თმის გულისათვის

პირადი ტრაგედიითა და ოჯახში, სახლის პირობებში დამზადებული სილამაზის მიქსტურებით შთაგონებული ნენსი ტვაინი Wall Street-ზე ყოველდღიური მოხმარების საგნებით ვაჭრობიდან თმის მოვლის სწრაფად მზარდი, ძვირად ღირებული ბრენდის შექმნაზე გადავიდა.

ნიუ-ჯერსის გარეუბანში, სახელდახელო ლაბორატორიაში, ხის ნახშირისა და ზეთის შამპუნი 8 უნციის დამტევ კონტეინერებში ლივლივებს. 33 წლის ნენსი ტვაინის მიერ შექმნილ ამ შამპუნს პიტნის ორცხობილის სუნი აქვს, თავის ქალას ექსფოლიაციას ახდენს და ცხრაჯერ უფრო ძვირი ჯდება, ვიდრე მასობრივი მოხმარების ისეთი შამპუნები, როგორიც Head&Shoulders-ია. “ეს ჩვენთვის დიდი ნაბიჯი იყო”, – ამბობს თმის მოვლის კომპანია Briogeo-ს დამფუძნებელი ტვაინი.

ბოლო წლებში სულ უფრო მეტი და მეტი სილამაზის პროდუქტი იქმნება დამოუკიდებელ ლაბორატორიებში და საკუთარ ბრენდს ათობით ქალი აფუძნებს, ბლოგერებად ქცეული მაკიაჟის არტისტებით დაწყებული, როგორიც ჰუდა კატანი გახლავთ, ისეთი პოპულარული ადამიანებით დამთავრებული, როგორიც, მაგალითად, კაილი ჯენერია. მაგრამ, ტვაინის თქმით, Goldman Sachs-ში გატარებულმა თორმეტმა წელიწადმა ის ერთგვარი უპირატესობით აღჭურვა – საშუალება მისცა, პროდუქტებისთვის ამბიციური ფასები დაედო, ინგრედიენტები უშუალოდ მოეპოვებინა სათანადო წყაროებისგან, მთელ საწარმოო პროცესზე ფულის დაზოგვის მიზნით, შეკვეთების კომბინირება მოეხდინა და საჭირო პარტნიორებთან კავშირები დაემყარებინა. Briogeo-ს პროდუქტებს დახლებზე სულ რაღაც ოთხი წელი აქვს გატარებული, თუმცა კომპანია არსებობის დღიდანვე მოგებიანია, ისეთ ადგილებში იყიდება, როგორიც არის Sephora, Nordstrom-ი, Forever21-ის RileyRose-ი და Birchbox-ისა და Ipsy-ის ტიპის ნიმუშთა სერვისები და, შედეგად, წლიური შემოსავლის სახით $10 მილიონზე მეტი მოაქვს. “პირველივე დღიდან, – ამბობს ტვაინი, – მინდოდა, დავრწმუნებულიყავი, რომ ჩვენი მარჟები იმდენად კარგი იყო, რომ ბრენდში ხელახალი ინვესტიცია შეგვძლებოდა, თუმცა ისე, რომ კომპრომისი არასდროს დაგვჭირვებოდა”.

ტვაინი, რომელიც საკუთარი თავის იდენტიფიცირებას აფრიკელ-ამერიკელთან ახდენს, ცდილობს, ყველა ქალის გული მოიგოს. ბევრი ბრენდისაგან განსხვავებით, Briogeo თმის ტექსტურაზე (ტალღოვანი, ხვეული, მშრალი, თხელი) აკეთებს აქცენტს და არა ეთნიკურობაზე. “მახსოვს, CVS-ში რომ დავდიოდი, ყველაფერი ძალიან სეგრეგირებული იყო”, – ამბობს ის. ამასთან, Briogeo თავისი ბუნებრივი ინგრედიენტებისგან დამზადებულ ფორმულებს სულფატების (რაც კანის გაღიზიანებასთან არის ასოცირებული), სილიკონების (შესაძლოა, თმის გაშრობა და გათხელება გამოიწვიოს), ფტალატის მჟავას (მაღალი კონცენტრაციის პირობებში, შეიძლება, პოტენციურად ტოქსიკური იყოს), პარაბენის (ევროკავშირში აკრძალულია; ურთიერთმოქმედებს  ესტროგენის რეცეპტორებთან), დიეთანოლამისა (ასევე კანის გამღიზიანებლის) და ხელოვნური საღებავების გარეშე ქმნის. “პირდაპირ მეუბნებოდნენ, სილიკონის გარეშე ვერაფერს იზამო, – ამბობს ტვაინი. – იძულებული გავხდი, თავად ჩამეტარებინა კვლევა და ქიმიკოსებისთვის მეთქვა, რა მიქსტურა გამოეყენებინათ უკეთესი შედეგებისთვის”.

მართალია, ე.წ. სუფთა სილამაზე ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად მზარდი სეგმენტია სილამაზის ინდუსტრიაში, არატოქსიკური თმის ხაზები, ზოგადად, საკმაოდ მწირია და ეს ხაზები კიდევ უფრო მწირია სპეციფიკური ტექსტურის თმისათვის. ამ დეფიციტმა დიდი შესაძლებლობა გააჩინა. კვლევითი ფირმა Mintel-ის თანახმად, შავკანიანმა მომხმარებლებმა თითქმის $500 მილიონის ტოლფასი შამპუნები იყიდეს შარშან და, როგორც Euromonitor-ი გვამცნობს, ყველაზე სწრაფად მზარდ სეგმენტს წარმოადგენენ აშშ-ის თმის მოვლის $13-მილიარდიან ბაზარზე. Briogeo-ს პროდუქტთა ფასი ოდნავ ჩამოუვარდება თმის მოვლის სხვა პრემიუმ-ბრენდებს, რაც ტვაინს სიამაყით აღავსებს. კონკურენტულმა ფასმა ტვაინს საშუალება მისცა, საცალო მოვაჭრეები დაერწმუნებინა, რომ მის პროდუქტებს შეეძლო ახალი, რთულად მისაწვდომი მომხმარებლები ექცია სამიზნედ – ისინი, ვისაც სურს მაღალი ხარისხის, არატოქსიკური პროდუქტები იყიდოს, მაგრამ ფუფუნების დიაპაზონის საწყის დონეზე. “მომწონს მისი ფასები, რადგან აშკარად ჩანს, რომ მან დრო დაუთმო საშინაო დავალებას, – ამბობს დანა უაიტი, Paralee Boyd-ის აფრიკელ-ამერიკელი მფლობელი პერსპექტიული დეტროიტული სალონების ქსელისა, რომელშიც წინასწარ ჩაწერა არაა საჭირო და რომელიც ხუჭუჭა და ტექსტურის მქონე თმის მოვლაზეა ორიენტირებული. – ფული დასახარჯი გვაქვს”.

მოვლენა, რამაც ტვაინს ბიზნესის წამოწყებისკენ უბიძგა, 2010 წლის ტრაგედია გახლდათ. მას Goldman Sachs-ში სამი წელი გაეტარებინა, როცა დედამისს, ქიმიკოსად ქცეულ ექიმს, რომელსაც, ის-ისაა, დაესრულებინა სახის ბუნებრივი საცხის შექმნა და ის ბაზარზე გასატანად გაემზადებინა, მანქანა დაეჯახა.

დედის გარდაცვალებამ ტვაინის ცხოვრება შეცვალა. როგორც თავად ამბობს, გააცნობიერა, რომ Wall Street-ზე მუშაობა “არ იყო ის გზა, რომლითაც უნდა მევლო”.

დედითა და ბებიით შთაგონებული, რომლებმაც მას პროდუქტების შექმნა ბუნებრივი ინგრედიენტებისგან ასწავლეს, ღამეებსა და შაბათ-კვირებს სილამაზის ბიზნესის კვლევას უძღვნიდა. ნიუ-იორკის მცირე ბიზნესის ბიბლიოთეკაში ის გაეცნო ანგარიშებს, რომელთა თანახმად, კანის მოვლა ბუნებრივი ინგრედიენტებისკენ იხრებოდა, მაგრამ მსგავსი, ფაქტობრივად, არაფერი წაუკითხავს თმის შესახებ. არც ერთი კვლევის ანგარიშის ფოკუსი არ ყოფილა ე.წ. სუფთა თმის ბაზრის ის კომპონენტი, რომელიც ფუფუნებაზეა ორიენტირებული.

Goldman-ში მუშაობისას, თავისუფალ დროს, ტვაინმა წელიწადზე მეტი გაატარა ლაბორატორიისა და ისეთი ქიმიკოსის ძიებაში, რომელიც არატოქსიკური პროდუქტების შექმნას შეძლებდა. კიდევ ერთი წელი ასობით ფორმულის გატესტვას დასჭირდა. ტვაინმა თავის სტარტაპს Briogeo დაარქვა, როგორც იტალიური სიტყვის, “სიცოცხლის სიყვარულისა” და ბერძნული “დედამიწის” ნაჯვარი. 2013-ისთვის მას უკვე ოთხი ფორმულა ჰქონდა. “ეს ე.წ. სუფთა სილამაზის კომბინირებაა სპეციფიკური საჭიროების მქონე სპეციფიკური სეგმენტის განსაზღვრასთან, – ამბობს Bluemercury-ს აღმასრულებელი დირექტორი და თანადამფუძნებელი მარლა ბეკი. – ის ამას ძალიან, ძალიან ადრე მიხვდა, ჰოდა, ტაში მას იმისათვის, რომ ზუსტად დაინახა, ინდუსტრიას საით ჰქონდა აღებული გეზი”.

ტვაინი თავიდანვე გონივრულად მიუდგა საკუთარ რესურსებს: დანაზოგებიც გამოიყენა და ინვესტორის ძებნაც დაიწყო. თუმცა, უმეტესწილად, ე.წ. ანგელოზ ინვესტორებს ესაუბრებოდა, რომელთა სპეციალიზაციასაც ტექნოლოგია წარმოადგენდა და არა სილამაზის ინდუსტრიის უახლესი “ოქროს ციებ-ცხელება”. საბოლოოდ, 2012-ში, Long Island Angel Network-ის ღონისძიებაზე, ტვაინმა ფილიპ პალმედო გაიცნო, რომელსაც მისი პრეზენტაცია მოეწონა, თუმცა გამოტყდა, რომ არაფერი იცოდა თმის მოვლის შესახებ. მომდევნო წლის და საწყისში პალმედომ, მცირედი წილის სანაცვლოდ, ტვაინს $150,000 მისცა. პალმედო, რომელიც ტვაინის ერთადერთი გარეშე სპონსორი იყო, ამბობს, რომ მისი ეს გადაწყვეტილება ძირს უთხრიდა ყველაფერს, რაც ინვესტირების შესახებ ესწავლა, თუმცა ყველაზე წარმატებული გამოდგა. “ამგვარი გადაწყვეტილებები ინტუიციურია, – აღნიშნავს ის. – უბრალოდ, ადამიანის უნდა გჯეროდეს”.

პირველი ორი შეკვეთა – Urban Outfitters-ისა და ლოს-ანჯელესის ფუსფუსა ბუტიკის, Fred Segal-ისგან – Briogeo-მ იმ ზაფხულს მიიღო, როცა ტვაინს, ლას-ვეგასის სავაჭრო შოუ Cosmoprof-ზე დასწრების მიზნით, საქმეებისგან მცირედი პაუზა აეღო. სწორედ იქ შეხვდა Sephora-ს ბაიერებს. 2014 წლის იანვარში ეს ქსელი დათანხმდა, Briogeo საკუთარ ვებგვერდზე განეთავსებინა აშშ-სა და კანადაში. მომდევნო კვირას ტვაინმა Goldman-ს სამსახურიდან წასვლის შესახებ აცნობა. დღეს Briogeo ყველაზე სწრაფად მზარდი თმის მოვლის ბრენდია Sephora-ს საიტზე. “ის ერთ-ერთ ყველაზე ინოვაციურ და შთამბეჭდავ პროდუქტებს გვთავაზობს, რაც კი თმის მოვლის სფეროში გვინახავს”, – ამბობს Sephora-ს ვაჭრობის დირექტორი არტემის პატრიკი.

შეფუთვის შესარჩევად ტვაინი Sephora-ს ობიექტებში სტუმრობდა და ბოთლებს ატრიალებდა, მწარმოებლის ვინაობა რომ ენახა. ინგრედიენტების მოსაგროვებლად მომმარაგებლებს პირადად ურეკავდა და ეკითხებოდა, თუ იყო შესაძლებელი პირდაპირ მათთან ჰქონოდა საქმე. ჯერ კიდევ ფართო მოხმარების საგნებისა და ლოგისტიკის ბიზნესში, – ამბობს ტვაინი, – მწარმოებლებთან უშუამავლო ურთიერთობა არასდროს არავითარ დისკომფორტს არ მიქმნიდა. ზოგ ჩემს დამფუძნებელ მეგობარს კონსულტანტები ჰყავს, ეს რთული საქმე რომ გააკეთონ. ეს კი მარჟებს ჭამს, ვინაიდან ფასები ზემოთ გეწევა”.

Briogeo დღეს ახლო აღმოსავლეთის, ევროპისა და სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიის Sephora-ს მაღაზიებში ფართოვდება. ახალი ხაზი, რომელიც Sephora-შიცაა ხელმისაწვდომი და სხვაგანაც, წარმოგვიდგენს საკვებით მდიდარი ისეთი სუპერხილისგან დამზადებულ შამპუნსა და კონდიციონერს, როგორიცაა ვაშლი, ხუჭუჭა კომბოსტო და მატიას ექსტრაქტი. ივლისში კომპანიამ დიდი ზომის ბოთლებშიც გამოუშვა შამპუნი და კონდიციონერი, სალონებმა კლიენტების თავის დასაბანად რომ გამოიყენონ. ტვაინი ელის, რომ შემოსავალი წელს $15 მილიონს გაუტოლდება. “Goldman-ის მენტალობა მუდამ კლიენტს აყენებდა პირველ ადგილას, – ამბობს ის. – ურთიერთობები ყველაფერია. სწორედ ამ მიდგომას ვიყენებ აქაც”.