FORBES-ის რეიტინგის მიხედვით, ესპანური გიგანტი, INDITEX-ჯგუფი და მისი ფლაგმანი ZARA 2018 წელს ტანსაცმლის, ფეხსაცმლისა და აქსესუარების მეორე უმსხვილესი რიტეილერია მსოფლიოში და მას მხოლოდ ცნობილი ფრანგული გიგანტი CHRISTIAN DIOR-ი უსწრებს. მარტო 2017 წელს ZARA-ს გაყიდვების მაჩვენებელი 9 პროცენტით, 25 მილიარდ ევრომდე გაიზარდა. ZARA უკვე არაერთხელ მოხვდა “მსოფლიოს ყველაზე ღირებული ბრენდების” FORBES-ის რეიტინგშიც, რომლის მიხედვითაც ესპანურმა ბრენდმა 2016 წელს 53-ე პოზიციიდან 2017 წელს 51-ე ადგილზე, ხოლო 2018 წელს 46-ე პოზიციაზე გადაინაცვლა. რეიტინგებში პოზიციის გაუმჯობესებას წინ ყოველთვის ბიზნესმოდელის უცვლელად შენარჩუნება და მომხმარებლის სურვილების სწორად მოსმენა უძღვის.
“მგონი, შეცდომას ვუშვებთ, რადგან ZARA აქ არ იმუშავებს”, – ამ ეჭვებით ZARA-სა და INDITEX–ჯგუფის აღმასრულებელმა დირექტორმა საუდის არაბეთის, ცენტრალური აზიისა და კავკასიის რეგიონში იასინ სიბარიმ თავის ხელმძღვანელს თბილისში ZARA-ს მაღაზიის გახსნამდე ორი თვით ადრე დაურეკა, დღეს კი თავის შიშზე ეცინება, რადგან 2012 წელს, მაღაზიის გახსნის მომენტიდან დღემდე პროდუქციის გაყიდვების მაჩვენებელი ყოველთვის აჭარბებს მოსალოდნელ ციფრს. საქართველოში “ზარას” ბრენდის ექსკლუზიური წარმომადგენელი – “რითეილ გრუფ ჯორჯია” ქართული FORBES-ის ოქტომბრის ნომერში მომზადებული რიტეილის სფეროს რეიტინგის მიხედვით ქვეყანაში მეცხრე ადგილს, ტანსაცმლისა და აქსესუარებით ვაჭრობის მიმართულებით კი პირველ ადგილს იკავებს. ალბათ წლების წინ INDITEX-ის დამფუძნებლის, ესპანელი ამანსიო ორტეგას მიერ შემუშავებული ფორმულა – მინიმალური რეკლამირებით და ე.წ. “სწრაფი მოდით” შეექმნა ყველასთვის ხელმისაწვდომი პროდუქცია, რომლის საყიდლად მოსულ მომხმარებელსაც თავი სახლში ეგონება, მართლაც ამართლებს. ტანსაცმლის მწარმოებელი მულტინაციონალური კომპანია INDITEX-ის მიდგომამ, ZARA-ს მაღაზიებში კოლექცია, არც მეტი არც ნაკლები, კვირაში ორჯერ განახლებულიყო, თავდაპირველად სკეპტიციზმი გააჩინა, თუმცა მალევე ეჭვები ჯიუტ ფაქტად აქცია და დღესაც მსოფლიოს ნებისმიერ წერტილში ბრენდის ნებისმიერ მაღაზიაში ყოველკვირეულად თვითმფრინავით ახალი კოლექცია კვირაში ორჯერ ჩადის. გამონაკლისი არც საქართველოა, სადაც ZARA 17 ოქტომბრიდან უკვე მეოთხე, განსხვავებული, უახლესი კონცეფციის მქონე მაღაზიით არის წარმოდგენილი.
ბ-ნო სიბარი, ZARA რომ საქართველოში აქტუალობას არ კარგავს, ამას ჩვენი ქვეყნის ბაზარზე პოზიციონირების შვიდწლიანი ისტორიაც მოწმობს, მაგრამ კარგი იქნება, თუ თქვენს პროდუქციაზე არსებული მოთხოვნის დინამიკის შესახებ უფრო მეტს გვეტყვით.
უდავოდ, მოთხოვნა საქართველოში დღითი დღე მატულობს. ამ ეტაპზე ZARA-ს ოთხი მაღაზია არსებულ მოთხოვნას ფანტასტიკურად უპასუხებს. ხაზი მინდა გავუსვა იმას, რომ ტურიზმი, რომელიც ახლა ყვავის საქართველოში, მნიშვნელოვან ფაქტორს წარმოადგენს ჩვენი ბიზნესის განვითარებისთვის. საქართველო უკვე მოინიშნა მსოფლიო რუკაზე, როგორც მიმზიდველი და საინტერესო ლოკაცია, მათ შორის – მოდის თვალსაზრისითაც. ეს განაპირობებს ამ ინდუსტრიის ზრდას ქვეყანაში და, რასაკვირველია, ჩვენი პროდუქციის მოთხოვნაზეც დადებითად აისახება. ჩვენი პროდუქციის ღირებულება მხოლოდ მის ფასში არ გამოიხატება, ჩვენ მომხმარებელს შოპინგის სრულიად უცხო და უნიკალურ გამოცდილებას ვთავაზობთ. ზოგადად ჩვენი ბიზნესმოდელია უნიკალური: წარმოიდგინეთ, რომელი მაღაზია სთავაზობს მომხმარებელს კვირაში ორჯერ განახლებულ კოლექციას? ZARA სთავაზობს და თან ყოველ კვირაში, უწყვეტად.
საინტერესოა, რით იყო განპირობებული კომპანიის გადაწყვეტილება, კიდევ უფრო გაზრდილიყო საქართველოს ბაზარზე?
მოგეხსენებათ, Inditex-ი რამდენიმე ბრენდს აერთიანებს. Alhokair, რომელსაც მე წარმოვადგენ საქართველოში, “ზარასა” და “ინდიტექსის” ფრანშიზინგია კავკასიის რეგიონში. რაც შეეხება თქვენს შეკითხვას, ჩვენ არასდროს გვაქვს წინასწარ დაგეგმილი, რამდენი მაღაზია უნდა გავხსნათ, მაგალითად, საქართველოში თუ სხვა ქვეყანაში, ეს ყოველთვის შემოთავაზებაზეა დამოკიდებული, რომელსაც სავაჭრო მოლებისგან ვიღებთ ნებისმიერ ქალაქში. მათგან ეს შემოთავაზება მივიღეთ და ჩვენც სიამოვნებით დავთანხმდით. ახლა იქ რომ არ შევსულიყავით, მომხმარებლებზე გავლენას შევასუსტებდით და, ასე ვთქვათ, მათ პულსაციას დავკარგავდით. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ სავაჭრო მოლებში ვიყოთ წარმოდგენილი, თუმცა, რასაკვირველია, არც ისე სახარბიელო ლოკაციის ან მოცულობის მქონე მოლისგან რომ მიგვეღო შემოთავაზება, არ დავთანხმდებოდით. პრინციპულად მნიშვნელოვანია, ვიყოთ ქალაქის ცენტრში არსებულ პროექტში, რომელიც ზომითაც და დიზაინითაც ჩვენი მოთხოვნების შესაბამისია. ზოგადად ZARA ნებისმიერი მოლისთვის წარმატების გარანტია და მის გარეშე ხშირად ამა თუ იმ მოლის ფუნქციონირება შეიძლება წარუმატებელიც კი გამოდგეს. City Mall-ს რაც შეეხება, ვფიქრობ, მისი ლოკაცია შეუდარებელია, რადგან ქალაქის ცენტრშია. ცხადია, ასეთ შემოთავაზებაზე უარს ვერ ვიტყოდით, თუმცა, რასაკვირველია, გამოჩნდებიან ადამიანები, ვისი აზრითაც, არც ისე დიდი ქალაქისთვის, როგორიც თბილისია, ZARA-ს ოთხი მაღაზიის არსებობა ზედმეტია, მაგრამ ვფიქრობ, რომ ბაზარზე დივერსიფიცირებულად ვართ წარმოდგენილი, რადგან ქალაქის ყველა ნაწილი გვაქვს ათვისებული, იქნება ეს საცხოვრებელი ცენტრი, ბიზნესცენტრი თუ გარეუბანი.
შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ZARA-ს ახალი მაღაზია ახალი კონცეფციის არის? რა სიახლეს შესთავაზებს ეს მაღაზია მომხმარებლებს?
ZARA მუდმივად ვითარდება, სიახლეებს კონცეფციისა თუ შინაარსის მხრივ ყოველ ორ- სამ წელიწადში ერთხელ ვთავაზობთ მომხმარებლებს, თუმცა ის ცვლილება და სიახლე, რასაც ZARA-ს ეს ახალი მაღაზია ითვალისწინებს, სრულიად გამორჩეული და ორიგინალურია. მისი კონცეფცია ბუტიკური ტიპის მაღაზიას მოგაგონებთ, თუმცა მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენი ტანსაცმელი ყოველთვის დახვეწილად და ძვირად ღირებულად გამოიყურება, ფასები ამ შემთხვევაშიც ხელმისაწვდომი იქნება. ზოგადად ჩვენი საფასო პოლიტიკა ყოველთვის სასიამოვნო გაკვირვების საბაბია მომხმარებლებისთვის. ბოლო მაღაზიის გახსნიდან ოთხი წელი გავიდა და ბევრი სიახლე დაინერგა კომპანიის შიგნითაც. კონცეფცია, რომელიც ამ ბოლო მაღაზიისთვის ავარჩიეთ – მყუდრო და ბუტიკური სტილის – პირველად Dubai Mall-ში დავნერგეთ. ეს უკანასკნელი ერთ-ერთი პირველი მოლი იყო, რომელშიც “ზარას” მაღაზია გაიხსნა.
სავაჭრო ინდუსტრია ერთ-ერთი მსხვილი დამსაქმებელია ქვეყანაში, ამიტომ საინტერესოა, რამდენ ახალ კადრს დაასაქმებს ახალი ZARA-ს მაღაზია City Mall-ში?
კონკრეტულად ZARA-ში 60 ახალი ადამიანი იმუშავებს. გარდა ZARA-სი, Inditex-ის დანარჩენი ხუთი ბრენდის მაღაზიაში – Massimo Dutti, Pull & Bear, Bershka, Stradivarius, Oysho, – რომლებიც ასევე City Mall-შია წარმოდგენილი, დამატებით 70 ადამიანი დასაქმდა.
როგორ ახერხებს ZARA, “გადარჩეს” მინიმალური სარეკლამო აქტივობების მიუხედავად, რაც კომპანიის გაცხადებული პოლიტიკაა გახსნის დღიდან მოყოლებული?
ამ ბრენდის ქვეშ არსებული მაღაზიების საუკეთესო ქალაქებში საუკეთესო ლოკაციებზე გახსნა დამფუძნებლის მიზანს დაარსების დღიდანვე წარმოადგენდა. ცხადია, საუკეთესო ლოკაციის ფასი მაღალია და კომპანიისთვის ეს ძვირი სიამოვნებაა, თუმცა უმჯობესია, ასეთ თანხას ლოკაციაში ვიხდიდეთ, ვიდრე ZARA-ს მაღაზიას ცუდი ადგილმდებარეობა ჰქონდეს და იმავენაირად კოლოსალური თანხა მარკეტინგში იხარჯებოდეს. აქედან გამომდინარე, შემიძლია გითხრათ, რომ ჩვენი მარკეტინგული სვლა – ქალაქის საუკეთესო ადგილმდებარეობაა.
თქვენი აზრით, რას აფასებენ ყველაზე მეტად მომხმარებლები ZARA-ში?
მე აქცენტს მაინც მომხმარებელქალებზე გავაკეთებდი. ჩვენ მათ უფრო ვალამაზებთ, ხოლო ლამაზი ქალი არსებითად მნიშვნელოვანია ჩვენს ცხოვრებაში. წარმოიდგინეთ, არის რაღაც, რაც გაძლევთ საშუალებას, უფრო ლამაზად გამოიყურებოდეთ და, რაც მთავარია, ეს ყველაფერი არის ხელმისაწვდომ ფასად. თქვენ ხომ აუცილებლად გეყვარებოდათ ეს “რაღაც”? ასე გვიყურებენ და ასეთი შესაძლებლობის პროვაიდერებად გვხედავენ ჩვენი მომხმარებლები.
რის ცოდნას ელოდებით იმ კანდიდატებისგან, რომლებიც თქვენთან გასაუბრებაზე მოდიან? მათ აპრიორი თქვენი კომპანიის შესახებ უნდა იცოდნენ, თუ ზოგადად მოდის ინდუსტრიაზე უნდა ჰქონდეთ წარმოდგენა?
ელემენტარული წარმოდგენა უნდა ჰქონდეთ ესთეტიკაზე და ჰქონდეთ გემოვნება. ეს მინიმალური მოთხოვნაა. ზოგადად, აქ მუშაობის მსურველი ადამიანები მოდის სამყაროთი უნდა იყვნენ გატაცებული.
როგორ მოახერხა ZARA-მ წარმატების მიღწევა?
ჩვენი მომხმარებლების ნდობით. ეს ნდობა უწყვეტია მათი მხრიდან. მე ვფიქრობ, რომ რამდენჯერაც მომხმარებელი შემოვა ZARA-ში და თავს ისე იგრძნობს, როგორც სახლში, ეს უკვე ძალიან დიდი მიღწევაა ჩვენთვის. ამას გვეუბნებიან თავად მომხმარებლებიც. ჩვენ ვქმნით გარემოს, რომელიც გაგიჩენთ შეგრძნებას, თითქოს სახლში შოპინგობთ.
კონკურენციის თემასაც შევეხოთ. რომელ ბრენდს მიიჩნევთ დღესდღეობით ZARA-ს კონკურენტად არა მარტო საქართველოში, არამედ მთელი მსოფლიოს მასშტაბით?
ისეთ ბიზნესმოდელს, როგორიც ჩვენ გვაქვს, მე პირადად ვერც ერთ სხვა ბრენდში ვერ ვხედავ. არსებობს ე.წ. ლაქშერი სეგმენტი, საშუალო სეგმენტი, დაბალი სეგმენტი და აი, სადღაც ამ სამივეს შორის არის ZARA. მოდი, ასე ვთქვათ: ზარა არც ერთ ზემოჩამოთვლილ სეგმენტს არ განეკუთვნება. ZARA 96 ქვეყანაში ოპერირებს და მომხმარებლებს სთავაზობს ქალის, მამაკაცისა და ბავშვის ტანსაცმლის, ფეხსაცმლისა და აქსესუარების კოლექციებს. Zara-ს Join Life კოლექცია და ეკომეგობრული მაღაზიები ორი მნიშვნელოვანი მაგალითია, რაც ხაზს უსვამს ბრენდის ურყევ კონცენტრირებას მდგრადი განვითარების მიმართულებით. ასეთი მიდგომით ბრენდი არაერთ ინოვაციურ პროექტს ნერგავს, მათ შორის – საქართველოში არსებულ მაღაზიებში.
საქართველოს ბაზრის ზომა ხომ არ გიქმნით პრობლემას თქვენს საქმიანობაში? ამავდროულად ისიც საინტერესოა, საქართველოს, როგორც დერეფანს, ისე მოიაზრებთ, თუ როგორც ცალკეულ ბაზარს?
რასაკვირველია, ჩვენ ქვეყნის პოპულაციის რაოდენობას ვერაფერს მოვუხერხებთ. არადა, ზრდის ტემპი ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია. მე ბაზრის ზომასთან დაკავშირებულ პათოსს არ ვიზიარებ, ისევ და ისევ ტურისტების სიუხვის გამო, რაც საგრძნობლად მზარდია წლიდან წლამდე. თბილისს ვერც ძალიან პატარა და ვერც ძალიან დიდ ქალაქს ვუწოდებ, თუმცა არსებული ზომის მიუხედავად, ის სავსეა ტურისტებით, რაც ჩვენს ბიზნესზეც აისახება. რაც შეეხება საქართველოს, როგორც სხვა ქვეყნებთან დასაკავშირებელ დერეფანს, ჩვენ ზოგადად კავკასიას მოვიაზრებთ ერთ მთლიან რეგიონად, აქ შედის აზერბაიჯანიც, საქართველოცა და სომხეთიც.
თუ საქართველოს შევადარებთ აზერბაიჯანსა და სომხეთს, სად ვართ დღეს ჩვენ?
აზერბაიჯანის მოსახლეობა 10 მილიონამდეა, საქართველოსი – 4 მილიონამდე, ხოლო სომხეთის – 3 მილიონამდე. ეს არის პასუხი თქვენს შეკითხვაზე, აქ ზედმეტი ფილოსოფიის საჭიროებას ვერ ვხედავ, თუმცა ისიც უნდა აღინიშნოს, რომ საქართველოში ჩვენი პროდუქციით ვაჭრობა მოლოდინს აჭარბებს, რადგან რეგიონში ეს ქვეყანა ტურისტული თვალსაზრისით უპირობო ლიდერია.
ამყარებთ თუ არა იმედებს მილენიალებზე?
ცხადია, მილენიალები არიან ჩვენი ძირითადი მომხმარებლები. მათ უყვართ ონლაინ შოპინგი, ისევე როგორც მაღაზიებში მოსვლა და აქ, ადგილზე ვაჭრობა. ამ კატეგორიაზე ყველაზე უკეთ მუშაობს ჩვენი როგორც ტექნოლოგიური, ისე მარკეტინგული გათვლები და აქტივობები. ეს ის კატეგორიაა, რომელიც მიჯაჭვულია სოციალურ მედიაზე და თავად სოციალური მედია ყოველთვის უფრო და უფრო დიდი წარმატების მომტანი იყო და არის ჩვენთვის.
საქართველოში როდის დაიწყებთ ონლაინ ვაჭრობას?
2020 წლისთვის გვაქვს დაგეგმილი. ჯერ სხვა ქვეყნებშიც ნელ-ნელა შევდივართ ამ იდეით და მათ შორის საქართველოც აუცილებლად იქნება.
რა გეგმები გაქვთ საქართველოსთან მიმართებით როგორც მოკლევადიან, ისე გრძელვადიან პერსპექტივაში?
მოკლევადიან პერსპექტივაში გეგმები, შემიძლია გითხრათ, რომ არ გვაქვს, რადგან ZARA სულ ახლახან გაიხსნა City Mall-ში და ეს ამ ეტაპზე საკმარისია. რაც შეეხება გრძელვადიან პერსპექტივას, გვსურს, რომ სხვა ქალაქებშიც ვიყოთ წარმოდგენილი, მაგალითად, ბათუმსა და ქუთაისში.
და ეს რამდენად შორი გეგმაა, თქვენი აზრით?
ჯერ კიდევ მოკვლევის პროცესში ვართ. ვერ ვიტყვი, რომ ძალიან შორეული პერსპექტივაა, უფრო საშუალოვადიან გეგმას ვუწოდებდი. გაინტერესებთ რატომ? იმიტომ, რომ საქართველო ძალიან სწრაფად ვითარდება და ეს გვანახვებს, რომ ზრდის გადაწყვეტილებები უფრო სწრაფად უნდა მივიღოთ, თუმცა – გონივრულად. ბათუმის შემთხვევაში, მაგალითად, ვფიქრობ, რომ ამ ეტაპზე ქალაქი ZARA-ს მაღაზიისთვის ჯერ მაინც არ არის მზად, რადგან რიტეილის კუთხით ქალაქი უფრო სეზონური ტიპის გახლავთ, ეს კი ჩვენი მუშაობის მოდელი არ არის, ჩვენ 12 თვე ვმუშაობთ.
დატოვე კომენტარი
