციებიც მიკროსკოპის ქვეშ მიმდინარეობს.

დანადგარების ღირებულებიდან და ზოგადად სტომატოლოგიური სფეროს სპეციფიკიდან გამომდინარე, მცირე თანხებთან არ უნდა ყოფილიყო დაკავშირებული კერძო ცენტრის გახსნა. რა იყო თქვენი ბიზნესის საწყისი კაპიტალი?

დასაწყისში, როცა სასწავლო ცენტრით დავიწყე, საწყისი კაპიტალი ძალიან მწირი იყო. სასწავლო ცენტრისა და შემდგომ კლინიკის შექმნის გადაწყვეტილება იმიტომ მივიღე, რომ ბაზარი ითხოვდა ამ სფეროში თანამედროვე ტექნოლოგიებისა და მიდგომების დანერგვას. თავდაპირველად ცენტრის შექმნისთვის გაწეული ხარჯები უმნიშვნელო იყო – ფაქტობრივად, ერთი ოთახი გვქონდა, ხოლო შემდგომ უკვე დენტალური იმპლანტოლოგიის ცენტრად გარდაქმნის პროცესში ინვესტიცია დაახლოებით 500 000 დოლარი იყო, ისიც ფართის გარეშე. თუ გავითვალისწინებთ იმას, რომ დღეს ცენტრში ტექნოლოგიური აღჭურვილობის განახლება პერმანენტულად ხდება, ეს თანხა მინიმუმ 3-ჯერ არის გაზრდილი. აღვნიშნავ იმას, რომ ძალიან რთულია ქართულ ბაზარზე საქმიანობისას ეს ინვესტიციები შემოსავლებსა და მოგებაში ასახო, თუმცა თუ არ ასახავ, გაჩერება გარდაუვალია. უფასოდ არაფერი გამოდის.

ტექნოლოგიის როლი როგორია თქვენს კლინიკურ საქმიანობაში და რა ფინანსური რესურსი იხარჯება ამ კუთხით განვითარებაზე?

ეს დარგი მუდმივად ითხოვს განვითარებას როგორც პროფესიული, ისე ფინანსური თვალსაზრისით. ფინანსური ინვესტიციების კუთხით ძალიან მომთხოვნი დარგია. რადგან ტექნოლოგიები მუდმივად განახლებადია, ჩვენც ფეხი უნდა ავუწყოთ ამ ტენდენციებს. 2010 წელს საქართველოში იდგა მხოლოდ ერთი კონუსურ-სხივური ტომოგრაფი, 2014 წლიდან 2023 წლამდე სამი ერთეული ასეთი დანადგარი მხოლოდ მე გამოვცვალე ჩემს ცენტრში. ამას გარდა, ჩვენს სფეროში ყველაფერი გადავიდა ციფრულ ტექნოლოგიებზე, ეს თავის თავში მოიცავს იმას, რომ საკმაოდ დიდი ფინანსური ინვესტიციები უნდა განახორციელო იმისთვის, რომ კლინიკა საერთაშორისო სტანდარტებს შეესაბამებოდეს. ყოველ ორ წელიწადში ერთხელ ქალაქ კიოლნში იმართება მსოფლიოში ყველაზე ცნობილი და მნიშვნელოვანი სტომატოლოგიური გამოფენა – კიოლნის სტომატოლოგიური გამოფენა. მეც და ჩემი ცენტრის ექიმებიც სისტემატურად ვესწრებით აღნიშნულ გამოფენას, რათა ტექნოლოგიურ სიახლეებს არ ჩამოვრჩეთ და თუკი რაიმე მიმართულებით ჩამორჩენა გვაქვს, აუცილებლად გამოვასწოროთ. ამის ნათელი მაგალითია თუნდაც ის, რომ 2017 წლიდან საქართველოში მხოლოდ ჩვენს ცენტრშია საფეთქელ-ქვედა ყბის სახსრის კვლევის აპარატი, რომელსაც აქტიურად ვიყენებთ სამკურნალო პროცესების დროს. ვფიქრობ, ეს წინ გადადგმული ნაბიჯია ქართულ სტომატოლოგიაში. გარდა ამისა, გვაქვს პირის ღრუს ორი სკანერი. ეს ყოველივე იმიტომ ჩამოგითვალეთ, რომ ხაზი გავუსვა ინვესტიციების აუცილებლობას ამ დარგში. ამავდროულად აუცილებელია ინვესტიციების განხორციელება საკუთარ თავშიც – განათლებაში, კვალიფიკაციის ამაღლებაში. ფინანსური დანახარჯების გარეშე მაღალი ხარისხის სერვისი არ მიიღწევა.

იმპლანტოლოგიის სიკეთეებსა და სირთულეებზეც რომ ვისაუბროთ, ტენდენცია როგორია? ზოგადად აღიარებულია, რომ სტომატოლოგიური მომსახურება ძვირი სიამოვნებაა არა მარტო საქართველოში, არამედ მთელ მსოფლიოში. მაღალი ფასის მიუხედავად თქვენს სერვისებზე მოთხოვნა თუ არის?

როგორ გითხრათ. სტომატოლოგია და განსაკუთრებით კი იმპლანტაციის მიმართულება იმდენად რთული და მრავალი დეტალისგან შემდგარი საქმიანობაა, რომ შეუძლებელია, სწორად შესრულებული საქმე დაბალბიუჯეტიანი იყოს. გამორიცხულია. სულ მიკვირს, როგორ იზიდავენ პაციენტებს თუნდაც სოციალური ქსელების მეშვეობით კლინიკები წარმოუდგენლად დიდი ფასდაკლებებით. ეს სფერო იმდენად ძვირად ღირებულია თავისი სპეციფიკიდან გამომდინარე, რომ დაბალი ფასი ავტომატურად უდრის დაბალი ხარისხის პროდუქტსა და მომსახურებას. ხარისხი ფასის პირდაპირპროპორციულია. თავისთავად, აქ არ გამორიცხავ და არ უგულებელვყოფ კეთილსინდისიერების ნაწილს, თუმცა აღვნიშნავ, რომ თუნდაც ჩვენი ევროპელი კოლეგებისთვის მასალები, დანადგარები თუ ხელსაწყოები უფრო იაფია, ვიდრე ჩვენთვის. ყველაზე ცუდი ის არის, რომ კონკურენციის იმდენად მდარე გარემოა ამ დარგში საქართველოში, რომ ხელი გვეშლება ხარისხიანი პროდუქციის მოძიებასა და მოპოვებაშიც.

რას გულისხმობთ, არაჯანსაღი გარემოა ბაზარზე?

დღეისათვის ბაზარზე ძალიან რთული ვითარებაა კონკურენციის თვალსაზრისით. როგორც ვახსენე, დაბალფასიან და შედარებით უხარისხო სერვისზე მოთხოვნა უფრო მაღალია. თუმცა მე სულ ვამბობ, რომ მე მყავს მაღალინტელექტუალური პაციენტები, რომლებთანაც შემიძლია, არგუმენტირებულად ახსნის შემდეგ, დავუსაბუთო და გავაგებინო, თუ რა საჭიროა შედარებით დიდი და ძვირად ღირებული ინვესტიცია მკურნალობაში, რათა მათ ჰქონდეთ ხანგრძლივი და მდგრადი შედეგი. ამ ყველაფერს ვერ მივაღწევთ დაბალი ფასისა და ხარისხის ინსტრუმენტებით და, რაც მთავარია, ცოდნით. კონკურენციას რომ დავუბრუნდე, გამორიცხულია, პირობითად 50%-იანი ფასდაკლება გამოვაცხადო თუნდაც კბილის იმპლანტზე. მე ხომ ცალსახად ხარისხის ხარჯზე მომიწევს ამ ფასდაკლების შეთავაზება, რადგან, როგორც გითხარით, ეს ყველაფერი ჩვენ უცხოეთიდან შემოგვაქვს. სამწუხაროდ, ბაზარზე უამრავი ისეთი კლინიკაა, რომლებიც სწორედ დაბალი ფასით იზიდავენ პაციენტებს და შემდგომ სახელს უტეხენ ამ დარგის სპეციალისტებს ბაზარზე.

ერთ­-ერთ ინტერვიუში თქვენ აღნიშნავთ, რომ რთულია ბალანსის დაცვა სამედიცინო სფეროში ბიზნესსა და ექიმობას შორის, რადგან ექიმის პროფესია გაცილებით მაღალ მატერიებს ემსახურება. პრაქტიკაში რამდენად რთულია მათი ერთმანეთისგან გამიჯვნა?

ბიზნესს ხომ თავისი წესები აქვს. თავის მხრივ, ყოველ სფეროს თავისი სპეციფიკური წესები აქვს დარგიდან გამომდინარე. მენეჯმენტის პრინციპები ყველა შემთხვევაში ერთია და ის დათვლადია. ბიზნესში ყველაფერი უნდა იყოს დათვლადი და მას უნდა მოჰქონდეს მოგება, სხვა შემთხვევაში ის აღარ არის ბიზნესი. დიახ, მე ექიმი ვარ და მე, როგორც ექიმი, საქმეს ვუყურებ ექიმის გადმოსახედიდან, თუმცა ამას გარდა მიწევს დავკავდე ბიზნესით. მე თუ მხოლოდ ექიმობით დავკავდი და მხოლოდ ამაზე ვიფიქრე, ელემენტარულად დღეს კლინიკას 22 თანამშრომელი ვერ ეყოლებოდა და მე მათ სახელფასო ხარჯებს ვერ გავისტუმრებდი. კლინიკა უნდა წერდეს მოგებას და ეს არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე ჩვენი სამედიცინო საქმიანობა. გარდა ამისა, როდესაც პაციენტს ვთავაზობთ სრულ კომფორტს და ერთი ფანჯრის პრინციპით მომსახურებას, ესეც თავის მხრივ გამართული ბიზნესის მონაგარია. ის, რომ პაციენტს აღარ უწევს სხვადასხვა მანიპულაციაზე სხვადასხვა კლინიკაში სიარული, ეზოგება დრო და თავის მხრივ ფინანსებიც, მხოლოდ და მხოლოდ გამართული ბიზნესმოდელის დამსახურებაა. ეს გახლავთ მულტიდისციპლინური მიდგომის საქმიანობა, რაც ითხოვს როგორც ადამიანურ რესურსს, ასევე ყოველი საჭირო დანადგარითა და ხელსაწყოთი მათ აღჭურვას, რაც თავისთავად კოლოსალურ ფინანსურ დანახარჯებთანაა დაკავშირებული. როდესაც ექიმიც ხარ და ბიზნესმენიც, ჩემი მიდგომა ასეთია: ჯერ აუცილებლად ვიწყებთ სამედიცინო გამოკითხვით და კონსულტაციით და მხოლოდ პაციენტის საფუძვლიანად შესწავლის შემდეგ ვიწყებთ მასთან ფინანსურ მხარეზე საუბარს. და მაინც თუკი მკითხავთ, არის თუ არა ეს ბიზნესი? არის, ცალსახად. ყოველი დეტალი, რაც სამედიცინო საქმიანობას სჭირდება, ფინანსებთანაა დაკავშირებული.

თქვენი ცენტრის უპირატესობად რას გამოყოფდით სწორედ იმ კონკურენციის პირობებში, რაზეც უკვე ისაუბრეთ?

როგორც უკვე აღვნიშნე, ჯერ მნიშვნელოვანია პაციენტის სამედიცინო ანამნეზი და მისი მკურნალობის გზების სწორად შეფასება და მხოლოდ ამის შემდეგ ფინანსური კალკულაცია. ეს არის ის მიდგომა, რომელსაც მე ჩვენი კლინიკის კონკურენტულ უპირატესობად მივიჩნევ. სტომატოლოგია ისეთი სფეროა, რომელშიც სტანდარტულად ვერ განსაზღვრავ პროცესებს, ყოველი პაციენტი ინდივიდუალურია და ჩვენც ინდივიდუალურად ვუდგებით მათ. უპირატესობად მიმაჩნია ჩემი და ჩემი გუნდის ის პრინციპული მიდგომაც, რომ ან ვაკეთებთ იმას, რაც მიზანშეწონილად და სწორად მიგვაჩნია პაციენტის მკურნალობისას ანუ ვაკეთებთ ყველაფერს უმაღლესი ხარისხით, ან საერთოდ არ ვკიდებთ ასეთ პაციენტს ხელს. ჩვენ პაციენტების 99% გეგმურია. ხაზი მინდა გავუსვა იმასაც, რომ ჩვენი გუნდი ძალიან ხშირად კიდებს ხელს ისეთი სირთულის პაციენტებს, რომლების მომსახურებისგანაც საქართველოში არსებული კლინიკები უმეტეს შემთხვევაში თავს იკავებენ. ჩვენ ორიენტირებული ვართ რთულ პაციენტებსა და შემთხვევებზე და ტოტალურ რეაბილიტაციებზე.

როგორია გალაქტიონ მახვილაძის დენტალურ­-იმპლანტოლოგიის ცენტრის სამომავლო გეგმები?

დღევანდელ დღეს სტომატოლოგიური საქმიანობა გათანაბრებულია პლასტიკურ ქირურგიასა და ესთეტიკურ რეაბილიტაციასთან. ადრე თუ რამდენიმე სავარძელი საკმარისი იყო კლინიკაში, ახლა მოთხოვნა ზემოხსენებულ სერვისებზე იმდენად მაღალია, რომ ბუნებრივად ითხოვს გაფართოებას და განვითარებას. აქედან გამომდინარე გადავწყვიტე, გამეხსნა ფილიალი ჩემს მშობლიურ ქალაქში, ქუთაისში. ეს იქნება საერთაშორისო სტანდარტების შესაბამისი, გარკვეულწილად არაქართული სტანდარტების მქონე კლინიკა. ძალიან ახლოსაა ის დღე, როცა ამ კლინიკას გავხსნით. ძირითადი სამუშაოები პრინციპში უკვე დასრულებულია და ერთ თვეში იგეგმება გახსნა. ეს პროექტი „აწარმოე საქართველოს“ მხარდაჭერით ხორციელდება და მისი საწყისი საინვესტიციო ღირებულებაა მილიონ რვაასი ათასი ლარი. პარალელურად მიმდინარეობს მასშტაბური პროექტის დამუშავება, რაც გულისხმობს უკვე თბილისში მეორე ფილიალის დამატებას, ამ პროექტის საინვესტიციო ღირებულება სამიდან ხუთ მილიონ დოლარამდე მერყეობს. პირველადი ნებართვები უკვე აღებულია მშენებლობისთვის და მალე აქტიურ ფაზაში გადავალთ. ზოგადად სამივე ფილიალში ერთი კონცეფცია იქნება, ერთი და იგივე სტანდარტი და სამივე ცენტრში, რასაკვირველია, უმაღლესი ხარისხის სერვისზე ვიქნებით ორიენტირებული.

ფოტო: ჯაბა ჩიტიძე / Forbes Georgia